デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

担当外の製品についてのスキルも習得を

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前回のブログで、自分の担当する製品の情報を習得するために、外部メディアに掲載されている情報も参考にしていると書きました。自分の担当する製品でもそうなので、担当外の製品であればその比率はさらに高いものとなります。
むしろ、担当外の製品であれば、ほとんどの知識を外部メディアから得ていると言ってしまっていいくらいです。こんなことは本来褒められたことではないと思いますが、この方が情報入手のスピードも速く、第三者の視点で分かりやすく書かれているので、とても理解しやすいのです。

私のいまの仕事としては、クラウド型のアナリティクス製品のみの営業なのですが、元々はお客様担当の営業でした。そのため、自社製品は広く浅くでもひと通りは全て知っている必要がありました。
その時の習性が残っているからというわけでもないのですが、担当外の製品についてもさらっとは理解しておこうと思っています。

周囲を見ると、そういう人ばかりではありません。自分の担当プロダクトの専門性を高めていくことに強いこだわりを持っている人も多いです。それを極めるとエバンジェリストとしてその道の第一人者と認められるので、それは素晴らしいことです。

私はずっと営業で、技術バックグラウンドがあるわけでもないので、その道を取ることはできません。お客様担当営業から始まって、ソフトウェア全般営業、アナリティクス全般営業ときて現在はクラウド型アナリティクスサービスのみの担当と、段々扱う製品が狭まってきたのです。
狭まれば狭まるほど求められる専門性は高くなるので、スキルの習得レベルをより深くしていかなければなりません。
ですが、お客様との会話や担当製品の提案において、周辺の関連製品のスキルがあるに越したことはないと思っています。ちょっと脇にそれた程度で、それは担当外だから分かりませんでは、お客様の相談相手としてはよくないと思います。

ITの世界では、より細分化が進む傾向にあります。専門性を高めることはその点で重要ですが、少し周辺の知識を持つようにアンテナを張っておくことは、その専門性を補う上でメリットが高いと考えています。外部メディアは情報の宝庫です。うまく活用することをお勧めします、と他の人にアドバイスできる立場ではありませんので、自分がうまく活用していきたいと思います。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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