だれのための提案なんですか？

「いったい、だれのための提案なんですか？」

少々、声を荒げてしまった。

「現場事務所にはシステムに詳しい人がいません。だから、現場での運用管理負担を少なくできる方法を提案して欲しいとお願いしたはずです。それなのにお持ちいただいた提案はエンド・ポイント・セキュリティの話じゃないですか。どういうことですか？」

すると相手は次のように答えた。

「確かに、そうですが、現場にはいろいろな会社の人が出入りされますので、まずはセキュリティを優先すべきだと考えて提案させていだきました。御社ほどの会社では、まず対処しなければならないことだと思っています。」

わたしは、ますます腹立たしくなってきた。

「申し訳ありませんが、それは余計なお世話です。そんな提案をこちらは望んでいません。確かにセキュリティは重要です。しかし、まず解決したいことは現場のシステム運用負担の軽減です。それほどセキュリティが重要とおっしゃるならば、この両者を両立する提案をして頂くべきではありませんか。VDIやシンクライアントの組み合わせなら、それが可能なはずです。そう申し上げたはずですよ。」

すると、ついに相手が本音を語り出した。

「確かにその話は伺いました。ただ、私どもにはVDIの実績がありません。だから、実績のあるこのセキュリティ製品の提案をさせて頂きました。まずはセキュリティが重要かと考えまして。」

こちらが何を重要と考えているかを斟酌せず、自分たちができること、売りたいものを優先し、そちらの方が大切だと持論を展開する。残念ながら、そのようにしか理解できなかった。

別の会社の話だが、情報システム部門の責任者から、こんな話を伺った。

「ファイルサーバー用のストレージについて、3社に提案をお願いしました。必要な仕様や予算の目安も示しました。結局、一番金額が高いところを選ぶことになりました。」

2社は提示された予算を少し下回る金額で、仕様を満たす提案をしてきたが、残る1社は提示した予算より1割ほど高めだった。しかし、こちらが提示した仕様から、どんな運用をしようとしているのか、ならばどんな機能や性能が必要かを考えて、構成に盛り込んできたという。

その提案を受けた方は、「なるほど、確かにこうでなきゃ困るな」と思ったという。そして、少し予算を上積みして、その提案を採用したという。

このふたつのケースから、「お客様のご要望に応える」とはどういうことかの教訓を得ることができる。

まず前者は、こちらが何に困っているかを訴えていたにもかかわらず、それを真剣に受け止め、どうすれば解決できるかを考えようとはしなかった。自分たちができること、売りたいものを優先し、正論を展開して、「我々の方がものを知っているのだから、言うことを聞いておきなさい」というようにも聞こえる。

「がっかりしましたよ」、同席されていた情報システム部門長のつぶやきが耳に残っている。

後者は、全くの対極にある。こちらが望んでいることだけではなく、こちらも気がつかなかったことまで考えて、あるべき姿を示してくれた。専門家としての経験と知識を活かし、期待以上のものを提供してくれた。言うまでも無く、その提案を受け取った方は多いに感心し、何かあったらまた相談しようと思ったそうだ。

お客様が求めていることは、製品やサービスの購入ではない。自分たちの課題を解決すること。ならば、まずは、「何をすべきか」を考えるべきだ。自分たちに「何ができるか」ではない。

• お客様は、何をめざされているのか。
• 結果として、どのような価値を手に入れようとしているのか。
• そのときには、どんな使い方をしているのか。

このような、お客様の望んでいる「あるべき姿 = To Be」を想像し、そのうえで、どういう「手段 = To Do」が最適かを考える。最後に、自分たちができることは何か、あるいは範囲を考える。

あるべき姿とそれを実現する最適な手段の組み合わせ。これが「何をすべきか」に相当する。

自分たちが、「何をすべきか」を完全に満たすことができなくても、それを補完する方法を示すことができるかもしれない。あるいは、完全には満たせないが、安い金額でおおよそのところを満たせるかもしれない。自分たちにはできないことを率直に認めて、次のチャンスを期待すべきかもしれない。

