「力まない」という視点から、マーケティングと経営を斬ってみた

日本マーケ協会の月刊会員誌HORIZONの今年の3号で特集を担当した。テーマは「力まない」。コマンド＆コントロールが目につく企業のマネジメントに対してのアンチテーゼというか、違和感＋かつてからの持論もあって、いくつかの論をまとめてみた。

二か月前に発行したものでもあり、時期も経ったのでこちらに本文のPDFを。

主なコンテンツは以下の通り：

World Marketing Summit Japan 2015 ＋ 力まない
コマンド＆コントロールの時代は終わり、顧客を組織の中心に ──本荘 修二

TOP DISCUSSION
力まないマーケティングとは ── 江端 浩人、徳力 基彦、本荘 修二

FEATURE
お客を増やすことに力まない ── 池田 順一
刈り取り型から顧客育成型へ ── 宗像 淳
「力まない」覆面インタビュー ── 本荘 修二
最高のリーダーは何もしない !? ── 本荘 修二

Marketing View : これからの新しいリーダーの育成法
力まないミッションリーダーシップ理論に学ぶ、これからの新しいリーダーの育成法 ── 岩本 仁

BOOKS 『奇跡の経営』

巻頭のイントロを以下に：

　2015 年は強引な経営の末路が目立った。それも、世界を代表する企業が。これは
ルールを破った行き過ぎた例もあるが、思うようにコントロールしようという過剰
な「力み」という意味では、ウチは違うと無視するよりも他山の石としてみた方がよ
いのではなかろうか。
　昨年 10 月のワールド・マーケティング・サミット・ジャパン（WMSJ）でも、コマン
ド＆コントロールの時代は終わり、ビジネスモデルや組織体制を根本的に作り直せ、
というメッセージが大勢を占めた。
　現実には、変化する市場・現場に対応できず、コントロールもおぼつかずにコマン
ドだけしているマネジメントすらある。まさに「力む」ばかりで道を見失っているマ
ネジャーは少なくない。
　もちろん、懸命さは大切であり、努力は不可欠だ。しかし、的外れなのに、そうと気
づかず無理に力んでも空回りするだけだ。野球でも、自分に合った、投球に対応した
バッティングが大切であり、理にかなったスイングもできないのに力んでも結果は
出ない。
　ビジネスも然り。市場・顧客は変化しているのに、それを掴まずに走ろうとしても
前進しない。すぐ力むのでなく一歩引いて見つめ、柔らかさ・賢さで臨む時代となっ
ている。
　この背景には三つの変化がある。
　まず、影響力を増す顧客。サプライヤー側のパワーが低下を続けるのに、サプライ
ヤーロジックで売ろうとしてばかりではナンセンスだ。
　次に、デジタル化。WSMJ ではフィリップ・コトラー教授が"Digitize or die（デジ
タル化するか死ぬか）"と言い放った。これは消費者がパワーを持ち、また変化するド
ライバーにもなっている。
　そして、不確実性。連続性があり予測できる市場では、コマンド＆コントロールで
結果を得やすい。しかし、不確実性に満ちた状況では、市場を理解し柔軟に対応する
ことが大切になる。
　本特集では「力まない」という視点から、こうした課題を具体的に浮き彫りにし、解
決への方向性を探る。
　簡単に言えば、市場の理解や顧客との対話に取組み、手を打つべしということにな
るかもしれないが、それだけでは具体的な策にはなかなか至らない。象徴的な事例か
ら革新的な経営論まで、ではどうすればいいのか？という疑問へのヒントを様々な
角度から示すことで、「力まない」マーケティングと経営への転換への問題提起をし
てみたい。
本誌編集委員　本荘修二

なお、上記のコンテンツの中では、マッキニーロジャーズ ジャパン代表取締役 アジア太平洋代表パートナー 岩本仁 氏のインタビュー記事が中でも刺激的なようで、読者からの反響もいただいた。
同社のホームページでの連載「英国軍に学ぶ組織変革」もどうぞです。「後ろから撃たれる上司」など興味深い記事が並んでます。

これまでのHORIZONでの小生の担当した特集ほかは、こちらをご覧ください。