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営業とSEの区別がなくなる時代の営業を考える新入社員研修

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「営業とか、SEとか、そんな区別は、やがてなくなってしまう。」

大手SI事業者の新入社員研修で、こんな議論が盛り上がりました。

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入社直後からの新入社員研修を終えて、昨年7月から現場に配属された彼らは、半年ほどの現場経験を経ていました。やり甲斐や不安、仕事への戸惑いなど、様々な思いを抱えた彼らが、改めて自分を冷静に見つめ直し、まもなく迎える新入社員の先輩営業として、自立するための方法を考える研修でした。

元気にニコニコと充実感を語る者もいれば、未だ居場所を見つけられずに迷っている者もいました。

それぞれに、「営業としてのあるべき姿」を徹底して考え、議論するこの研修の最後の発表は、次の3年に向けた行動宣言です。売り上げ目標をあげてやる気を見せる者、自分の課題を挙げてその克服を宣言する者、正直にどうすればいいのかが分からないと想いを吐露しそれを見つけようと思うと語る者などいろいろでした。しかし、このままじゃダメだ、自分を成長させなくてはという想いだけは、熱く語ってくれました。

最後の発表には、彼らの上司や先輩たちが同席しています。彼らの発表を聞いて、それぞれにコメントを述べてくれました。よくやっている、こういうところがすばらしい、課題はここにあるが一緒に解決してゆこうと、ポジティブなコメントばかりで、本当に大丈夫だろうかと不安を抱えている彼らも勇気づけられていたようです。

同席した先輩社員の中に昨年この研修を卒業した人がいました。彼のコメントは、冷静で的確で、自信に満ちものでした。入社して2年にも満たない彼の成長ぶりに驚きました。そして、本当に嬉しく思いました。かなりキツい職場であり、鍛えられたのだろうと思います。それをポジティブなコメントが出てくる職場の雰囲気の中で、彼の成長を加速させてくれたのかもしれません。

この研修では、事前課題として予め自分状況を自己分析してもらいます。自分での内省、そして上司先輩へのインタビューを通じて、自分の目線と他人の目線で自分を客観視してもらいます。また、自分の仕事をプレゼンテーションにまとめ、やっていること、課題、自分の考えを整理してもらいます。

研修初日では、そのプレゼンテーションで自分の考えを共有しディスカッションします。また、現場での経験を踏まえ、改めて営業活動プロセスを実践に紐付けて考えてもらいます。さらに、じゃああるべき理想の営業とは何かを徹底して議論します。3年目、4年の目の先輩に来てもらい、自分の経験を語ってもらいます。

2日目は、この会社の現場と課題、事業見通しや戦略を営業の責任者から隠し立てせず、あからさまに語ってもらいます。そして、私が、この業界の置かれている課題やテクノロジーの進化がビジネスをどのように変えてゆくのか、同時にSI事業者の未来はこのままでは厳しいことを伝えます。じゃあどうすればいいのかを彼らに考えてもらいます。

そんな議論の中で、「営業とか、SEとか、そんな区別は、やがてなくなってしまう」と言う議論も出てきました。

彼らは、何も知らない"バカ者"ではありません。状況を正しく理解し、どうなるのか、どうすればいいのかの直感力を持っています。それを抑えこまずに活かしてゆく力量がマネージメントには必要なのでしょう。

いままでのやり方を型にはめて、押しつけるのではなく、彼らの可能性を信じて、貴方たちに解決して欲しいと伝えました。そんな意識を持たせる新入社員研修は、他ではないかもしれません。しかし、人事の方も営業のトップも技術のトップ、そんな取り組みを後押ししてくださいます。

経験値の低さはいかんともしがたいものですが、早い段階から、決して安泰ではない自分たちの未来に真摯に向き合い、自らが改革の担い手としてやっていかなくてはならないという気概を与えることが、彼らの自立を促し、成長を加速するのだろうと思います。

営業責任者の話の中で、彼らが取り組む働き方改革についての説明がありました。その中で、次のような印象深い話がありました。

「この取り組みは、貴方たちの子どもたちが幸せに生きられるようにするための取り組みです。」

なるほどと感心しました。彼らの働きがいと幸せが、次の社会の担い手たちを幸せにするという先を見越したところに、働き方改革の本質的テーマがあるのです。

そんな、2日間の研修を終えて、改めて自分の仕事についても、考える機会となりました。

お客様と一緒に参加しませんか?

