売り込み方

宮沢さんに「小俣さんはノウハウを何でも安く出しすぎですよ」とお会いする度に言われている私ですが、私自身も書籍やネットでたくさんノウハウをいただいていますので、恩返しのつもりで・・・というより、こっそりと隠しておくのが苦手なだけかもしれません！

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今日はビジネスで実は一番使える能力ではないかと思う、「売り込み方」について、私なりの考えや経験をチラッと書いてみましょう。

「売り込み」と言ってもイメージがはっきりしないかもしれません。ここで言う売り込みというのは、
・自社や製品や技術の売り込み
・自分自身の売り込み
という意味です。「売り込み」が上手にできれば、ビジネス的にも、個人的にもとても良いですよね？

「売り込み」に関しては、社内でも良く話題になります。「売り込み方が下手なんじゃない？」「直球過ぎるんだよ」とか、いろいろとメンバー達も議論しています。

私が考える「良い売り込み」は、「相手が知りたい情報を教えてあげること」だと思っています。

いきなり「この製品はこういう特徴があり・・・」とか、「弊社の技術力は・・・」という感じに売り込んでも、相手は聞く準備ができていないので、大抵は流されてしまいますし、それ以前に「押し売り」的なイメージを持ってしまいます。

そこで、まずは相手が困っていることや知りたがっていることを聞くのです。そういう情報の引き出し方にもいろいろな話の持って行き方があるのですが、それはまた今度・・・。

相手が知りたいことを、できるだけ教科書的な回答ではなく、自分の経験や仲間からの生の情報を元に、「参考になれば」という感じで話すと、ほとんどの場合はとても喜んでもらえます。その話の中に、本当に自分が聞いて欲しい製品や技術の話題も盛り込むことができれば、相手はそれについても知りたいと、聞く耳を持ってくれるのです。

この「売り込み」ができるかどうかは、ビジネスでも個人でも、とても大きな違いになると私は感じています。

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さて、ついでに、私がどうしてこんな感じに、ノウハウでも何でもかんでもオープンにしたがるのかも書いておきましょう。

【オープンが好きな理由】
私は大学時代のアルバイトから入社数年目まで、ずっと電気系のCADシステムの開発販売を担当していました。その業界はとてもクローズな業界で、データフォーマットを非公開にすることでお客さんを囲い込んでいました。後発はいくら良いものを作っても、すでにあるデータとの互換性がないなら使えないと、買ってもらえないことがほとんどでした。その後、受託開発などをやるうちに、ネットワークに触れる機会があり、ネットワークは基本的にプロトコルをオープンにしないと相互接続ができない訳ですから、ほとんどのプロトコルはオープンです。目が覚めるような感動と共に、ネットワークにはまっていったのでした。

【オープンにしても困らないと思う理由】
私自身や当社・当社メンバーに仕事の相談をいただける理由は、技術力やノウハウという背景はもちろん多少なりともあると思いますが、それよりも、「人」を気に入って、あるいは信じていただけているからだ、と思っています。他にはできない技術というより、何とかする力、あるいは、一緒に仕事をしてやりやすい、心地よい、と思っていただけているからだと思っています。製品も同じです。似たような製品は他にもあると思いますが、当社メンバーの熱意や本気度を信じて採用いただけているケースがとても多いと感じています。

アバウトな私としては珍しく、ちゃんと（？）思い入れがあってこういうやり方をしているのです。それに、お客を無理矢理囲い込むようなやり方の業界は、遅かれ早かれ先細るとも考えています。UNIXからLinuxに向かった理由や、Motifが結局廃れた理由などは、やっぱりオープンにしなかったからじゃないかと思っています。オープンにすることでいろいろなアイディアや組み合わせが生まれ、提供する側も使う側にもメリットがある状態が続くのではないかと思っています。

まあ、「そんな甘い考えでは儲からんよ」と言われそうですが、今の当社のように、小さくて、でも、若いやる気あふれる力が漲っているような組織は、こういうやり方の方が合っていると思っています。正解かどうかは誰にもわかりませんが、ギスギスやるよりは楽しくオープンにやりたい、というのが正直なところです。