SI事業者のための新規事業の進め方 ３／３
今日は、本連載の最終回。「実現するために必要となる条件や前提は何か」を考えてみよう。
3.仮説を検証する
昨日紹介したように検討を重ね、競合にも勝てる魅力的な製品やサービスが明らかとなった。しかし、この段階では、まだ仮説だ。ならば、それが事実かどうかを検証する必要がある。
検証には、「最小で最高のプロトタイプ」を使う。汎用性を求めず、個別的、具体的なユーザーを絞り込み、彼らに最高の満足を提供できるであろう「現物」を作り、それを使って確認する。
資料を使ってプレゼンテーションし、アンケートに答えていだいたり、インタビューさせていただいたりでは、ユーザーの本当の評価は得られない。体験し、実感を持たなければ本当の評価は得られない。ただ、対象となるユーザーを広く捉えてしまうと、いろいろな機能を実装しなければならないため時間もコストも掛かってしまう。それよりも「現物」を手早く作り、絞り込んだユーザーに使ってもらいフィードバックをもらう。そして、そのフィードバックを元に完成度を上げてゆく。このサイクルを繰り返して、さらに完成度を高めとゆくといいだろう。
4.橋頭堡を築く
ここからは、具体的なイメージを持っていだくために、クラウドでサービス・ビジネスを展開することを想定して、考えてゆこう。
プロトタイプでの検証を踏まえ、限られたユーザーを対象とした「本当に使われ、利用者に実感として価値を享受できるもの」に絞り込んで、それだけを作り、サービスを提供する。まずはそこでのナンバーワンをめざすことだ。それを橋頭堡に「本当に使われ、ビジネス価値を実感してもらえる」機能を順次追加拡張し、利用者のロイヤリティを高め、その裾野を拡げてゆくことが現実的なアプローチとなるだろう。
「たぶんこんな機能が必要だろう」を洗い出し、全てを満たそうとするのではなく、使う人を絞り込み、その人に「本当に使われ、ビジネス価値を実感してもらえる」ことだけに機能を絞り込む。そして、スピードと変更への柔軟性を武器に、そのお客様の満足を追求する。最初から全員に65点のサービスを提供するのではなく、まずは一人に95点を提供するという価値観を持つことが大切だ。そのためには、「全部作らない、その代わりに変更への柔軟性を担保し、品質を徹底して作り込む」やり方が必要となる。これはアジャイル開発の思想だ。
また、「変更すれば即座に本番に反映し、ユーザーにメリットを直ちに提供する」開発と運用の関係、すなわちDevOpsの実践が必要となる。
どんなサービスを提供するかといった視点だけではなく、どのように開発し運用するかも含めた全体に取り組まなければ、サービスは実現できない。
5.仕組みで売る
例え機能が少なくても、従来のように営業がひとつひとつ交渉して、案件をまとめあげて来るやり方では、このような限られた顧客層では、ビジネスのボリュームを稼ぎ出せない。しかし、クラウドは、「売り方」の考え方をも変える仕組みだ。
対象とするユーザーは限られているとは言え、クラウドを考えた場合の母集団が膨大になる。そのため対象となるお客様の絶対数は桁違いに大きくなる。そう考えれば、例え対象ユーザーが限られていてもビジネスのボリュームを稼ぐことができる。
SI事業者が頼りにしていたPMや営業が個別に売ってくることを前提にするのではなく、マーケティングを重視し、「仕組みで売る」という視点が必要だ。当然、開発者は、「売り方」をも想定したシステムの実装が必要となる。
6.KPIの達成を求めない
新規事業は、何を成功と見做すかを予め決めることができない。「これはいける」とはじめても、うまくいかないことばかりだ。特にそれがこれまでに無い新しいビジネス・モデルであるとすればなおさらだ。
SI事業者が、これまで手がけてきたビジネスの多くは、既存の業務の改善が多い。コストを何割削減する、あるいは、できなかったことをできるようにするというように、前提となる基準が有るのでKPI（Key Performance Indicators: 重要業績評価指標）を設定できる。しかし、これまでにない新しいビジネスはそれがないのでKPIを定めることはできない。試行錯誤を繰り返し、KPIそのものを探しながらすすめてゆくようなものだ。
「３年後に10億円のビジネスをめざして欲しい。」
新規事業プロジェクトへの社長のこのような言葉は、現場の発想を硬直化しかねない。多くの発想がこの基準でフィルタリングされ排除されてしまう。それよりも、「将来、数千億円のビジネスになり、今の仕事を全て辞めてもいいくらいなビジネスをめざして欲しい。」と言って欲しい。大きな視野に立ち、世の中を変えることをめざして何かを取り組めば、例え失敗しても、規模はそこそこであっても次につながる新しい何かが残るはずだ。
ビジネスにとって成功は、売上や利益の向上だ。しかし、新規事業は、時にしてそれを実現するために、まず新しい市場やユーザーの価値観を創造しなければならない。それは何かを見つけることと「３年後に10億円のビジネス」をはじめから結びつけて考えることには、無理がある。「何か」を見つけ、収益が確実に上がる見通しが立てば、「３年後に10億円のビジネス」というKPIは、機能するが、それは先の話だ。
「新規事業プロジェクト」というボランティア・サークルで、「３年後に10億円のビジネス」という目標を与えられ、リソースも与えられずに自助努力を強いられるだけでは、成果をあげることはできない。これまでの自分達の常識とは大きく違うという自覚を持ち、覚悟して取りかからなければ、100年を費やしても何も生まれてはこないだろう。
このやり方が、唯一というつもりはないが、不確実性も高く、ビジネス・スピードも速い時代に新規事業を成功に導くためには、いずれのやり方をするにせよ、次の３点は心がけておくべきだろう。
- 事業計画書は書かない。不確実な未来など予測できないから。
- ユーザーを絞り込む。本当に使ってくれる顧客を増やし、確実に売上や利益を積み上げたいから。
- 検証に時間をかけない。状況やニーズは時々刻々と変化するから。
御社のプロジェクトは、このような点を心がけているだろうか。
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