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社員に危機感や自発的変革を求める前にやるべきことがある

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「是非、社員に危機感を持たせていただきたい。もっとも社員ひとり一人が当事者意識を持って欲しい、自発的に変革をすすめて欲しいと思っています。」

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こんな講演のご依頼を頂くことがあります。「危機感」を煽る話しならいくらでもできます(笑)。しかし、「自発的な変革」を促すとなると、これは簡単なことではありません。

「新規事業の開発を担当しています。私たちは、十分に顧客ニーズのあるサービスを作ったつもりですが、現場の営業が売ってくれません。どうすればいいでしょうか。」

講演の席で、こんな質問を頂きました。これもまた、講演依頼の話しと同様、「正しいことを伝えているのに、現場が動いてくれない」という話しです。

クラウドの普及と共に、インフラ機器の販売や構築の需要はこれから減少してゆくことになるでしょう。アプリケーションの開発や運用も、スピードが求められる時代となり、これまで同様の工数需要は減少に転じつつあります。たとえ工数需要があっても利益を出しにくくなっています。そういう中で、フローからストックへとビジネスの転換を図りたいと様々な取り組みがすすめられています。しかし、なかなか思うように結果が出せないという話しを伺います。

しかし、現場に聞けば、危機感を感じているし、新しいサービスの魅力も分かっています。それなのに変革が進まない、新規のサービス・ビジネスがうまくいかないのはなぜなのでしょうか。

答えは明確です。「当事者にモチベーションがない」からです。

経営者が、ストック・ビジネスがどれほど大切かを言葉で促しても、あるいは経営方針で明記しても、業績評価が「売上と利益」のままでは、モチベーションはうまれません。ストック・ビジネスの多くは、短期的には売上と利益の減少を伴います。それを許容し、それに合わせて業績評価の基準を変えなければ、自分たちに与えられた事業目標、営業目標の達成を優先するでしょう。

「改革を言葉で促しても、カタチが伴わない改革はうまくいきません。」

「すばらしい新規のサービスを開発しても、営業が売りたいと思える評価制度もあわせて開発しなければ、その新規サービスは売れません。」

戦略や事業方針がどれほど優れたものであったとしても、業績評価の仕組みがそれと不一致であれば、現場は動かず目的を達成することはできないのです。

かつて、私が営業として日本IBMで現役の時代、事業方針と営業の成績評価は見事に一致していました。

毎年の事業戦略や自分が担当する顧客に何を売るかによって、きめ細かくポイントが設定され、年初設定した目標ポイントを達成すれば、給与は満額支払われる制度です。年度の途中で新製品が出る、あるいは、事業方針が変わり戦略的にこちらを売らせたいとなると、ポイント設定を変更します。もし、自分の担当する顧客や商材が変われば、ポイントの組合せが変わります。

事業戦略と業績評価を一致させることで、現場にモチベーションを与えようというわけです。現場は自分の評価を高めようとその制度に忠実に従おうとします。また、その評価基準から、会社はどのような戦略をすすめようとしているのかを理解します。

理屈や精神論で納得させて人を動かす。これは容易なことではありません。仮に当初はうまくいっても、努力が報われないことがわかれば、やがてはやる気を無くし元に戻ってしまうでしょう。しかし、カタチを整えれば現場は動きます。そして、その理由を自ら考えますから、危機感やモチベーションは結果として醸成されます。

この理屈を理解して、取り組んだ企業があります。

ある大手のSI事業者はクラウドやデータ・センターの売上を伸ばすために、営業の評価基準を変えることで、営業のモチベーションを上げることに成功しています。

この会社は、業績の評価基準として経常利益を重視しています。しかし、初期投資が大きく短期的な売上が小さいこれらのビジネスは、手間がかかる割りには経常利益が得られません。そのため現場にこれらを売ろうというモチベーションが生まれなかったのです。そこで、原価としていた初期投資分を本社に移すことで、営業の評価は「売上=経常利益」としました。その結果、現場のモチベーションは大きく変わり、事業目標も達成できたというわけです。

また、別の会社は「クラウド・ベースのSI案件」について、初回の売上計上時に3年分の見込み「売上と利益」を営業の業績として評価することにしました。営業のモチベーションは大いに上がり、いまでは安定的なキャッシュフローを生みだす稼ぎ頭となったそうです。

「口を酸っぱくして危機感を伝えているのに、現場はいっこうに動いてくれません。」

そんなことで悩むより、まずはカタチから入ってみては如何でしょう。モチベーションが高まる評価基準を作ることです。カタチが現場に徹底すれば、結果として危機感は伝わり、意識は高まり、何をすべきかを現場は共有できるようになります。

お客様と一緒に参加しませんか?

