そうであってほしいと願うことと、そうであるという事実を混同しない。- マーケティング論

» 2010/02/15

仮に自分が紳士服業界にいるとしよう。
青山商事とアオキとはるやまとコナカは四強としてシェアを争っている。相手を倒産させたいと思っている企業は多分いないが、ほどほどにシェアを分け合いたいと思っている企業は絶対にいない。
できる限りシェアを拡大することが至上命題だ。

コンビニ業界にいるとしよう。彼らは路面店あってのコンビニエンスストアだから、昔ながらの陣取り合戦を繰り広げている。
セブンイレブン、ローソン、ファミリーマートなどの有力チェーンは、まさしく激烈な戦いを日々繰り広げている。

競争の激しい市場において、マーケティングとは、戦いに勝つための戦略と戦術だ。
自分たちの商品やブランドをお客様に選んでいただく、マインドシェアを獲得しなければならないという本質は、商売が生まれた遥か昔から変わることはない。マスメディアやソーシャルメディアが普及した今では、良い評判も悪い評判も一瞬で伝搬するから、企業からすればいっそう気の休まることがない。大変な時代だ。

ともかく、マーケティングの目的は明らかに競合他社との戦いに勝つことだ。少なくとも、目標とするシェアを奪うために阻害要因となりえる相手には必ず勝たねばならない。

Appleはマスメディアからもソーシャルメディアからも愛される、幸福なブランドの一つだ。しかし、彼らは少なくとも顧客との対話はしていない。一方的な情報公開をするだけで、実のところ決して”ソーシャル”な存在ではない。それどころかオープンな企業でもない。ソーシャルでもオープンでもないが、顧客からは愛されるし、黙っていてもマスメディアにもソーシャルメディアにも語ってもらえる希有な存在だ。
それは、彼らがひとえにマーケティングに長けているからだ。僕たちはソーシャルメディアマーケティングを論じているが、実際にはソーシャルメディアに参加しなくてもソーシャルメディアを活用したマーケティングは可能なのだ。ただ、それは数少ない例外だ。Appleのマネができる企業は世界中にほとんどいない。

Appleの代表的なCMは、MacユーザーとWindowsユーザーを比較して、どっちがクールかを大げさに表現して自社の魅力を訴えるというものだ。競合相手が失速すれば、それは自社の勝利になる。マーケティングとはそういうものだ。もちろん、それをうまくやらなくてはならない。判定者は消費者や世間そのものだからだ。


マーケティングは、それ自体は理想や高尚な精神が入り込むものではない。ルールとマナーが許す限りのフェアプレイで、相手を倒す。そのための戦略と戦術に過ぎないのである。