営業活動は「あるべき姿」を明らかにし、それをお客様と合意することからはじまる

「お客様は、１０００万円程度の予算を考えているのですが、こちらの提案は、３０００万円。あまりにも開きがありすぎて、話しになりません。どうすればいいのでしょうか？」

ある営業から、こんな相談を受けた。

金額だけ見ると、国産コンパクト・カーを買いたいというお客様に、高級外車を提案しているようなもので、そもそも、そんな案件が成り立つとも思えない。しかし、話しを聞いてみると、そうともいえないようだ。

「お客様は、うちの製品の機能が、これからやろうとしていることに必須と考えていらっしゃるようです。他社製品や自分たちの開発では、できないとおっしゃっています。」

私は、彼に次のような質問をした。

「ところで、お客様は、その機能をつかって、何をしたいんだろうか。コストを下げたいのか、売上を伸ばしたいのか、どちらなんですか？」

かれは、よく分らないという。窓口となっているシステム担当の方もはっきりしていないようだという。

「もし、コスト削減を考えているとすれば、いくらをいくらに削減したいのですか？それが明確でなければ、１０００万円が妥当なのか、３０００万円が妥当なのか、お客様にもあなたも判断できないじゃないですか。」

彼は、なるほどと納得し、顔がパッと明るくなった。「確認してみます！」と力強い返事。そんな彼に、次のような質問をした。

「どうやって確認するんですか？あなたが売り込んでいる相手であるシステム担当者も知らないのなら、聞いても答えは期待できないですよ。」

再び暗い顔になった。

「そもそも、このシステムを必要としている事業部門の責任者は、効果目標を明確に設定しているのだろうか。もし、はっきりとさせていないとすれば、「どれほどの効果を期待されているのか」と聞いたところで、答えてはもらえないでしょう。」

では、どうすれば、いいのでしょうかという話しになった。

「お客様の業務の流れは分っている。いまのシステムの使われ方も分っている。ならば、あなたが提案している製品を使ったら、業務の流れがどのように変わり、どの程度の効果が期待できるかをこちらで考えて、相手に確認してもらったらどうだろう。」

彼は、正確な情報をつかめていないから、無理だという。

「完全な正解を出す必要なんかありません。大切なことは、お客様とあなたとの間で、この製品を利用することの価値をどのように確認するか、そのための基準や考えの枠組みを共通にすること。そうすれば、お客様は、何に答えればいいのか分るし、わかっていなければ、そのことに気付かれるはずです。彼もまた、何をすべきかが、理解できる。お客様にとっても、価値のある話ですよ。」

「もし、あなたの窓口となっている人が分らなければ、分る人を紹介してもらったらどうですか。そして、彼に何を求めているかを確認する。この金額の差が、埋められないものなのかどうかは、それが明らかにならない限り、なんともいえないと思いますよ。」

再び、納得した顔で、「やってみます」という返事が返ってきた。

営業の役割は、「結果としてこうなっていたい」という「あるべき姿」へ、お客様を導く仕事だ。どのような手段を使うのか、それにいくらの費用がかかるのかは、その「あるべき姿」次第。

お客様が、「あるべき姿」を明確に描けていないとすれば、それを描く事を手伝うのも営業の仕事だろう。そこがはっきりしなければ、何が適正な手段であり、費用なのかが分からない。ましてや刺さる提案などできるはずがない。

営業活動は、「あるべき姿」を明らかにし、それをお客様と合意することからはじまる。

たとえ費用や手段が、お客様の想定の範囲内であったとしても、それが「あるべき姿」の実現にとって、本当に最適な手段と言えるのだろうか。

「あるべき姿」がわからないのだから、自分の知識と経験の範囲で、なんとなくの答えを無理やり出したに過ぎない。そのような結論は、のちのち、「そんなはずではなかった」、「なんで、こんなことができないの」といった、不満や混乱を引きずることになる。

営業の仕事とは、お客様の期待する「あるべき姿」を最大のコストパフォーマンスで実現することだ。その起点は、お客様の「あるべき姿」を確認し、合意すること。

お客様との交渉に行き詰まりを感じたときは、この原点に立ち返ってみてはどうだろう。さらに進むか、やり方を変えるか、ここで撤退するか。その判断も、はっきりとしてくるはずだ。

新入社員のための最新ITトレンド・１日研修

「お客様の話しに、ついてゆけません。言葉が分からないんです。」

こんな話をする新入社員は少なくありません。もちろん経験のない彼らが仕事をうまくこなせないのは当然のことです。しかし、「言葉が分からない」というのは別の問題です。

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることなく現場に送り出されてしまいます。そのため、お客様が何を話しているのか分からないままに、曖昧な応対しかできず、自信を無くしてしまう、外に出るのが怖いなどの不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、ITの最新トレンドを教え、ITがもたらす未来への期待、そこに関わることへの誇りを持てるようにと企画しました。

