「魅力的な営業」という商品の作り方
「この人なら任せられる。是非仕事をお願いしたい。」
あなたはお客様からそう思われているでしょうか？
どれほどビジネス環境が厳しくても、利益をあげ、継続的な売上拡大を続けている企業があります。そういう企業に共通する要素が、営業人材の「魅力」です。言葉を換えれば、「魅力的な営業」という商品を作り、提供している企業が、ビジネスを成長させているとも言えます。
私は、究極の営業力とは「競合を作らない力」だと考えています。つまり、お客様から最初に相談される相手になることです。そうすれば、競合に話しが行く前にお客様と話を進め、全体の采配を握ることができるわけで、競合にはなりません。まずは自分たちに確実にビジネス・チャンスが与えられます。そして、自分たちにできないことは、他社で不足を補えばいいわけですから、これほど効率のいい営業活動はありません。
売り込みをしなくてもいくらでも仕事が舞い込んできます。評判を口伝てに聞きつけて、お客様が増えてゆきます。そういう営業こそ「究極の商材」です。
では、どういう人が「究極の商材」なのでしょうか。そこには、次の３つの特徴がありそうです。
対話力がある
ひとつは「対話力」です。相手の話しをただ鵜呑みにするのではなくしっかりと斟酌しながら自分の考えを述べ、相手の意図や考えをうまく引き出す「対話力」があるかどうかです。
対話力のないダメ営業の典型的「勘違い」は次の３つです。
- 自分の言葉をまくし立て相手に言葉を発する余地を与えない。あるいは、自分がうまく話せたことに酔いしれ、自分はできる営業だと勘違いしている。
- 一見謙虚にあるいは素直に相手の言葉にうなずき理解しているかのような素振りを見せ、「なるほど、ごもっともです。しかし・・・」といって、相手の発言とは無関係に自分の言いたいことをぺらぺら話し出す。本人は、パフォーマンスとして「素直さ」を演出しているに過ぎず、相手の話など訊こうとはせず、自分言いたいことを言うことが自分の仕事だと勘違いしている。
- 資料が汚い。なぜ汚いかというと、「相手にわかってもらおう、理解してもらおう」という意欲が欠如しているから。つまり、相手の納得を前提とせず、こちらの想いを貫こうという強行突破の精神でアプローチしているから。そのため資料を緻密に設計し組み立てることを怠り、雰囲気で勝負しようという想いが根底にある。
これと反対の事をすればいいのです。
勉強が好き
次に「勉強好き」であるかどうかです。ビジネス環境やテクノロジーは日々変化しています。いまこれが使えても明日が同じ訳はなく、それは変化し続けます。特にいまのITビジネスは「ITのカンブリア大爆発だ！」と申し上げているほどに様々なテクノロジーが爆発的に登場し、競争と淘汰を繰り返しながら目に見える時間感覚で進化を一気に推し進めています。テクノロジーの詳細を全て理解することはできないにしても、その脈絡や世の中にもたらす影響や顧客価値を理解できないようでは、営業は務まりません。
「営業はお客様の３年後に責任を持つ仕事」
その心は「いまの提案が採用されればお客様は３年後もそれを使っています。３年後に陳腐な存在となっていればお客様の信頼を失うことになるから」です。
常に好奇心を持ち新しい情報を学び続ける「勉強好き」でなければ変化に追従できません。当然、３年後についても自信を持って語ることはできませんから、お客様の信頼など得られません。
人間が好き
「一緒に仕事をしたい」、「一緒にいて心地いい」、「一緒にいると元気になる」
営業にはそんな力が必要です。そうなるためには「基本は笑顔」、「弾む会話」、「夢を語る」といったことが大切な要素でしょう。そして、なによりも「想像力」です。相手の状況に共感し、相手の感情や立場を理解しようとする「思いやり」があるかどうかです。
- 自分の発言が相手の行動や感情にどのような影響を与えるかを想像できること。
- 相手の言葉の裏側にある真意を想像できること。
- 相手がどうなれば幸せになれるかを想像できること。
そういう能力が大切になるのだと思います。
じゃあどうすれば、それができるようになるかです。そこで、絶対にうまくいかない方法からまずはお伝えしましょう。
「決意を新たにしてから行動する」
これは絶対にうまく行きません。まずはカタチから入ることです。
「朝の１時間、自分の時間を作ってください。電車での移動時間やトイレの時間以外にです。早く会社に出るのもいいでしょう。会社の近くのカフェで過ごすこともいいでしょう。そういう習慣をみにつけることです。そうすれば、何を学べばいいかを考えなくてはならなくなります。自ずと決意も固まります。まずは、カタチを作って下さい。」
新入社員研修では必ずこんな話をします。
長距離走の好きな私の友人は、自己タイムを向上させるためにどんどんレースにエントリーしています。エントリーしちゃったので練習する。まさにカタチからです。そして、確実に自己タイムを伸ばしています。
