デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

訪問型営業にもデジタルセリングツール

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デジタルセールス部門に所属する営業である私が日々利用している各種デジタルツール。これまでもこのブログで紹介してきました。

デジタル・ツールって美味しいの?~B to Bセールスのためのツール一覧

私は基本的には内勤営業で、お客様を訪問しないで営業活動をしています。よってデジタルツールは訪問の代替手段であり、とても重要な位置づけです。
このデジタルツールを、最近になって、一部の訪問型のお客様担当営業も使うようになりました。

これは非常に意味があると思っています。特に、担当するお客様の数が多い営業や地方の営業には使い方次第で営業の質と効率を上げられるのではないかと思います。
多くのお客様を持っているケースと地方担当のケースとで共通しているのは、お客様訪問頻度が低くなりがちだということです。メールや電話も使って訪問頻度の低さを埋めることはできますが、そこにデジタルツールを用いることで、それをさらに補足することができます。

私自身も5年ほど札幌で営業を担当してたことがあるのでわかるのですが、遠隔地のお客様は気を使って、資料はメールで送ってくれればいいので、わざわざ来なくてもいいですよ、と言ってくれます。
でもそれだとどうしても伝えきれないことが出てきます。そういったときにリアルタイムのWeb会議システムやチャットを使えば資料を補うことができます。

また、営業個人で持っているWebページにお勧めの製品について載せておき、お客様に対して定期的に見にきてくださいとお伝えすれば、一度の訪問では紹介しきれない製品を知ってもらえることにつながります。動画へのリンクや資料ダウンロードサイトを活用すれば、そこそこの労力で有用な個人サイトを作ることができるのです。

デジタルツールは内勤営業たるデジタルセールスの強みとして捉えていましたが、自分の地方での経験を振り返ってみれば、訪問型お客様でも、いやそういう営業こそデジタルツールを活用できるのではないかと思うようになりました。

実はこれに気づかされたのは地方駐在の営業の経験談がもとになっています。デジタルツールを使い始めて3ヶ月の感想を聞く場があり、いままで想像もしなかった画期的なツールだとその営業は感想を述べたのです。 それにより改めてデジタルツールの重要性に気付かされたと言うわけです。

今後も有用な使い方を自らの頭で考え、充実した営業活動に結びつけていきたいと思います。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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