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究極の御用聞き営業を目指せ

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「うちは、提案営業に力を入れています。」という、あるソリューション・ベンダーの営業部長。かなり自信を持っているようだ。

そんな彼の部下に、「実際のところどうなの?」と聞いてみると、おもむろにカバンから分厚いバインダーを取り出した。そこには、自分たちの製品やサービスについての説明資料やパンフレットが、ぎっしりと、そして整然と詰まっていた。「お客様に行って、なんでも提案できるように用意しています。」と自慢げに話してくれた。

後で、他の方に彼の営業成績を聞いてみると、案の定、今ひとつだそうである。どうも、この営業部長も部下の営業も、提案営業の意味を勘違いしているようだ。

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第一に、お客様は製品やサービスをほしいなどとは思っていない。この大前提を忘れているようだ。お客様がほしいものは、自分の抱える課題を解決することであり、製品やサービスは、その手段にすぎない。

お客様の課題を十分に聞き出すことなく、こちらにとって都合のいい製品やサービスを説明したところで、お客様にしてみれば、「いいお話を聞かせていただきました。社内で検討のうえ、後日こちらから連絡をさせていだきます。」と笑顔で応えてくれるだけ。待てど暮らせど連絡など来ないだろう。

第二に、資料を説明することを提案だと思っていること。提案営業とは、こちらが用意した資料を積極的に説明し、お客様を説得して、ねじ伏せることだと思っている節がある。

彼に同行した営業にこっそり話を聞いてみた。すると、かれは、のべつお客様に話し続けていたという。自分から積極的に話すこと=提案営業という図式があるようだ。しかし、お客様にとっては、きっといい迷惑だろうと思う。そうやって、彼は仕事をしたという充実感に酔いしれているのかもしれない。

自分は、こんなに一生懸命やっている。成果が出ないのは、自分の努力が足りないのではなく、お客様が悪い、製品が悪い、マーケティングが悪い。いや、今は、時期が悪いだけだ。いずれ努力は報われるとかれは信じているのかもしれないが、このままでは、その「時期」が訪れることはないだろう。

第三に、謙虚さがないようだ。ここが、本質であるように思う。かれは、人の話に耳を傾けない。問題点を指摘しても、どこで仕入れたか知らないが、あるべき論を語り、自分の主張を正当化する。一見、自信ありげで、頼りがいのある人物にも見える。しかし、他人を言いくるめた自己満足に酔いしれ、お客様の不満を見過ごしてしまう典型的なタイプである。

自分のやり方や製品に自信を持つこと。そして、思い込んで邁進することは、称賛されてしかるべきである。しかし、回りやお客様の声に耳を傾け、その考えを他人の目線で客観的に評価し、修正してゆくことができなければ、お客様に受け入れていただける言葉は、生まれてこない。そんな、謙虚さが、ビジネスのチャンスを引き寄せるものだと思う。

「お客様8割、自分2割が、会話の黄金比率」

言うまでもないが、話を聞くより、話すほうが気持ちいい。お客様に満足していただくためには、お客様の話に100%の時間を割くのが理想かもしれない。しかし、それでは仕事が進まない。そこで2割という時間を使わせてもらい、お客様に話したい、伝えたいという気持ちを引き出し、彼の伝えたいことを整理してゆく。つまり、自分の2割は、錬金術師の治具であり、お客様の8割は、金の鉱石ということになる。

提案とは、「お客様の課題を解決するための手段とその意思の表明」である。その起点にあるお客様の課題を明らかにしないままに、提案などできるはずがない。

自分たちの製品やサービスについての説明資料は、お客様の課題を聞き出すきっかけとして利用すべきだ。買ってもらう商品の説明ではない。パンフレットを見せながら、「こんなことにお困りではありませんか?」、「こんな機能があれば、仕事が楽になるのではありませんか?」と使う分には、役に立つだろう。

それをきっかけに、「こういうことへのご関心はありますか?」となり、だんだんと核心に迫ることができる。

また、お客様について、事前に調べておくことも大切だ。こんな業種業態、業績であり、競合他社は、製品やサービスはどうなっているのか。じゃあ、きっとこんな課題があるはずだ。そんな仮説を携えて、お客様に赴く。それを小出しにしながら、お客さの話を引き出してゆくことも大切だ。

お客様の話を聞き出すことが全ての起点であると心得るべきである。お客様は、自分の課題を話ながら、自分で課題を整理することになる、そして、お客様自身にもその解決の必要性が意識に昇る。

こちらが、押し付けた課題ではなく、お客様が、自ら課題の存在を意識し、課題解決の必要性を自覚することこそ、課題を明らかにするということ。この前提なくして、提案は効力を発揮しない。

提案営業とは、究極の御用聞き営業である。まずは、お客様の御用=解決してほしい課題を引き出すことに徹すること。それがあって、初めて提案のチャンスを手に入れることができる。

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5月17日(木)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル・トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

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第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

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SI事業者/ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
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講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料(一部)については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)~7月25日(水) 18:30~20:30
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詳しくは、こちらをご覧下さい。

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サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT

  • 【新規】Amazonのデータ収集戦略 p.30
  • 【新規】IoT通信:LPWAと他の通信方式の比較 p.34
  • 【新規】IoT デバイスとしての自動車 p.96
  • サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
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  • 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業 p.12
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  • 【新規】富士通 Mobility IoT 2018(動画・事例紹介) p.120

開発と運用編

  • 【新規】これからの開発や運用に求められるもの p.5
  • 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速 p.6

インフラ&プラットフォーム編

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