デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

「スターバックスとドトール、どちらが美味しいのか」

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「スターバックスとドトール、どちらが美味しいと思いますか?」
あるビジネス系セミナーの会場で、このような問いが受講者に発せられました。
講師の意図としては、
・スタバは高級志向、ドトールは庶民志向である
・スタバに決まっていると思われているけどそうではない
のいずれかを回答として提示し、その裏付けを数字で説明する、という流れではないかとその時点で私は推測しました。

講師はまずドトールが美味しいと思っている人と問いかけました。
50人ほどの会場の中で2割ほどが挙手したでしょうか、その瞬間に「えー」という声があがりました。
ちなみに私はそちらに手を挙げました。
(ちょっと甘いものを飲みたいときはスタバを、コーヒーを飲みたいときはドトールを選択することが多いです)

嗜好は個人により異なるものなので、もちろん様々な捉え方があると思います。
私はコーヒー通でもありませんし、味の優劣をつけるのがこのブログの目的ではないのでそこには触れません。
講師の解説としては、ビジネス上の数字から紐解くと、両社のコーヒーの質は同列である、というものでした。
ごくごく単純に図式化した見方ですと前置きしてですが、両社の原価率とコーヒー1杯の単価を掛け合わせて算出される原価を比較するとほぼイコールである、というのが根拠でした。

この両社の戦略の違いは様々なビジネス書でも語られているようですので、私がそれについて考えを書くつもりはありません。
というよりも、単純にへぇーと感心したというレベルです。

スタバは原価率が低いので店内の快適性を少し落とせばすぐにでも利益の向上に結びつくはずだが、それをやってしまうとスタバとしてのアイデンティティが失われるので、そういう方向に向かうことはないだろう、とのことでした。
これは、多くの企業で言えることなのでしょう。自社はどちらに向かいたいのか。それを明確にしないと他社との差別化ができずに埋没することとなり、結果として売上も利益も伸びないままになってしまう。
会社の方針を考えるのは社長をはじめとする経営層ですが、そうでない一般のビジネスパーソンにも当てはまるのではないでしょうか。営業やマーケティングの担当者はもちろんのこと、それ以外の人でも、どうすれば自分という存在を差別化できるのか。それを常に意識しないと社内からも評価されないでしょう。

自戒を込めてそのように思いました。今後もう少し、ビジネス書を読んでみようかなと思っている今日このごろです。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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