ノルマは持たさないが数字を意識してもらうための施策

おはようございます。

風が冷たい朝。寒暖の差が激しいです。

＝＝＝ほぼ毎朝エッセー＝＝＝

2012年度の下期に入ってから、つまり昨年の10月からのことです。
BPGリーダーによる提案で、BPG報告会というものを始めました。
BPG(Busines Partner Group)各員による、ボードメンバーへの案件報告会。
月に一回実施するようにしました。

狙いは、営業現場で起きていることの温度感を伝えること。
担当者本人からの報告を直接してもらいます。ボードメンバーからすれば、
技術的な課題、品質的な問題、販売パートナーのこと、案件成約苦戦の理由などなど、
生の話から問題を共有することができます。これは重要です。

必然的に、個人別に割り当てられた数字とその月の予測の数字が意識されます。
そして前月のレビューというな部分も入ります。準備もそれなりに大変になります。
e-Janでは個人ノルマはありませんが、個人別の数字を意識することは重要です。
どれくらいの精度で予測ができるのか、どれくらいを部署として達成しているのか。

正直なところ、この報告会を始めた当初はかなりガタガタでした。
報告の仕方が散文的。数字にカンマすら入らないで平気な人もいる。
案件予測の精度が低い。説明が論理的でない。何度か真剣に叱りました。

半年経ちました。

先週金曜日のBPG報告会では、皆それぞれがだいぶ頼もしく変質していました。
BPGリーダーからの「実にみんなしっかりしてきた！」コメントがそれです。

今月からDR(Daily Report：日報)で取り始めた新しい方式も有効です。
「Prospects of this month」をリストアップして金額を書いてコメントを付ける。
これで案件の状況がとても分かりやすくなりました。意識が共有できます。

先週金曜日のBPG報告会の最後には案件それぞれに確度を付けましたね。
それを「行動計画表(案件管理と事業状況を一体化した巨大エクセル表)」に反映して、
会社目標達成の度合いが確度でわかることをお見せしました。実にストレートです。

頑張れば目標が達成できる。目標を達成したら決算賞与が２ヶ月分以上出る。
そのようになっているのです。会社全体でのゲーム。

そこで、一つ提案なのですが、「Prospects of this month」の案件それぞれに、
その日に分かっている確度をいれませんか？

・100％：請求書発行済み
・ 98％：受注済み
・ 90％：販社受注済み
・ 80％：あと一歩
・ 50％：半々
・  5％：今月からスリップ
・  0％：失注

こんな感じです。そうすればリアルタイムに目標の達成確度が見えるようにできます。

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↑というような、今朝は社内向けメッセージでした。
  何らかのご参考になればと思い掲載させてもらいました。