「自分だけの武器」を持たねば、フリーランスとしては生きていけない。「オリジナルの戦略」を描けなければ、コンサルタントは務まらない。私がこれまで蓄積してきた武器や戦略、ビジネスに対する考え方などを、少しずつお話ししていきます。 ・・・などとマジメなことを言いながら、フザけたこともけっこう書きます。

新規事業ほど古いビジネスはない

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「ウチの会社も新規事業を始めようと思うのだが、何かいいアイデアはないだろうか?」

いきなり経営者からこんな相談をされたら、あなたはどんなビジネスを想像するだろうか。

やはりライバルが少ない、新しいビジネスが有利に違いない。
世間が驚くようなビジネスの方が成功しやすいだろう。

新しくて奇抜で、世の中にないビジネス――。すなわち新規事業=新奇事業と考える人は少なくない。確かに、古いビジネスより新しいビジネス、平凡なビジネスより斬新なビジネスの方が成功しそうな気がする。

ただし本来、新規事業とは「会社にとって新しいビジネス」という意味である。「世間にとって新しい」わけでなく、もちろん「奇抜なビジネス」である必要もない。アパレル会社がレストラン事業を始めたり、ネット企業がリアル店舗を構えたり、建設会社が農業に進出したり、どれも普通のビジネスである。

今、新規事業がちょっとしたブームの様相を見せている。コンサル業を営むボクの元にくる相談のじつに7割は新規事業にまつわるものだ。「本業を補う事業に育てたい」「会社としての新境地を拓きたい」など理由は様々だが、今から10年前、新規事業の相談などほぼゼロだったことを考えると、それだけ未来志向の企業が増えてきているのだろう。

て、新規事業が増えるのはいいことだが、最近の相談内容を見ていると2つの決定的な事実を忘れているような気がする。

斬新なビジネスの相手は「古い人々」

最新のIT技術を駆使した新製品を開発した企業があった。それは業務を効率化するだけでなく高精度の発注、人件費の削減なども可能になるという。今後ますます人手不足に悩むことになる日本。なかでも小売業、サービス業、飲食業といった業界をターゲットに設定しているという。

なるほど、いい戦略だ。
ところが、肝心のターゲット業界へのアプローチがことごとくうまくいかない。

なぜか。

小売業などは伝統的に古い業界である。企業イメージは新しそうに見えても、社風やビジネス習慣などの中身は一昔前のままというケースは少なくない。本部が介入できないほど権限の強い店長がいたり、決裁権者が複数いたり、見えないタブー規則が方々に存在したり。

さらに言うなら、業界が異なれば古さが異なるのはもちろん、同じ企業のなかですら部署によってブラックボックスは様々だ。そうした数々の障壁を乗り越えやっと商談にこぎつても古い部長は得てしてこんなことを言う。

「最新のIT製品? ウチが最初に導入して失敗したらイヤだなぁ。とりあえず、よそで成功したらまた来てください」

いくら画期的な新製品だろうと、古い企業・古い人々とスマートに渡り合えるだけの「古い対応」「古いビジネス習慣」を身に付けていないことには商談すら始まらない。皮肉なことに、斬新な新規事業ほど古いビジネスモデルに手こずりやすい。

新しい人々に潜む「古い発想」

すでに新サービスの開発は最終段階に入っており、テストマーケティングでもそれなりの手応えがある。ただ、新規事業としてチームをまとめるメンバーが足りないので何とかならないだろうか、という企業があった。

あるいはこんなケースもあった。すでに商品は開発済みで、営業人員も揃っている。とはいえマーケティングが疎かになっているので、効果的な販売戦略を一緒に考えてもらえないだろうか。

両社に共通するのは新規事業なんて始めてからでも何とかなるだろうというスタンス。前者は「人材」を後から何とかしようと試み、一方の後者は「戦略」を後から何とかしようと考えていた。ところが、どちらのケースも何とかならなかった。

なぜか。

「発想が古い」せいだ。新規事業はしょせんスモールビジネス――。そんな奢りや油断は簡単に治るものではない。そのため、ある新規事業がうまくいかなければ「別の新規事業なら何とかなるだろう」と高をくくり、何度も同じ過ちを繰り返すことになる。事業を新しくすることはできても、発想を新しくするのは難しいものだ。

ちなみに、どちらも若い会社だった。

新しいビジネスゆえに気づかない「古さ」

新しいメンバーと、新しいビジネスで、新しい世界を見る――。

新規事業は刺激に満ち溢れ、素敵な発見にワクワクし、それが更なるビジネスチャンスをもたらす。今後も新規事業はどんどん増えていって欲しい。そうすれば日本社会はもっと活気づくし、ボクも儲かるし、まさにいいことづくめだ。

新規事業は新しいビジネスである。しかしその構造を紐解けば、古い人々と対峙することの方が多く、古い発想がときに邪魔をする。新規事業にかかる本人たちがそれに気づかないところに、新規事業の難しさがある。

新規事業ほど古いビジネスはない――。

「古さ」と仲良くしつつ「古さ」と闘うことこそ、新規事業を成功させる秘訣である。時間や人材や費用。そしてせっかくのアイデアをムダにしないためにも、この秘訣をよくよく頭に入れておいてほしい。

(荒木NEWS CONSULTING 荒木亨二)

新規事業に必要なのは古くて新しいマーケティング戦略――。マーケティングを立て直す専門のコンサルティングです。詳しくは下記Webサイトをご覧ください。

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