先日知人と電話で話していて、お客さんがエンタープライズ系のソフトウェアを導入することになり、最終的に2社のコンペとなり、どういう理由でお客さんが一方を選んだのかという理由を聞くことが出来ました。
事例１）
A社はお客さんの現場が使っている言葉で会話をしました。お客さんはその言葉を聞いて「あ、この会社はうちみたいな会社のことをよく知っているな」と感じ、決まりました。もう一方のB社のほうは自社製品の特徴を、自分たちの社内用語満載の台詞で説明しまくり、お客さんにはピンと来ませんでした。
事例２）
A社からの提案とB社からの提案。両者とも同じエンタープライズ系のアプリケーションの販売代理店で、製品そのものには差がありません。甲乙つけがたい提案です。しかしながら、A社の提案時に、営業のほかにプロジェクトマネジャーが同行して、こういいました。「ご成約された場合に、私がプロジェクトマネージャーとして担当させていただくことになります。よろしくお願いします」
お客さんは、「そうか、プロジェクトが始まったら、接点を持つのは営業やプリじゃなくて、このプロマネさんだよな。こういう誠実な人と仕事したいよな」と思ってくださり、A社に決めたそうです。
お客さんが導入を決定した理由を聞くと、何かビジネスのヒントがありそうだと思いました。私は営業ではありませんが、ついつい私も記者の方々に社内用語やマニアックな専門用語を使ってしまうことも。カタログやWebの説明文もついつい難しくなってしまいがちです。そのあたりも少しづつカイゼンしていきたいと思った次第です。
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加藤 恭子
現在は、その経験を活かし、マーケティング・広報のコンサルティングを行う株式会社ビーコミの代表として活動。目黒広報研究所で広報に関する情報発信を行っている。
立教大学兼任講師。
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