初対面のお客さん訪問のコツ？

今日は高性能DHCPサーバ：ProDHCPのお問い合わせをいただいたお客さんを訪問してきました。初めてのお客さんです。「初めてのお客さんを訪問するのは、実は苦手」という方は意外と多いのではないかと思いますので、私なりのポイントを書いてみましょう。

まず、ミーティングスペースに案内され、名刺交換を終えた後にどんな話しをすれば良いでしょう？
・季節の挨拶など、軟らかい話
・自社紹介
こんな話題でしょうか？
私は、初めてのお客さんの場合、いきなり本題に行くことが多いです。その理由としては、
・自社紹介などはカタログなどの資料を渡して、後で読んでください、で十分
・初めてのお客さんほど、一番知りたい内容を確認できるかどうかが不安
・軟らかい話は、初めてだとはずす可能性も高い
という感じです。以前は自社紹介などから話していた気がしますが、私が逆の立場になることを考えると、「資料に書いてあることは、時間を使って説明してもらわなくてもよい」と毎回感じるので、最初から本題に行きます。もちろん、「会社案内などは資料にありますので、早速本題に入ってよろしいでしょうか？」と確認はします。

さて、本題である、お問い合わせいただいた内容に関する話しにいきなり突入するわけですが、ここでのポイントも、「資料に書いてあることをそのまま読むようなことはしない」です。
私の場合、本当は守秘義務などに全く関係ないことでも、「オフレコですが・・・」と切り出し、資料には書いていない、お客さんだけにとっておきの情報を、という雰囲気を漂わせながら話します。まあ、実は資料をきちんとまとめておく時間が毎回ないから、ということもあるのですが、せっかくお目にかかって話ができる場ですから、スペシャルな感じを出すのは良いと考えています。
基本的に製品の場合は、「実績」を一番知りたいと考えていることが多いようです。特に、あまり有名でない製品の場合はそうです。具体的な事例はホームページやカタログに載せにくいことが多いので、守秘義務で問題にならない範囲で、実績を話すと、大抵のお客さんは食いついてきます。あまり見せすぎない程度で十分です。多少秘密めいている方が、また次回も、と思ってくれる場合もあります。
本題とはいえ、あまり自分で話しすぎない方がよいものです。相手が知りたいこととずれている可能性もあります。まずは「実績」と、大抵のお客さんが知りたがるようなポイントを説明すれば十分でしょう。

もう、自分で話すのはこのくらいにして、後はお客さんに突っ込んでもらいます。ここで突っ込まれないようでは、あまり脈はないかもしれません。関心があれば、事前に質問事項は用意してあるでしょうし、本題のつかみの話題で食いついてくるものです。
質問の回答のポイントは、
・白黒はっきりと
・本当のことを言う
・即答できない場合は、期日を明確にして宿題に
という感じでしょう。ごまかしたり、嘘をついたりすると、大抵後で大変な目にあいますから、正直に話す方がよいと思います。

最後に、自分の方から、お客さんに確認したいことがあれば、質問しておきましょう。

だいたいこんなものです。初めてのお客さんとの打ち合わせで大事なことは、「飽きさせない」ことだと思います。これは他のミーテイングでも同じなのですが、資料に書いてあることを順番に読むことほど、飽きることはありません。読み上げるより、文字を読んでしまう方が速いからです。聞くよりも先に読み終えるので、暇になるのです。
そんなことをするよりも、「また会いたい」と思ってもらう方がはるかに価値があります。

私は、初対面の訪問ほどワクワクすることはないと思っています。とくに、来て欲しいといわれての訪問は最高です。こちらの製品や会社、あるいは自分自身に興味を持ってくれているわけですから、これ以上初対面で自分のペースに持って行きやすいケースはないでしょう。

別に緊張する必要はありません。むしろ、ありのままの状態を見てもらう方が、お付き合いも長く続くものです。前向きにコミュニケーションを楽しめば、よいお付き合いが始まることでしょう。