BtoB営業戦略の108の主要KPI一覧表
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営業戦略では成果向上のためのPDCAが重要です。そのPDCAを回すにはKPIの選定が必須です。効果的なKPIを選定することで、営業戦略のPDCAを効率的・効果的に回すことができます。
そこで、このコラムではBtoBの営業戦略の主要なKPIをご紹介します。
BtoB営業の範囲
最初にBtoB営業の範囲について定義します。弊社では、下記「BtoBマーケティングサイクル図」において、営業の範囲は「見込み客を獲得する」から「顧客維持」までとして定義しています。そのため、ご紹介するKPI一覧も、「見込み客を獲得する」から「顧客維持」までとなります。
「見込み客を獲得する」の主要KPI一覧表
最初にご紹介するKPI一覧表は、自社のWEBサイトのKPIです。主要KPIとしては下記の一覧表のKPIが考えられます。
| KPI名 | 概要 |
| アクセス数 | WEBサイトのアクセス数。単位はUU。 |
| キーワード数 | SEOやリスティング広告の対象となるキーワードの数。キーワード数が多いほどアクセス数の向上施策が打ちやすくなる。リードが検索しているキーワードを見つけ出し的確なキーワードを選定することが重要。関連性のないキーワードで集客するとCVR低下につながっていく。 |
| SEO達成率 | SEO対策が成功しているキーワードの割合。SEO対策したいキーワード数に対して、どのくらいの割合でSEOが成功しているかの指標。 |
| １ページあたりの集客数 | サイト全体のアクセス数（UU）をページ数（URL数）で割り算した数値。この数値が高いとサイト全体としてSEO対策に成功していると言える。逆に低いとSEOが効いていないページを作っているということになる。 |
| CPC | WEB広告を見たユーザーに支払ったクリックコスト。（１人のユーザーを集客するコスト） |
| CTR | WEB広告が表示された回数に対して、クリックされた割合のこと |
| フォロワー数・ファン数 | SNSのフォロワー・ファンの数。多いほど、自社サイトへの集客につながる可能性がある。BtoBでは難しい商材も多く、相性が悪いこともある。また大手企業をターゲティングするような場合、SNSでは集客できない可能性がある（就業時間中に自席のPCからSNSを閲覧できないことがあるため） |
| ハウスリスト数 | メルマガなどで自社サイトのアクセス数を増やす場合のKPI。多いほどアクセス数増加につながる可能性がある。 |
| 開封率・クリック率 | メルマガ配信後、自社サイトに来訪したリードの割合 |
| 誘導数・率 | 自社サイトに来訪したリードをフォームに誘導できた割合や数。 |
| 回遊率 | 自社サイトに来訪したリードを直帰させなかった割合 |
| サイト滞在時間 | WEBサイトに滞在していた平均時間 |
| CVR・CV件数 | WEBサイト経由でのCV件数もしくは、CVR。リード獲得の件数に直結するKPI |
| ホワイトペーパー数 | 資料請求できる資料の数。魅力的なホワイトペーパーを作成することでCVRの改善に繋げられる |
| ダウンロード率 | サイトのアクセス数に対して、ホワイトペーパーが資料請求された割合。高いほど人気の資料となる |
このようにWEBサイトだけでも15のKPIが存在します。もしこの中に見逃していたKPIがあれば、ぜひご活用ください。特にホワイトペーパーを活用している場合は、「ダウンロード率」のKPIはおすすめです。人気の資料を把握できるKPIですので、ホワイトペーパーの改善に役立ちます。
この他、BtoBの営業戦略では、展示会、セミナー、電話営業、訪問営業、メールマーケティングなど、さまざまな営業手法別のKPIがありますので、その他の全KPIを確認したい場合は下記のコラムをご覧ください。
全KPIを紹介したコラム（少し長いです）
BtoB営業戦略の108個の主要KPI一覧表「見逃しているKPIはないか？」