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IT営業に求められている新しい常識

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ITを取り巻く環境は、変化のスピードを速めたというような単純なものではない。人々の生活や価値観、仕事や経営のあり方を巻き込んだパラダイムの転換であり、あたらしい世の中に生まれ変わろうとしている。この現象はデジタル・トランスフォーメーションとも呼ばれている。

合わせて読んで欲しい => SI事業者/ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」

このような変化の中で、IT営業もまた、これまでのままでいいはずがない。お客さまのITへの期待は変わり、意志決定の基準はこれまでとは違ったものになっている。その変化をこれまでの延長と捉え、過去の経験と実績を頼りに力業で乗り切ることなど、もはやできない。

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どんな時代になろうとも、お客さまとの信頼関係を築くことが営業活動の基本だ。しかし、この変化の中で、その信頼関係の意味が変わろうとしている。

これまでの常識を置き換えてしまう様々なテクノロジーが世の中に出現している。クラウド、AI、IoTなどの大きな潮流であり、それは既存の常識に対する創造的破壊をもたらしている。そんな世の中の常識を理解し、お客さまのこれからの「あるべき姿」に対して、よき相談相手になることが、営業に求められている。

これまで同様、お客さまのご要望に応え、QCDを誠実に守っているだけで、お客さまの満足を得られる時代ではない。

お客さまは、これまでの資産とテクノロジーの常識に縛られている。しかし、その一方で、TCOの増大、急激な経営環境の変化、グローバル対応などの大きなプレッシャーがかかっている。それに応えられない情報システム部門は、その存在意義を問われている。

「このままではいけない、何とかしなければ」

そんな危機感は日ましに増大している。お客さまは、その答えを模索している。

あなたは、そんなお客さまに答えを示せるだろうか。自分たちにできること、自社の製品やサービスのことだけを語っているだけで、お客さまに満足して頂くことなどできるはずがない。

「そんなことを言っても、うちにはそんなお客さまのニーズを満たせるようなサービスも製品もない」

もし、そういう言い訳しかできないならば、営業失格だ。お客様は、あなたにできるかどうかを聞きたいのではない。課題を解決するにはどうすればいいかを聞いているのだ。それは、自分たちができるかどうかの問題ではない。

自社の製品やサービスに関わらず、お客さまの良き相談相手になれるかどうかである。その上で、自分たちにできることできないことを語ればいい。

「しかし、そんなことを学ぶ機会を会社は与えてくれないし、忙しくてそんな時間はありませんよ」

電車の中でゲームをしたり漫画を読んだりする暇があったら、本を読めばいい。就業時間の1時間前に出社してニュースサイトやIT系のメディアを調べることだってできるはずだ。本や雑誌は、いくらでも手に入る。

「できない」ではなく「したくない」という言い訳はやめよう。勉強することに興味を持てないのなら、これからのIT営業は務まらない。

これまでに変化のない時代はなかった。だから、それに対処することが人生であり、成長であると言える。

IT営業もまた常に変化への対処を求められてきた。それは、お客様のご要望に誠実に応える営業から、世の中の常識を理解し、多様化する選択肢の中から最適な解決策を示すことができる良き相談相手として営業への変化である。

「そんなことは昔から何も変わっちゃいない」

そういう方もいらっしゃるだろう。しかし、これまでは、そうじゃなくても何とか営業は務まった。それだけ世の中に需要があったからだ。しかし、いまはそうはいかない。営業の真価が問われている。営業という商品の価値が、勝敗を決する時代になろうとしている。

その備えができているだろうか。

SIビジネスとデジタル・トランスフォーメーションの関係を1冊の本にまとめました

「ビジネスのデジタル化」が注目されています。しかし、それをUberやAirbnbのようなデジタル・ビジネスを生みだすことだと捉えているとすれば、その本質を見誤っています。伝統的な仕事のやり方や組織のあり方をデジタル・テクノロジーで駆使して変革し、変化への即応力と破壊的競争力を手に入れることです。その先にあるのが「デジタル・トランスフォーメーション」です。

SIビジネスの前提となる物販や工数を前提とした収益モデルは難しくなります。新たな収益モデルへの転換が急務となります。

「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」は、こんな現実を整理して、どのように向きあってゆけばいいのかを、わかりやすく解説したものです。

以下の内容を掲載しています。

  • デジタル・トランスフォーメーションとは何か
  • 様々な産業に変革を促すデジタル・トランスフォーメーション
  • デジタル・トランスフォーメーションの定義
  • デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
  • SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
  • デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRAにてご覧頂けます。LiBRAメンバーの皆さんは、本書とともにそこで使用したチャートをロイヤリティ・フリーでダウンロード頂けます。

