本気になりきれないSIビジネスの現実

» 2015/01/28

「SoftLayerは売るけど、BlueMixは売りにくいなぁ」

あるIBMパートナーのこんなひと言に、SIビジネスの現実を垣間見た気がする。

昨年、IBMがx86サーバーをLenovoに売却した。IBMのサーバー販売は、収益源のひとつであること以上にIBMというブランドを看板として使えることの意味合いが強い。機能や性能だけならLenovoでもいいし、他のブランドでも構わない。しかし、なかなかそのように割り切れないのが、IBMブランドの重みだ。お客様は、IBMというブランドに信頼を置く。それが営業上の説得力に重みを与える。

しかし、x86サーバー事業の売却で、その流れが変わった。しかし、それに変わる商材として、IBMはSoftLayerという選択肢を提供した。折しもWindows Server 2003のサポート切れのタイミングにクラウドへの移行を考えるユーザー企業も増えている。また、リースの更改の折りにクラウドへというユーザー企業も増えている。そんなニーズに応える商材として、IBMの冠をいだくSoftLayerは、説得しやすい。しかし、このビジネスの構造は、物理サーバーが、クラウドに置き換わっただけで、他は何も変わらない。

「なぜ、BlueMixはダメなんですか？」

「仕様も機能もまだまだ変わるようだし、これでは仕様が確定できないから納品なんかできないよ。まだ、過渡期なのかなぁ。それに、開発の工数も減るからねぇ。」

クラウド・サービスは、開発と本番運用が同時に進行する。「過渡期」というなら、永遠に過渡期だ。また、「納品」という概念はない。継続的に新しい機能を取り入れ、システムの新陳代謝を図ることが、このようなサービスを使うことの意義だ。工数が減るということは、それだけ開発スピードが速くなり、コストも削減できることを意味する。それこそ顧客価値のはずだ。

この類の話は他にもある。例えば、開発工数を減らすツールは看板として担ぐが積極的には売らない。クラウド・セキュリティも、簡単なセットアップで迅速に導入できるし、最新の脅威にも対応できる。しかし、工数が稼げないので売らない。

しかし、こういう商材もエンドユーザーに直接売り込めば、すぐに関心を示し、契約に結びつくことも多いという。

「要求仕様をベンダーと詰め、見積書をやり取りして発注するサイクルは現場の求める改善スピードに追いつかなくなった。」

ジャパネットたかたCIOの言葉だ（日経コンピュータ／2015.1.22）。だから、内製化を進めているという。まさに、現場はこのような需要を抱えている。

ITが前提のビジネスは、今後益々増えてゆく。そこに新しいテクノロジーを積極的に使っていこうという意欲は高い。しかし、それは、同時に開発や運用の工数を削減するものでもある。

「経営のスピードに追従する、事業の競争力を高める、ビジネス・プロセスの変革を加速する。」

いまテクノロジーに求められているのは、開発の生産性や効率ばかりではない。

このようなニーズにこそ、これからのビジネスはある。

工数が減ることは、時代の必然だ。仮に工数を稼げるビジネスがあっても、多くはオフショアとの価格競争になるだろうし、その先は、人工知能に置き換わってゆくだろう。

この現実は逃れようがない。ならば、テクノロジーを味方につけ、収益構造の異なるビジネスに踏み出す覚悟が必要だ。

「そんなこと、やっていますよ。でも、いっこうにうまくいかないんですよ。」

話を聞けば、そういうところに社内のエースを投入していない。あるいは、本業は本業で責任を負わせ、新規事業はクラブ活動として検討されているだけ。そんな話も聞く。

何が成功の方程式か分からない。それがITビジネスの現実だ。だから計画など立てようがない。ならば、小さなことでも本気に取り組んで、試してみるしかない。

「SoftLayerは売るけど、BlueMixは売りにくいなぁ」

の言葉には、まだ本気になりきれていないSI事業者の現実があるようだ。

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