お客様との対話についての10の質問

1. 製品の機能や性能、魅力や特徴を説明するのはいいけれど、
   • それがお客様のどのような課題を解決するのか、どのような価値を提供するのか、説明していますか？
   • なぜ、そのような製品になったのか、その思想や背景、目的を説明していますか？
   • なぜ、その製品がお客様にとってふさわしいのか説明していますか？
2. 自社製品のことは説明できても、世の中の常識やその中での自社製品の位置づけを客観的に説明できますか？
3. 自分たちに何ができるかを説明するのはいいけれど、お客様はどうすればいいかを説明していますか？
4. お客様が課題解決の手段を求めてきたら、なぜそれを必要としているのかを理解し、もっと優れた課題解決の手段を考えて、提案する努力をしていますか？
5. お客様の予算の確定を待って、その消化策を提案するのではなく、お客様に予算を取っていだくネタを提案していますか？
6. 「何か、お役に立てることはありませんか？」と訊ねるのではなく、「御社では、このようなことにお困りではありませんか？」と訊ねていますか？
7. お客様の話を聞いてメモしているだけではありませんか？その背景や意図、制約や予算、競合のこと、結果としてどうなっていたいのかなど、徹底して掘り下げて訊ねていますか？
8. 自分たちの伝えたいことだけを話して満足していませんか？
   • お客様の話が8割、それを引き出す自分の話が2割という原則を意識しながら会話していますか？
   • お客様の顔色や表情を見ていますか？
   • お客様は話しているところとは違う資料のページを見てはいませんか？
   • お客様はスマホやパソコンをいじって関心のなさそうな態度を示していませんか？
   • お客様はそわそわして、早く終わってくれと、あなたに暗に伝えていませんか？
9. あなたはお客様の質問にニコニコ笑って、うなずいているだけではありませんか？
   • 120%の回答を心がけていますか？
   • さらに深掘りするような質問をしていますか？
   • 提案のきっかけを作るための質問や回答をしていますか？
10. お客様はあなたとの会話を楽しんでいますか？

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