参加費が1万円なら、懐の寂しくても自腹で参加できるはずです。また、既に新入社員研修の予算を使い切った企業でも、何とかやりくりして頂けるのではないでしょうか。そんな想いで、この金額にしてみました。また、100ページを超えるテキストは、パワーポイントのままでロイヤリティフリーで提供させて頂きます。

実施内容

• 日時：下記日程のいずれか1日間（どちらも同じ内容です）
  • 【第1回】8月28日（月）10:00〜17:00
  • 【第2回】9月04日（月）10:00〜17:00
    • ＊昼休み1時間、休憩随時
• 会場：株式会社アシスト・本社１階セミナールーム／市ヶ谷
• 定員：50名／回
• 費用：1万円（税込10,800円）
  • 新入社員以外（例えば、他業界からIT業界に転職された方や人材開発・研修担当の方）で参加されたい場合は、3万8千円（税込 41,040円）でご参加いただけます。
• 内容：
  • ITビジネスの歴史と最新トレンド
  • クラウド・コンピューティング
  • ITインフラと仮想化
  • サイバーセキュリティ
  • IoT
  • AIとロボット
  • アジャイル開発とDevOps
  • これからのITとITビジネス

詳しくはこちらをご覧下さい。

ITソリューション塾・福岡・第２期　募集中！

知っているつもりの知識から、説明できる、実践に活かせる知識へ変えてゆく。そんな研修がスタートします。

東京で9年目を迎えるITソリューション塾には、既に1500名を超える卒業生がいらっしゃいます。また、昨年より大阪と福岡でも始まりました。特に福岡では、他の会場にはない「自分のビジネスを成功させるためのワークショップ」もあわせておこないます。

ITについての体系的な知識を身につけたい、提案力を高めたい、コンサルや交渉の力を高めたい。そんな皆さんのための実践的プログラムです。ふるってご参加下さい。

【図解】コレ一枚でわかる最新ITトレンド 増強改訂版

• IoT とインダストリー4.0
• AR とVR
• 人工知能と機械学習とディープラーニング
• サーバ仮想化とコンテナ
• ネットワーク仮想化とSD-WAN
• アジャイル開発とDevOps
• マイクロサービスとサーバレス

キーワードは耳にするけど、
それが何なのか、何ができるようになるのか、
なぜそんなに注目されているのか理解できてなかったりしませんか？

最新版（6月度）をリリースしました！

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

最新版【2017年6月】をリリースいたしました。

今月は、特にブロックチェーンや5Gについてのプレゼンテーションを充実させています。
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ビジネス戦略編
【新規】根拠なき「工数見積」と顧客との信頼関係の崩壊　p.32
【新規】工数ビジネスの限界　p.34

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】IoTとAIの一般的理解と本当のところ　p.15

サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】自動化と自律化　p.14
【新規】学習と推論　p.27
【新規】うんコレ１枚でわかる画像認識　p.34
【新規】自動運転のためのプラットフォーム p.81

サービス&アプリケーション・基本編
変更はありません

開発と運用編
【新規】「仕様書通り作る」から「ビジネスの成果への貢献」へ　p.11

クラウド・コンピューティング編
【変更】パブリッククラウド　p.38
【新規】クラウドの見積り方(1)と(2)　p.79-80

インフラ&プラットフォーム編
【変更】ウェアラブル＝身体に密着するデバイス　p.21
【新規】ウェアラブル・デバイスの進化　p.22
【変更】ウェアラブル・デバイスの種類と使われ方　p.23
【新規】これからのクライアントを占うキーワード p.25
【新規】ユビキタスコンピューティング = 10年前のIoT　p.26
【新規】スマートフォーム　p.27
【変更】ユビキタスからアンビエントへ　p.28
【新規】ビーコン 事例 p.29
【新規】VR　事例p.30
【新規】AR　事例p.31
【新規】MR　事例p.32
【新規】セキュリティ対策対象の変化　p.112
【新規】コレ１枚でわかる第５世代通信　p.209-211

テクノロジー・トピックス編
【新規】ARM：2016年の売上高は16億8900万ドル　p.22
【新規】ARM：ライセンスパートナー　p.23
【変更】ARM：拡がる適用分野　p.26
【新規】ARM：CPU設計から製造まで　p.27
【新規】ブロックチェーンとは何か　p.33
【新規】ブロックチェーンの３つの特徴　p.32-36
【新規】ブロックチェーンで使われる暗号技術　p.37-38

ITの歴史と最新のトレンド編
【新規】ソフトウェア化するモノ p.11

新刊書籍のご紹介

未来を味方にする技術

これからのビジネスを創るITの基礎の基礎

• ITの専門家ではない経営者や事業部門の皆さんに、ITの役割や価値、ITとの付き合い方を伝えたい！
• ITで変わる未来や新しい常識を､具体的な事例を通じて知って欲しい！
• お客様とベンダーが同じ方向を向いて、新たな価値を共創して欲しい！

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。2017年1月6日発売
斎藤昌義　著
四六判／264ページ
定価（本体1,580円＋税）
ISBN 978-4-7741-8647-4Amazonで購入

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。