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「本当にやる気があるのですか?」と言ってしまいそうな提案活動

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「この案件を獲るために、お客さま内に大きなシェアを持つA社の下でやるのがいいように思っていまして、その辺の関係作りからはじめようと思っています。」

「手近な運用から入り、何を提案すべきかを探った上で、提案をまとめようと考えています。」

「まだまだ、お客さまの考えを十分に聞き取れているとは言えません。もう少し時間をかけて、情報収集をしてから、提案しようと考えています。」

こういう話しを聞くと、「本当にやる気があるのですか?」と言ってしまいそうだ。

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適切なアプローチ・ルートを考えることや、お客さまの情報を徹底的に収集し的確で精緻な提案内容を組み立てることを否定しているわけではない。しかし、それは提案をクローズするために必要なことではあっても提案のチャンスを得るためには必ずしも重要なことではない。このようなアプローチを続けている限り、いつまで経ってもどこかの下請けに甘んじるか、自ら進んで競合状況を演出することになる。

提案活動でまず行うべきは、意志決定に関わる人が誰かを見つけ出し、その方と提案の目的や本質を合意することだ。言い換えれば、「なるほど、これはいい、これでやりましょう!」と、お客さまと握手を交わすこと。

具体的には、次の3つのステップをこなすことです。

課題を解決し、ニーズを満たした結果、「どうなっていたいのか」を合意すること。

「どのように満たすか」ではない。さまり、「実現の手段(To Do)」ではなく、「あるべき姿(To Be)」を合意することだ。

結果に至る大きなマイルストーンを明らかにすること。

具体的な製品やサービスの名称を示すことではなく、どのような段階を経て「あるべき姿(To Be)」に至るかを明らかにすることだ。

自らの強い意志と安心感をお客さまに与えること。

「あるべき姿(To Be)」を実現するにあたり、自らもリスクを覚悟で真摯に取り組む姿勢を示すことで、お客さまに安心と信頼を与えることだ。

お客さまは、自分の抱える現実の拘束条件を前提に、最初から手段(To Do)をもとめてくることも多い。だからこそ営業は、お客様をしがらみから解放し、本来の「あるべき姿(To Be)」を提示してあげるべきだろう。そこにこそ、第三者たる営業の存在価値がある。

当然、現実とあるべき姿の間にはギャップが存在する。そのギャップを明らかにし、埋める手段を考える。しかし、まずは、ゴールである「あるべき姿」をお客さまとしっかり共有することが前提であり、それがあって、営業は自信を持って提案活動を行うことができる。

人は明確なゴールを持たずして、前へ進もうとはしない。そのゴールが魅力的であればあるほど、人はその困難を乗り越える勇気と力を持つことができる。その想いを共有することだ。

提案活動とは、お客さまとあるべき姿を合意することだ。そして、一緒になってそのゴールを目指しましょうと握手することが出発点だ。それを実現するルートや手段を具体化することは、クローズのための活動であり、スタートのための活動ではない。

100点満点の内容を示すことにこだわり、お客さまがなるほどと思える本質あるいは核心が何かをおろそかにしては本末転倒だ。時間をかけて情報収集するのもいいが、そんなことはほどほどに、意志決定に関わる人と本音で語りあい、ゴールとしての「あるべき姿」を合意することに注力すべきだ。

だらだらと時間をかけるのではなく、聞いては簡単な資料にまとめ、「あるべき姿はこうですね」と仮説を提示する。それを何度かお客さまとの間で、やり取りすることで、合意できる「あるべき姿」が見えてくる。

始めるために時間をかけるべきではない。まずは、「あるべき姿」を合意することから、始めてみてはいかがだろう。


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5月17日(木)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル・トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者/ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
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講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料(一部)については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)~7月25日(水) 18:30~20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

「最新のITトレンドとこれからのビジネス」というタイトルの新入社員研修のためのプレゼンテーションを公開しました。よろしければご活用下さい。

内容は、以下の通りです。

  • ITトレンドとサイバーフィジカルシステム
  • サイバー・フィジカルシステムとデジタル・トランスフォーメーション
  • ITインフラと仮想化
  • サイバー・セキュリティ
  • IoT(モノのインターネット)
  • AI(人工知能)
  • 開発と運用
  • デジタルトランスフォーメーションとこれからのビジネス
  • これからのビジネスに求められる人材

SI事業者やITベンダーで毎年行われている新入社員研修では、ITの基礎的な知識は教えているところはあっても、最新のトレンドやいまのビジネスがどうなっているのかを教えているところはあまりありません。しかし、自分たちの未来を託す彼らに40年前から変わらないコンピュータの基礎だけを教え、いまを伝えないのは片手落ちではないでしょうか。ITは日々進化し、役割も拡がっています。IoTやAIの進化、クラウドの普及と共に伝統的なビジネスのやり方を大きく変えてしまうデジタル・トランスフォーメーションも進行中です。

ビジネスの現場に彼らが立たされたとき、そんなことも分からないでは、お客様も不安になるでしょうし、何よりも新入社員本人が不安になってしまいます。

そんなことがないように、IoTやAI、クラウドと云ったこれからの当たり前を、その価値や可能性と共に正しく伝えなくてはなりません。合わせてITの大切さと大きな可能性を語り、この仕事のやり甲斐を伝えることは大切だと思っています。また同時に、物販や人月ビジネスの限界、それに変わるビジネス価値は何か、そのためにどのようなことを考え、どのような能力を身につけてゆかなければならないのかを正直に伝え、彼らに託す言葉を伝える必要もあるでしょう。

デジタル・トランスフォーメーションの時代を迎え、ITビジネスの本質がいま大きく変わろうとしています。こちらについては、近々「SIerのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリースする予定ですが、そういうことと合わせて、ITに求められる新しい期待とそれに応えてゆくためには、何をしなければならないかを、新入社員の時にしっかりと伝え、彼らに自覚と夢を持たせなくてはなりません。

そんな思いで作った教材です。

6月から7月にかけて、そんな新入社員のための「最新ITトレンド・1日研修」も開催しようと思っていますが、そのためのベースとなる教材です。

よろしければ、御社でもご活用下さい。

LiBRA 4月度版リリース====================

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知っておきたいトレンド

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ビジネス戦略編

  • 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義 p.18
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  • 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材 p.22
  • 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材 p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT

  • 【新規】Amazonのデータ収集戦略 p.30
  • 【新規】IoT通信:LPWAと他の通信方式の比較 p.34
  • 【新規】IoT デバイスとしての自動車 p.96
  • サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
  • 【新規】人間は何を作ってきたのか p.10
  • 【新規】人工知能の限界 p.11
  • 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業 p.12
  • 【改訂】コレ1枚でわかる人工知能 p.13
  • 【新規】機械学習の課題 p.80
  • 【新規】転移学習 p.81
  • 【新規】学習データと結果の関係 p.97
  • 【新規】自動運転レベル p.118
  • 【新規】富士通 Mobility IoT 2018(動画・事例紹介) p.120

開発と運用編

  • 【新規】これからの開発や運用に求められるもの p.5
  • 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速 p.6

インフラ&プラットフォーム編

  • 【新規】HTAPとは何か? p.229
  • 【新規】5Gと他の通信方式 p.231

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