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言い切れ!そして謙虚であれ

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誰もがそうだが、新しいことをはじめようとするときは、わくわく感と不安感が綯い交ぜ(ないまぜ)になっている。ならば、不安感を取り除いてあげれば、わくわく感だけが残り、人はすすんで行動を起こすようになる。

提案活動とは、そのための行為だ。

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テクノロジーが発達し、もはや既存の常識の延長線上に正解はない。何が正解かも分からない。そんな中で行動を起こさなければならいとすれば、お客様の当事者は不安で仕方がないだろう。

ならば、そんな彼に代わって、あなたが正解を作り、「これでやりましょう」と言いきることだ。

もちろん徹底した準備とまわりに意見を求めること、そしてしっかりとした自分のロジックを持つことは必要だ。しかし、絶対の正解かどうかは分からない。そんなことは誰にも分からない。だから、いまの自分にとっての「最適な正解」を作るしかない。そして、言葉を濁さず自信を持って「これでやりましょう」と相手に言い切ることだ。

自信とは心の有り様ではない。言葉のメリハリだ。いくら心の中で「自信があると」と思っていても、言葉がよどみ、はっきりと言い切れなければ、相手にあなたの自信は伝わらない。言葉というカタチある自信を相手に示してこそ、相手はあなたの提案に安心し、検討しよう、受け入れようという気持ちが生まれる。

そうやって、あなたが自信を持って「最適な正解」を示してあげれば、相手の不安は取り除かれて、わくわく感は高まり、行動を起こそうという意欲が高まる。

しかし、忘れてはいけないことがある。それは、「あなたの正解」でしかないと言うことだ。あなたが自分の正解に自信を持ち「これでやりましょう」と言いきると共に、それに対する相手の考えに謙虚でなくてはいけない。

自分の考えを押しつけるような言葉遣いではなく、「私はこのような理由で、こう考えた、だからこうすべきだと思う」と言い切ることは大切だが、それについて相手にどう思うかを問い、相手の言葉に謙虚に耳を傾ける態度を持たなくてはいけない。

そして、真摯に意見を戦わすことだ。安直に相手の言葉に迎合する必要はなない。かといって頑なに自分の意見を押し通す必要もない。

もし意見が食い違ったらどうすればいいのか。その時は、この取り組みのゴールの先にある「あるべき姿」は何かを改めて相手と確認し、その「あるべき姿」を実現する上で、合理的な選択はどちらかを冷静に考えてみることだ。多くの場合、それで決着がつく。それでも合意が得られなければ、お客様の判断に委ねた方がいいだろう。なぜなら、最後にリスクを負うのは当事者であるお客様自身だからだ。

提案書をたたき台に、このような対話を通じて相手が納得できる提案書に仕上げてゆく過程を「提案活動」という。そうやって作られた「提案書」は、お客様との間の「合意文書」となり、それが稟議書となる。お客様であるあなたのカウンターパートが、それを使って社内営業をしてくれる。

「言い切る」とは相手に自信を持たせてあげる行為だ。そして、謙虚に相手に向きあうことで、あなたの提案は相手に自信を与え、確信を深めてゆく。そうやって社内を説得する力を相手に与えることになる。

言い切れ!そして謙虚であれ

提案活動とは、そんな取り組みだ。

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開発と運用編

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