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いつも負ける営業と常に勝ち続ける営業の違い

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「自社のMFP(多機能プリンター)と競合他社のものと、どう違うのでしょう。何処が他社に比べて優れているのでしょうか?」

某オフィース機器メーカーの若手営業職を対象とした研修で、冒頭こんな質問をさせて頂きました。何人かの人に聞きましたが、この質問に納得できる説明ができた人はひとりもいませんでした。

技術の進化は、技術を見えなくする進化でもあります。例えば、iPadやiPhoneをみれば分かるとおり、技術を知らなくても直感的に使いこなすことができます。まさに技術の進化のひとつの成果です。

技術者は、誰もが、簡単に、安価に使えるものを目指して、日夜苦労して開発をしています。そんな各社の取り組みは、お互いに切磋琢磨しながら進化を促し、いずれは各社横並びに高い完成度を達成します。そして、結果として製品では差別化できない状況を生み出します。MFPはまさにそんなケースの代表です。

また、HPとLenovoとDELLと富士通とNECのPCサーバーは何が違うのでしょうか。各社各様に様々な工夫もあります。しかし、突き詰めてゆけば、全てIntelのXeonであり、OSはWindowsかLinux、データベースはOracleです。本質的な違いはありません。

自社の独自のサービスであったとしても、類似のものは世の中にたくさんあります。ここは凄いと言えるところが仮にあったとしても、各社それぞれにこれは「凄い」を主張するでしょう。ただ、お客様から見れば、一長一短と言うことになるでしょう。

製品やサービスのアドバンテージだけで、差別化し、競争力を保つことは容易なことではありません。ではどのようにして、営業は競争を制すればいいのでしょうか。その答えは、競合を作らないことだと思います。

自社製品の機能や性能について、詳しく知っていることは大切なことです。しかし、それしか説明できないとすれば、お客様もまた他社に同様の説明を求めて、比較し判断するだけです。これでは、価格や納期などの競争に陥ってしまいます。

お客様は何を求めているのでしょうか。私達はこの最も基本的な疑問に立ち返る必要があります。お客様は、決してあなたの会社の製品やサービスを購入したいわけではありません。自分の抱えている課題を解決したいのです。また、世の中がどうなっているのか、自分たちは正しい方向に向かっているのかを知りたいのです。そんな世間の常識と比べて、自分たちの選択が妥当であることに確信を持ちたいのです。

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お客様にとってよき相談相手になっているでしょうか。世間の常識を語り、世の中のこれからの方向を説明し、お客様はどのような選択をすべきかを説明する。自社製品のことではなく、世の中のことであり、お客様のことです。その中で、自社の製品の得意不得意を客観的に語ることができる存在になることが大切です。

世の中に完全無欠な製品やサービスなど存在しません。そんなことはお客様もご存知です。いいことばかりでなく、不十分なところも冷静に説明し、運用でカバーする、他と組み合わせるなどの方法もあわせて説明すべきでしょう。営業の仕事は、お客様の課題を解決することです。自社製品はそのひとつの手段であることを自覚しなくてはなりません。

お客様の課題はITだけで解決できないことがほとんどです。仕事の仕方を変える、業績の評価基準を変えるなだ、課題を解決するために対策すべきあらゆることを解決策として、お客様と一緒に考えることです。そんな相談相手になることができれば、もはや競合はありません。お客様は、「あとはあなたにお任せします」となり、自社製品で対応できることを優先しつつも、他社も含めた最適な組み合わせを提供すればいいのです。

お客様に相談し御願いする営業から、お客様から相談され御願いされる営業になる

ITに関わることなら、まずはあなたに相談したい。そんな関係を築くことができれば、もはや競合はありません。

どんな職業にもプロフェッショナルとアマチュアがいます。営業の世界でのプロフェッショナルとはそんな競合を作らない営業です。そのために、なにをすればいいでしょうか。どんな勉強をすればいいでしょうか。あなたが、もしプロフェッショナルになりたいのなら、そんなことを自問してみるといいかもしれません。

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*ビジネス戦略のチャートと解説を充実させました。
*人工知能の動画事例を追加しました。
*大手IT企業の現場改善大会での講演資料を掲載しました。
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ビジネス戦略編 106ページ
新規チャートの追加と解説の追加
【新規】ビジネス・プロセスのデジタル化による変化 p.6
【新規】ビジネスのデジタル化 p.17
【新規】ビジネス価値と文化の違い(+解説) p.19
【新規】モード1とモード2の特性(+解説) p.21
【新規】モード1とモード2を取り持つガーディアン(+解説) p.22

人工知能編 98ページ
【新規】Amazon Alexa (+解説) p.18
【新規】動画での事例紹介 Amazon Go p.94
【新規】動画での事例紹介 Amazon Echo p.95
【新規】動画での事例紹介 Tesla p.96
【新規】動画での事例紹介 Nextage p.97

IoT編 93ページ
LPWAについての記載を追加、また日米独の産業システムへの取り組みについて追加しました。
【新規】LPWA(Low Power Wide Area)ネットワークの位置付け p.47
【新規】ドイツでインダストリー4.0の取り組みが始まった背景 p.82
【新規】アメリカとドイツの取り組みの違い p.88
【新規】インダストリー・インターネットのモデルベース開発 p.90
【新規】日本産業システムが抱える課題 p.91

インフラ編 294ページ
【新規】Googleのクラウド・セキュリティ対策 p.72

基礎編 50ページ
変更はありません。

開発と運用編 66ページ
全体の構成を見直し、チャートや解説を追加しました。
【新規】自律型の組織で変化への柔軟性を担保する p.20
【新規】超高速開発ツール(+解説) p.37
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トレンド編 
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トピックス編 
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