「まだ十分にインタビューできていません」という言い訳

「その点については、まだ十分にインタビューできていません。」

営業コーチングでのことです。営業さんに担当する案件について、お客様は何を購入の条件と考えているのかを訊いたところ、こんな答えが返ってきました。

「これまでも、そのお客様に何度もお目にかかっているはずだけど、これまでどんなインタビューをしてきたの？」

「いろいろと質問してきたのですが、いまひとつ本心がつかめなくて・・・」

営業研修やコーチングをしているとこんな議論が度々繰り返されます。どうも、「インタビュー」や「質問」には、それなりの準備が必要なことを理解されていないようです。

「インタビュー」や「質問」は、仮説・検証です。例えば、次のようなやり方です。

「ECビジネスの拡充に積極的に取り組んでいらっしゃる御社ですが、リード開拓にご苦労されているのではないでしょうか。マーケティングオートメーションについて、既に何か取り組まれているのでしょうか？」

また、こんなやり方もあるでしょう。

「私どもなりに御社の業務プロセスを整理してみたのですが、ここに弊社のシステムを組み込むと、このように流れが変わり業務効率は3割ほど改善すると推測しています。ご興味はありますでしょうか？」

ちょっと、強引ですが、こんなやり方もあります。

「御社とよく似た業務をされているお客様で使って頂いたケースですが、作業時間が半減しました。ご検討の価値は、あるんじゃないでしょうか？」

「何か問題はありませんか？」、「何かお困りのことはありませんか？」、「いろいろと教えて下さい。」といった質問に、相手は「何を教えれば良いんだよ」と思うかもしれません。これでは、機微に触れるようなことはなかなか聞き出せません。「自分はこのように考えているが、貴方はどうですか？」と質問し、何に答える必要があるのかを相手に具体的にイメージさせることが必要です。時には、あまり訊いて欲しくないことや言いづらいことにも触れて、相手の心を揺さぶり本音を引き出す事も必要です。例えば、次のようなやり方です。

「競合のA社も同様の提案をしてると思うのですが、いくらでどのような提案をしているのでしょうか。私たちとしては、より魅力的な提案をさせて頂きたいのぜひそのあたりを教えて下さい。」

「XX工程でこのような問題を抱えていると伺いましたが、この点はどうされようとしていますか？」

といった具合です。話しにくいことだからこそ、そこに本音が見えてきます。もし質問しても、競合他社の情報を教えてくれないとしたら、「もうそちらに決められたんですか？」などとぶつけ、さらにたたみかけてみるのもひとつのやり方です。

このような「インタビュー」や「質問」を行うには、「自分なりの正解」を予め用意しておくことです。そのためには、可能な範囲で情報を収集し、自分の考えをまとめておかなければなりません。そのためのチャートや文書を用意しておくことも有効です。

「"これ"についてはどうでしょうか？」の"これ"を予め用意しておくことです。このような準備なくして、相手から核心的な情報を引き出すことはできないと心得ておくべきでしょう。

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目次

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• 第１章　クラウドコンピューティング
• 第２章　モバイルとウェアラブル
• 第３章　ITインフラ
• 第４章　IoTとビッグデータ
• 第５章　スマートマシン

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