IT会社の営業が言ってはいけない、とっさの一言。「灯台もと暗しでして、、」

　「灯台もと暗しでして、へへへ、、（ポリポリ）」

　これは、お客様から

「お宅では、どんなふうに使っているの？」

という、効果的な踏み絵が出された時のＩＴ化の遅れているＩＴ会社の営業の典型的なリアクションだ。

　このような営業や営業部長を見かけたのは、一度や二度ではない。

＜どのように応対するべきか＞

　このような場面でどのように回答するかであるが、

例えば、提案している商品とは違う商品を使っている場合は、

「今回ご提案しているものは利用していませんが、今回ご提案しているような文書管理を当社ではLotus Notesを利用して行っています。しかし、お客様の場合は、、、」

「当社では、シンクライアントは利用していませんが、社内のPCには、デスクトップ内のソフトや設定、セキュリティを集中管理するTivoliのソフトウエアを利用しており、外出時には業務用の携帯電話を持たせています。　御社へのご提案とは異なりますが、、、」

のように、提案内容とは違っていても、自社内で同様の課題、問題をどのように解決しているかを説明し、なぜ、お客様にそれを提案するのかを理路整然と説明すればいいのだ。

　しかし、このような説明さえ出来ず、何しろIT化されていないIT会社も多いようだ。　多くの営業が、

「お客様向けに構築したあのシステムは、俺たちにこそ必要なんだが、、、、」

と嘆いているである。

　そして、

「灯台もと暗しと言いますが、当社では、まだ、ファイルサーバーとメール、表計算ソフトでやってるんですよ。うちのIS部門は遅れてますから。何とか言ってくださいよ。カッカッカッ、、」（実際の話です）

　などと、言わざるおえなくなるのだ。これではお客様に信用されない。

＜一部のＩＴ会社内でＩＴ化が遅れている理由＞

　なぜ、ＩＴ会社なのにＩＴ化が遅れている場合があるのかだが、私が知っている限りでは、

「ＩＴ化がビジネスに役立つとは、本気では信じていない」

場合が多いようだ。　お客様には提案するが、自分たちは、やらなくても何とかなると考えているのだ。

　ＩＴ化が全てを解決するわけではないことは、誰もが理解していることだが、人海戦術により多くの社員の「時間」を浪費し「お客様に行く時間」「新しいアイディアを考える時間とチャンス」が消えていくことを忘れているのではないだろうか。

　何より

「先進企業の社員としてのプライドとモチベーション」

を大きく下げることになるだろう。

　この記事をＩＴ会社以外の方が読んでいるなら、ＩＴ化のパートナーとして相応しいかどうかを見極めるためにも、ぜひ、質問してほしい。

　「あなたの会社では、社内で導入してますか？どのように使っていますか？」

と。

また、ＩＢＭでは、様々な社内システムを紹介している。　ぜひ、営業に声を掛けてほしい。

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