いま、私たちが向きあっている変化の波を冷静に読み取って下さい。そして、どのように向きあえばいいのかを答えを探して下さい。


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5月17日(木)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル・トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者/ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料(一部)については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)~7月25日(水) 18:30~20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- (税込み¥97,200) 全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

「最新のITトレンドとこれからのビジネス」というタイトルの新入社員研修のためのプレゼンテーションを公開しました。よろしければご活用下さい。

内容は、以下の通りです。

  • ITトレンドとサイバーフィジカルシステム
  • サイバー・フィジカルシステムとデジタル・トランスフォーメーション
  • ITインフラと仮想化
  • サイバー・セキュリティ
  • IoT(モノのインターネット)
  • AI(人工知能)
  • 開発と運用
  • デジタルトランスフォーメーションとこれからのビジネス
  • これからのビジネスに求められる人材

SI事業者やITベンダーで毎年行われている新入社員研修では、ITの基礎的な知識は教えているところはあっても、最新のトレンドやいまのビジネスがどうなっているのかを教えているところはあまりありません。しかし、自分たちの未来を託す彼らに40年前から変わらないコンピュータの基礎だけを教え、いまを伝えないのは片手落ちではないでしょうか。ITは日々進化し、役割も拡がっています。IoTやAIの進化、クラウドの普及と共に伝統的なビジネスのやり方を大きく変えてしまうデジタル・トランスフォーメーションも進行中です。

ビジネスの現場に彼らが立たされたとき、そんなことも分からないでは、お客様も不安になるでしょうし、何よりも新入社員本人が不安になってしまいます。

そんなことがないように、IoTやAI、クラウドと云ったこれからの当たり前を、その価値や可能性と共に正しく伝えなくてはなりません。合わせてITの大切さと大きな可能性を語り、この仕事のやり甲斐を伝えることは大切だと思っています。また同時に、物販や人月ビジネスの限界、それに変わるビジネス価値は何か、そのためにどのようなことを考え、どのような能力を身につけてゆかなければならないのかを正直に伝え、彼らに託す言葉を伝える必要もあるでしょう。

デジタル・トランスフォーメーションの時代を迎え、ITビジネスの本質がいま大きく変わろうとしています。こちらについては、近々「SIerのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリースする予定ですが、そういうことと合わせて、ITに求められる新しい期待とそれに応えてゆくためには、何をしなければならないかを、新入社員の時にしっかりと伝え、彼らに自覚と夢を持たせなくてはなりません。

そんな思いで作った教材です。

6月から7月にかけて、そんな新入社員のための「最新ITトレンド・1日研修」も開催しようと思っていますが、そのためのベースとなる教材です。

よろしければ、御社でもご活用下さい。

LiBRA 4月度版リリース====================

  • 「ITソリューション塾」最新コンテンツを掲載しました!AIに関連した資料を充実させました。
    • 膨大なプレゼンテーションの中から、ITソリューション塾で使用している厳選のプレゼンをテーマ毎に掲載しました。

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新たに掲載!「ITソリューション塾」最新コンテンツ

メインテーマ

  • ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
  • ソフトウェア化するインフラと仮想化
  • クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
  • IoT(モノのインターネット)
  • AI(人工知能)
  • データベース
  • ストレージ
  • これからのアプリケーション開発と運用

知っておきたいトレンド

  • ブロックチェーン
  • 量子コンピュータ

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ビジネス戦略編

  • 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義 p.18
  • 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材 p.21
  • 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材 p.22
  • 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材 p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT

  • 【新規】Amazonのデータ収集戦略 p.30
  • 【新規】IoT通信:LPWAと他の通信方式の比較 p.34
  • 【新規】IoT デバイスとしての自動車 p.96
  • サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
  • 【新規】人間は何を作ってきたのか p.10
  • 【新規】人工知能の限界 p.11
  • 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業 p.12
  • 【改訂】コレ1枚でわかる人工知能 p.13
  • 【新規】機械学習の課題 p.80
  • 【新規】転移学習 p.81
  • 【新規】学習データと結果の関係 p.97
  • 【新規】自動運転レベル p.118
  • 【新規】富士通 Mobility IoT 2018(動画・事例紹介) p.120

開発と運用編

  • 【新規】これからの開発や運用に求められるもの p.5
  • 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速 p.6

インフラ&プラットフォーム編

  • 【新規】HTAPとは何か? p.229
  • 【新規】5Gと他の通信方式 p.231

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