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組織としての営業力と個人としての営業力

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「最近、優秀な営業が、よく辞めてしまいます。何処に問題があるのでしょう。」

そんな相談を受けることがある。事情はひとつではないだろうが、「営業組織の能力の低さ」が、原因のひとつかもしれない。

個人としての営業力は、多くの能力に支えられた総合力だが、個人としての能力を高めたとしても、組織として彼らを活かすことができなければ、組織としての営業力は高まらない。そして、能力のある営業は不満を感じ、会社を去って行く。

営業力とは、どのような状況にあっても「売上目標を継続的に達成し続ける力」だと考えている。この営業力を高め、維持し続けるために組織は様々な機能や役割を果たさなくてはならない。

何が必要なのか。まず、営業活動の目的とは何かという根本に立ち返って考えてみよう。

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営業活動の目的は、「お客様のため」、「自社のため」、「自分のため」に貢献し、それぞれの価値を高めてゆくことだ。この中で、意外と蔑ろにされているのが、「自分のため」つまり、営業個人の価値、すなわち、個人の成長や満足への貢献だ。

営業活動は、個人が営業という仕事にやりがいを感じ、この仕事を通じて人としての成長を望まない限り、組織はパフォーマンスを上げることはできない。

もちろん、営業組織としては数字に責任を持っているから、その達成が価値である。だからこそ、営業個々人の高いモチベーションを引き出し、自発的な行動を促し、高いパフォーマンスを維持する必要がある。

このような高い動機付けを得るには、次の3つの根拠が必要だ。

活動の目的

自分の営業活動の行動目的を理解し、達成することの価値を自覚があること。

自分や組織の数値目標を達成するだけではなく、お客様や関わる他の人たちにも価値を提供するといった利他的なことに貢献できることも大きな動機付けになる。

このような動機付けを与える上で、マネージャーの役割は大きい。例えば、お客様との打ち合わせに同席して、共にお客さまの価値を確認することや、数字だけではなく、営業がやっていることの目的を再確認させるような話題を提供するなど、営業ひとりひとりに自分がやっていることへの目的意識を持たせることだ。

成長の実感

「言い出しっぺは損、どうせ言っても無駄、余計なことは言わない方が無難、波風を立てないほうがいい、上司に従っていればいい」

そんな信頼できない組織にはなっていないだろうか。こういう組織にいる営業は、仕事は無難に、そこそこにやればいいとなってしまい、仕事の難易度を下げ、成長の機会を自ら狭めてしまう。

一方で、次のような信頼できる組織にいる営業は、いろいろなことに果敢にチャレンジする機会を自ら生みだそうとする。

「言えばチャンスが生まれる、言えば必ず聞いてもらえる、気がついたらとにかく話してみる、波風を立てても話をすれば相談に乗ってくれる、自分の判断を大切にしたい」

組織が信頼できれば助けを得ようとする。そうすれば、成功の機会も増え、成長の喜びを感じる機会も増える。また、例え失敗しても、それを認めてくれる組織であれば、失敗もまた成長の糧として、前向きに受け止めることができる。

まわりの評価

「なぜ、そんなことができないんだ!」

部下に怒鳴ってはいないだろうか。

「頑張っているのに、どうしてもうまくいかない。」

そんな意識が溜まってゆき、やってもやっても成長を実感できない自分を意識することになる。

マネージャーは成功し、スキルもあるから今の立場にある。それを基準に部下を評価してしまえば、だれもがダメな連中ばかりになってしまう。できないコトを評価する減点型のマネージメントは、部下に成長の実感を与えない。

これとは反対に、以前はできなかったことができるようになったことを評価し、褒めてあげる加点型のマネージメントが、成長の実感を促すことになる。自分のレベルで相手を評価するのではなく、相手のレベルを受け入れ、その成長を評価するマネージメントを心がけるべきだ。

組織としての営業力の有り様を問い直してみてはどうだろう。優秀な人材ほど、自分の成長には心を砕いている。そういう人たちに高いモチベーションを与えられてこそ、営業力は強化されてゆく。

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詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

LiBRA 7月度版リリース====================
ITソリューション塾・第28期の最新教材を掲載
メモリー・ストレージ関連のチャートを拡充
AI専用プロセッサーについてのチャートを追加
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ビジネス戦略編
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの定義 p.22

インフラとプラットフォーム編
【新規】メモリーとストレージの関係 p.216
【新規】速度と容量の違い p.217
【新規】ストレージ構成の変遷 p.217
【新規】新章追加・不揮発性メモリ p.238-242
メモリ階層
コンピュータの5大機能
記憶装置の進化
外部記憶装置が不要に!?

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
【新規】IoTビジネスとはどういうことか p.43
【新規】IoTビジネス戦略 p.45

サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
【新規】AIやロボットに置き換えられるものと残るもの p.111
【新規】皆さんへの質問 p.131
【新規】求められる人間力の形成 p.132
【新規】新章の追加・AI用プロセッサーの動向 p.133-146
急増するAI 専用プロセッサ
人工知能・機械学習・ディープラーニングの関係
深層学習の計算処理に関する基礎知識
AI = 膨大な計算が必要、しかし計算は単純
学習と推論
GPUはなぜディープラーニングに使われるか
データセンター向けGPU
GoogleがAI 処理専用プロセッサ「TPU」を発表
TPUの進化
クライアント側でのAI処理
Apple A11 Bionic
ARMのAIアーキテクチャ

開発と運用編
【新規】VeriSM p.6
【新規】早期の仕様確定がムダを減らすという迷信 p.13
【新規】クラウド・バイ・デフォルト原則 p.17

クラウド・コンピューティング編
*変更はありません

サービス&アプリケーション・基本編
*変更はありません

テクノロジー・トピックス編
*変更はありません

ITの歴史と最新のトレンド編
*変更はありません

【ITソリューション塾】最新教材ライブラリ
第28期の内容に更新しました。
・CPSとクラウド・コンピューティング
・ソフトウェア化するインフラと仮想化
・クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
・IoT(モノのインターネット)
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