ビジネス・エグゼクティブのためのIT戦略講座

来年2月より、事業会社の経営者や経営幹部、事業部門の責任者や幹部といったエグゼクティブを対象に「ビジネス・エグゼクティブのためのIT戦略塾をスタートさせることに致しました。
ITに詳しくない経営者や事業部門のトップが、ITのトレンドや価値、それをビジネスに活かす方法について理解を深めてもらおうという内容です。
講師には、私だけではなく、デジタル・ビジネスの実践を支援し、グローバルに活躍している方やデザイン思考のプロを招き、単なる知識ではなく、実践的なノウハウも合わせて提供しようと準備しています。
ユーザー企業のエグゼクティブが対象ではありますが、もしIT事業者の方で参加されたいというご意向がありましたらご相談下さい。

内容:全3回の講義と演習/受講者と講師のコミュニケーション

  • 2月26日(月)第1回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
  • 4月27日(金)第2回 デジタル戦略を実践するための手法とノウハウ
  • 5月29日(火)第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出

2月14日(水)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第27期」の受付を開始致しました。

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日程 2018年2月14日(水)~4月25日(水) 18:30~20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- (税込み¥97,200) 全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
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第27期は、これまでの内容を一部変更し、AIやIoTなどのITの最新トレンドについての解説と共に、そんなテクノロジーを武器にして、どうやって稼げばいいのかについて、これまで以上に踏み込んで考えてゆこうと思います。また、働き方改革やこれからのビジネス戦略についても、皆さんに考えて頂こうと思っています。

SI事業者の皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思っています。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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2018年2月版・改訂/追加リリース

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・デジタル・トランスフォーメーションについて大幅に解説を増やしました。
・【講演資料】SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション を新規に掲載しました。
・量子コンピュータについて、チャートの他に解説文を作りました。
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追加・更新の詳細は以下の通りです。

プラットフォーム&インフラ編
【改訂】サーバー仮想化とコンテナ p.94
【新規】ビジネスとしてのランサムウェア p.113

ビジネス戦略編
【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの意味 p.4
【新規】デジタル・トランスフォーメーションとは何か p.5
【新規】「限界費用ゼロ社会」の実現を支えるデジタル・トランスフォーメーションp.6
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの全体像 p.7
【新規】デジタルトランスフォーメーションとCPS p.8
【新規】デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー p.9
【新規】デジタル・トランスフォーメーション実現のための取り組み p.10
【新規】デジタル・トランスフォーメーションをとは p.11
【新規】デザイン思考・リーン・アジャイル・DevOpsの関係 p.16
【新規】SIビジネスとして注力すべきテクノロジー(解説付き) p.17
【新規】デジタルトランスフォーメーション時代に求められる能力 p.20

サービス&アプリケーション・先端技術編/IoT
【新規】機能階層のシフト p.46

サービス&アプリケーション・先端技術編/人工知能とロボット
【新規】手順が決まった仕事は機械に置き換わる p.18
【新規】深層学習の学習と推論 p.52
【新規】「AIカント君」の可能性について p.92

開発と運用編
【新規】DockerとKubernetesの関係 p.45
【新規】システム開発のこれから p.62

テクノロジー・トピックス編
【新規】スマート・コントラクト p.53
【新規】量子コンピュータについての解説文 p.67-68

ITの歴史と最新トレンド編
*変更はありません

クラウド・コンピューティング編
*変更はありません

サービス&アプリケーション・基本編
*変更はありません

【講演資料】SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション を新規に掲載しました。

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