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まもなく入社する新人たちに教えること、教えられること

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思うように増やせない案件数、競合も厳しさを増し、成約率も利益率も下がり始めています。かつてのように「棲み分け」に甘んじ、丁寧・誠実な仕事と良好な人間関係を維持していれば、次の仕事が確実に回ってくる時代は終わりました。もはや新規顧客を開拓するしか活路はありません。そのような危機感を抱く企業が営業力を強化しようと、新人時代から営業職を育てる取り組みを始めています。

しかし、実際に営業職として新入社員を採用しても、エンジニアと同じ研修カリキュラムをこなし、最後に社内の営業事務プロセスについて説明する程度で営業職の研修を済ましている場合も多いようです。研修期間が終わればOJTということになるのですが、そもそも営業環境が大きく変わってしまったいま、手探りでこれからの営業を模索している現場に営業の「あるべき姿」を示す力はありません。新人営業たちは、何を模範に仕事を学べばいいのかわからなくなっています。

新規顧客を開拓することが営業の役割。それを自覚しつつも、なかなか成果を上げられず悩みを抱えている営業の現場。成功の模範がない中で、新人営業たちは何を体験としてOJTで学ぶのでしょうか。いままでの経験が通用しなくなった先輩たちは、何を新人たちに教えればいいのでしょうか。そんなジレンマに立たされているのが、いまの新人営業の現場ではないかと思っています。

「新人の営業に何を教えたらいいでしょうか?」

こんな質問に、

「営業という仕事の楽しさを伝え、お客様に相対する自信を持たせることです」

と答えています。

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新人の研修で、実務実践的な営業スキル、例えば、プレゼンテーションやドキュメンテーションを習得させようとしても、現場の実践に伴う切実さがないなかで身につくものではありません。現場に出て「どうしてうまくいかないんだろうか?」と身をもって体験して、初めて実践的なノウハウの大切さやその意味に気づくものです。

それよりも、

  • 営業という仕事が企業の経営を支えていること
  • 知力を尽くし社内外のリソースを最大限に活用してお客様の成功をお手伝いするプロデューサーであること
  • お客様の経営に大きな影響を与えることができる仕事であること

とても大変な仕事だけれども、大きな成長のチャンスを与えてくれる仕事であることを伝えること、そのやりがいの大きさを伝えることが大切ではないかと思っています。

また、自信を与えるためには、営業という仕事のプロセス、つまり、大変な仕事であるということを感覚的、概念的ではなく、具体的な作業の手順に分解して教えておくことも大切でしょう。もちろん、それを直ちに実践できるわけがありません。しかし、知識として知っているのと知らないのとでは、仕事へのストレスが全く違います。

例えば、何のガイドブックも地図も持たずに初めての土地を旅行することを考えてみてください。とても不安で、心細くなるはずです。場合によっては、ホテルにこもってしまうかもしれません。怖いのです。不安なのです。そんな気持ちを解消してあげることが必要です。

また、お客様が何を言っているかを理解できる程度に、ITの知識を身につけさせることも大切です。Javaのコーディング技術を身につけても、営業にとっては役に立ちません。コンピューターの原理や歴史を伝えることは大切なことではありますが、それがクラウドやAI、IoTにどうつながっているかを教えなければ、お客様の話を理解できません。

提案できなくてもいい、しかし、お客様の話していることがどういうことなのかを整理して理解できる。その程度の知識もなければ、不安になりあせるだけであり、お客様を怖いと感じるかもしれません。

彼らが現場に配属される前は、何をすればいいのかわかりません。ワードやパワポの使い方、事務処理の手順、ビジネス・マナーなどのオペレーショナルなスキル不足への不安を持つようです。配属されて数ヶ月もたつと、そのようなオペレーショナルな不安は解消します。しかし、アカウント・マネージメントや顧客応対について苦労し失敗し、何とかしなければと思うようになります。提案書の書き方、会話や交渉の仕方、営業プロセスの管理など実践的な顧客応対スキルに関心が移ってゆきます。

