デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

「デジタルセールスに来て嬉しかったでしょう」

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私が今のデジタルセールス部門に来てから4年あまり。途中でインサイドセールスからデジタルセールスへと名称が変わりましたが、そのことに代表される(というほどでもないのですが)世の中のデジタルへの流れというのは非常に速いものだと感じています。

いま私はIBM Watsonを中心に担当しているのですが、これは全社的にも注目度が高いソリューションです。普段はオフィスにいることが多いのですが、Watsonのご紹介のためにお客様を訪問することもあります。
お客様とご挨拶を交わした後に、最初にデジタルセールスの紹介をするようにしています。本題に割ける時間が少なくなってしまうので、簡潔を心がけつつも、電話やメールのほかに各種デジタルツールを駆使して原則非対面の営業手法にて活動していることをお話しします。

これは多くのお客様にとっては新鮮に映るらしく、時として、いつからデジタルセールスなのですか、あるいは、デジタルセールスの前は何をしていたのですか、というように話が展開していくこともままあります。
いまのデジタルセールスに来る前は普通の訪問型営業でしたと伝えると、あるお客様から予期せぬ反応がありました。

「ではデジタルセールスに移って嬉しかったでしょうね」

営業活動をこれまでとは異なる手法で行える、これは普通の営業では経験することができないワクワクする活動スタイルなのだから、という主旨のことを理由として言われました。
これは嬉しかったですね。

ともすれば、IBM社内でも具体的にはどのような活動を行っているのかわかりにくいと言われるデジタルセールス。でもお客様からそのように見えるのであれば、やはりとても画期的なことなんだ、そう思いました。

買い手であるお客様から見て、デジタルという手法で情報提供や提案を受けることを好意的に捉えていただいている、これが証明されたことになるのです(やや大げさですが)。

デジタルセリングというのはまだまだ新しい手法でありますが、間違いなく評価されていて、これから着実に広がっていくものと確信しています。その先行実践者として、さらなるイノベーションを意識しつつ、日々の活動に取り組んでいきたいと改めて決意した出来事でした。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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