ビジネス・エグゼクティブのためのIT戦略講座

来年2月より、事業会社の経営者や経営幹部、事業部門の責任者や幹部といったエグゼクティブを対象に「ビジネス・エグゼクティブのためのIT戦略塾をスタートさせることに致しました。
ITに詳しくない経営者や事業部門のトップが、ITのトレンドや価値、それをビジネスに活かす方法について理解を深めてもらおうという内容です。
講師には、私だけではなく、デジタル・ビジネスの実践を支援し、グローバルに活躍している方やデザイン思考のプロを招き、単なる知識ではなく、実践的なノウハウも合わせて提供しようと準備しています。
ユーザー企業のエグゼクティブが対象ではありますが、もしIT事業者の方で参加されたいというご意向がありましたらご相談下さい。

内容:全3回の講義と演習/受講者と講師のコミュニケーション

  • 2月26日(月)第1回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
  • 4月27日(金)第2回 デジタル戦略を実践するための手法とノウハウ
  • 5月29日(火)第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出

2月14日(水)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第27期」の受付を開始致しました。

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日程 2018年2月14日(水)~4月25日(水) 18:30~20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- (税込み¥97,200) 全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
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第27期は、これまでの内容を一部変更し、AIやIoTなどのITの最新トレンドについての解説と共に、そんなテクノロジーを武器にして、どうやって稼げばいいのかについて、これまで以上に踏み込んで考えてゆこうと思います。また、働き方改革やこれからのビジネス戦略についても、皆さんに考えて頂こうと思っています。

SI事業者の皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思っています。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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2018年2月版・改訂/追加リリース

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・デジタル・トランスフォーメーションについて大幅に解説を増やしました。
・【講演資料】SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション を新規に掲載しました。
・量子コンピュータについて、チャートの他に解説文を作りました。
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追加・更新の詳細は以下の通りです。

プラットフォーム&インフラ編
【改訂】サーバー仮想化とコンテナ p.94
【新規】ビジネスとしてのランサムウェア p.113

ビジネス戦略編
【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの意味 p.4
【新規】デジタル・トランスフォーメーションとは何か p.5
【新規】「限界費用ゼロ社会」の実現を支えるデジタル・トランスフォーメーションp.6
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの全体像 p.7
【新規】デジタルトランスフォーメーションとCPS p.8
【新規】デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー p.9
【新規】デジタル・トランスフォーメーション実現のための取り組み p.10
【新規】デジタル・トランスフォーメーションをとは p.11
【新規】デザイン思考・リーン・アジャイル・DevOpsの関係 p.16
【新規】SIビジネスとして注力すべきテクノロジー(解説付き) p.17
【新規】デジタルトランスフォーメーション時代に求められる能力 p.20

サービス&アプリケーション・先端技術編/IoT
【新規】機能階層のシフト p.46

サービス&アプリケーション・先端技術編/人工知能とロボット
【新規】手順が決まった仕事は機械に置き換わる p.18
【新規】深層学習の学習と推論 p.52
【新規】「AIカント君」の可能性について p.92

開発と運用編
【新規】DockerとKubernetesの関係 p.45
【新規】システム開発のこれから p.62

テクノロジー・トピックス編
【新規】スマート・コントラクト p.53
【新規】量子コンピュータについての解説文 p.67-68

ITの歴史と最新トレンド編
*変更はありません

クラウド・コンピューティング編
*変更はありません

サービス&アプリケーション・基本編
*変更はありません

【講演資料】SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション を新規に掲載しました。

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