お客様のあるべき姿を想像し、「何をすべきか」を考え、それをお客様に伝える。その結果、「何ができるか」で百点満点を出せなくても、その提案を真剣に考えてくれるだろう。たとえ、今回は採用を逃しても、「また相談したい」という思いを残すことはできる。

「いったい、だれのための提案なのか？」

5月17日（木）よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル･トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者／ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料（一部）については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)～7月25日(水) 18:30～20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- （税込み¥97,200）　全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

「最新のITトレンドとこれからのビジネス」というタイトルの新入社員研修のためのプレゼンテーションを公開しました。よろしければご活用下さい。

内容は、以下の通りです。

• ITトレンドとサイバーフィジカルシステム
• サイバー･フィジカルシステムとデジタル･トランスフォーメーション
• ITインフラと仮想化
• サイバー･セキュリティ
• IoT（モノのインターネット）
• AI（人工知能）
• 開発と運用
• デジタルトランスフォーメーションとこれからのビジネス
• これからのビジネスに求められる人材

SI事業者やITベンダーで毎年行われている新入社員研修では、ITの基礎的な知識は教えているところはあっても、最新のトレンドやいまのビジネスがどうなっているのかを教えているところはあまりありません。しかし、自分たちの未来を託す彼らに40年前から変わらないコンピュータの基礎だけを教え、いまを伝えないのは片手落ちではないでしょうか。ITは日々進化し、役割も拡がっています。IoTやAIの進化、クラウドの普及と共に伝統的なビジネスのやり方を大きく変えてしまうデジタル・トランスフォーメーションも進行中です。

ビジネスの現場に彼らが立たされたとき、そんなことも分からないでは、お客様も不安になるでしょうし、何よりも新入社員本人が不安になってしまいます。

そんなことがないように、IoTやAI、クラウドと云ったこれからの当たり前を、その価値や可能性と共に正しく伝えなくてはなりません。合わせてITの大切さと大きな可能性を語り、この仕事のやり甲斐を伝えることは大切だと思っています。また同時に、物販や人月ビジネスの限界、それに変わるビジネス価値は何か、そのためにどのようなことを考え、どのような能力を身につけてゆかなければならないのかを正直に伝え、彼らに託す言葉を伝える必要もあるでしょう。

デジタル・トランスフォーメーションの時代を迎え、ITビジネスの本質がいま大きく変わろうとしています。こちらについては、近々「SIerのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリースする予定ですが、そういうことと合わせて、ITに求められる新しい期待とそれに応えてゆくためには、何をしなければならないかを、新入社員の時にしっかりと伝え、彼らに自覚と夢を持たせなくてはなりません。

そんな思いで作った教材です。

6月から7月にかけて、そんな新入社員のための「最新ITトレンド・１日研修」も開催しようと思っていますが、そのためのベースとなる教材です。

よろしければ、御社でもご活用下さい。

LiBRA 4月度版リリース====================

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知っておきたいトレンド

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• 量子コンピュータ

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ビジネス戦略編

• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義　p.18
• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材　p.21
• 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材　p.22
• 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材　p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT

• 【新規】Amazonのデータ収集戦略　p.30
• 【新規】IoT通信：LPWAと他の通信方式の比較　p.34
• 【新規】IoT デバイスとしての自動車　p.96
• サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
• 【新規】人間は何を作ってきたのか　p.10
• 【新規】人工知能の限界　p.11
• 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業　p.12
• 【改訂】コレ１枚でわかる人工知能　p.13
• 【新規】機械学習の課題　p.80
• 【新規】転移学習　p.81
• 【新規】学習データと結果の関係　p.97
• 【新規】自動運転レベル　p.118
• 【新規】富士通　Mobility IoT 2018（動画・事例紹介） p.120

開発と運用編

• 【新規】これからの開発や運用に求められるもの　p.5
• 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速　p.6

インフラ&プラットフォーム編

• 【新規】HTAPとは何か？　p.229
• 【新規】5Gと他の通信方式　p.231