このような関心や不安の変化にあわせて研修を実施してゆくべきではないかと思っています。

成功の方程式は、3年前と大きく変わっています。そのことを真摯に受け入れなくてはなりません。過去の成功体験を押しつけても意味がありません。もしそれに従えば、彼らは失敗しますから、先輩や上司への不信を募らせることになります。

それよりも営業という仕事の大切さとその楽しさを伝えてあげることです。方法は変わっても、営業という仕事の価値は時代を超えて何も変わってはいないのです。方法がわからないことを悲観する必要はありません。なぜなら、あなたも新しい時代の初心者であり、新人たちと同じだからです。それを正直に、伝えるべきでしょう。営業の楽しさとすばらしさを伝える、方法は一緒に考える。そんな謙虚さも必要かもしれません。

かっこつけて、過去の栄光と精神論を押しつけることはやめるべきです。話している方は気持ちがいいかもしれませんが、かれらは「うざったい」と思っています。

ここ数年のITビジネスにおけるパラダイムの変化は劇的なものです。過去の延長線上に未来はありません。この変化を彼らは敏感に読み取っています。あるいは、むしろそれが常識であって変化さえ感じていないかもしれません。そんな彼らを信じ、方法は任せてみてはどうでしょうか。

「何かを始めようとすれば、何もしない奴らが、必ず邪魔をする」

かつてのNHKの大河ドラマ「八重の桜」でこんな台詞が出てきました。経営者や管理者、先輩諸氏は、せめて、そんなことだけはしないでほしいものです。そして、新人たちに、それに続く言葉を実践させるのです。

「蹴散らして、前へ進め!」

それが結果として、新しい時代を切り拓く会社をつくるのではないでしょうか。

最新版(2月度)をリリースしました!

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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*ビジネス戦略のチャートと解説を充実させました。
*人工知能の動画事例を追加しました。
*大手IT企業の現場改善大会での講演資料を掲載しました。
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ビジネス戦略編 106ページ
新規チャートの追加と解説の追加
【新規】ビジネス・プロセスのデジタル化による変化 p.6
【新規】ビジネスのデジタル化 p.17
【新規】ビジネス価値と文化の違い(+解説) p.19
【新規】モード1とモード2の特性(+解説) p.21
【新規】モード1とモード2を取り持つガーディアン(+解説) p.22

人工知能編 98ページ
【新規】Amazon Alexa (+解説) p.18
【新規】動画での事例紹介 Amazon Go p.94
【新規】動画での事例紹介 Amazon Echo p.95
【新規】動画での事例紹介 Tesla p.96
【新規】動画での事例紹介 Nextage p.97

IoT編 93ページ
LPWAについての記載を追加、また日米独の産業システムへの取り組みについて追加しました。
【新規】LPWA(Low Power Wide Area)ネットワークの位置付け p.47
【新規】ドイツでインダストリー4.0の取り組みが始まった背景 p.82
【新規】アメリカとドイツの取り組みの違い p.88
【新規】インダストリー・インターネットのモデルベース開発 p.90
【新規】日本産業システムが抱える課題 p.91

インフラ編 294ページ
【新規】Googleのクラウド・セキュリティ対策 p.72

基礎編 50ページ
変更はありません。

開発と運用編 66ページ
全体の構成を見直し、チャートや解説を追加しました。
【新規】自律型の組織で変化への柔軟性を担保する p.20
【新規】超高速開発ツール(+解説) p.37
【改定】FaaS(Function as a Service)に解説を追加しました p.39

トレンド編 
変更はありません。

トピックス編 
変更はありません。

【講演資料】変化を味方につけるこれからの現場力
大手IT企業の改革・改善活動についての全社発表会に於いての講演資料。
・実施日: 2017年1月25日
・実施時間: 90分
・対象者:大手IT企業の改善活動に取り組む社員や経営者

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