先日、某エンタープライズ系ソフトウェアベンダのマーケ部長さんと情報交換を兼ねてお話をさせていただきました。
Lead Genの話が中心だったのですが、PRのお話が少しびっくりでした。何でも、プレスリリースの配信に力を入れていないとのこと。そして、深く事例を書いてくださる記者の方にだけ情報を渡し、著名なIT系の媒体に掲載された事例記事を「抜き刷り」（出版社側でその記事部分に表紙を付けて印刷してくれた冊子。記事をコピーして配ると著作権上の問題がありますが、抜き刷りではその点はクリアされています）にして、カタログ代わりに使うとのことでした。拝見しましたが宣伝ではない記事なので公平に読者のことを考えて書かれた記事で、とても説得力のある内容でした。
とりあえずプレスリリースをたくさんの記者に送ろうという風潮が一般的だと感じていたのですが、180度違った考えで成果を出されている部長さんの話は目からウロコでした。
また、ユーザー会の力がとても強いとお話をされていました。何でも、ユーザー会は年に複数回開催されており、会の前半はベンダー関係者はシャットアウト。ユーザー会のブログもあるそうです。ユーザー企業様の満足度が高く、大企業が導入に至る場合はたいていはユーザー見学をしてから決定されているとのことでした。
私は以前ERPベンダで働いていた経験があるのですが、ユーザーの取材や見込み客の訪問はなかなか難しく、苦戦したこともありました。
この部長様の会社では、ビッグネームのユーザー企業さんがどんどんと新しいビッグネームのユーザー企業さんを呼び込む仕組みになっているようでした。
確かに大企業の社内でお使いいただく高額なソフトウェアの場合、他社がどのような使い方をして成果をあげているかは、決定に際しとても重要ですよね。
この会社では営業が無理な売り方をせず、お客様と良好な関係を築くことをとても重視しているとおっしゃっていました。
このようにうまく運営できている会社は少ないかと思われますが、独自の方法で成功している好例ではないかと感じました。
Special
- PR -
加藤 恭子
現在は、その経験を活かし、マーケティング・広報のコンサルティングを行う株式会社ビーコミの代表として活動。目黒広報研究所で広報に関する情報発信を行っている。
立教大学兼任講師。
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