朝起きて歯を磨かなければ、あるいはトイレに座らなければ気持ち悪くありませんか。「やらないことが気持ち悪い」と感じられるようになることが大切なのです。最初の３ヶ月は大変ですが、一旦それを乗り切れば、できないことが気持ち悪くなります。そうなれば、それはもはやそれは一生の財産です。
内容：全3回の講義と演習／受講者と講師のコミュニケーション
2月14日（水）よりスタートする次期「ITソリューション塾・第27期」の受付を開始致しました。
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日程 2018年2月14日(水)～4月25日(水) 18:30～20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- （税込み¥97,200） 全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
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第27期は、これまでの内容を一部変更し、AIやIoTなどのITの最新トレンドについての解説と共に、そんなテクノロジーを武器にして、どうやって稼げばいいのかについて、これまで以上に踏み込んで考えてゆこうと思います。また、働き方改革やこれからのビジネス戦略についても、皆さんに考えて頂こうと思っています。
SI事業者の皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。
講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。
古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思っています。
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- 開発と運用について大幅に追加改訂しました。
- デジタル・トランスフォーメーションについての解説を増やしました。
- 量子コンピュータについての記述を追加しました。
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追加･更新の詳細は以下の通りです。
ビジネス戦略編
【改訂】デジタル･トランスフォーメーションの意味 p.5
【新規】デジタル･トランスフォーメーションとは p.11
【改訂】デジタル･トランスフォーメーション実践のステップ p.12
【新規】デジタル･トランスフォーメーション時代に求められる能力 p.14
【改訂】SIビジネスのデジタル･トランスフォーメーション p.15
【改訂】共創の3つのタイプ p.82
サービス&アプリケーション・先進技術編／AI
【新規】深層学習が前提となったシステム構造 p.68
開発と運用編
【新規】開発と運用:従来の方式とこれからの方式 p.15
【新規】アジャイル開発の基本構造 p.16
【新規】アジャイル開発の目的・理念･手法 p.23
【新規】スクラム：特徴・三本柱・基本的考え方 p.25
【新規】スクラム：スクラム･プロセス p.26
【新規】スクラム：プロダクト･オーナー p.27
【新規】スクラム：スクラム･マスター p.28
【新規】スクラム：開発チーム p.29
【新規】エクストリーム・プログラミング p.30
【新規】これまでのソフトウェア開発 p.58
【新規】これからのソフトウェア開発 p.59
【新規】Microsoft Azureによる予測モデルの開発方法 p.60
インフラ編
【新規】ストレージ・コストの推移 p.215
テクノロジー･トピックス編
【改訂】ソーシャル･グラフ 解説文・追加&改訂 p.4
【改訂】CSIRT解説文・追加&改訂 p.6
【改訂】3Dプリンター 解説文・追加&改訂 p.7
【改訂】RPA 解説文・追加&改訂 p.17
【新規】量子コンピュータがいま注目される理由 p.73
【新規】D-Waveとは
【新規】量子ゲート方式の限界と可能性 p.82
ITの歴史と最新トレンド
＊追加・変更はありません。
サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
＊追加・変更はありません。
サービス&アプリケーション・基本編
＊追加・変更はありません。
クラウド･コンピュータ編
＊追加・変更はありません。
【講演資料】量子コンピュータ
【新規】量子コンピュータがいま注目される理由 p.73
【新規】D-Waveとは
【新規】量子ゲート方式の限界と可能性 p.82