ソリューション営業に求められる能力の３要素（３／４）プロセス

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» 2014/12/04

「プロセス」とは、案件を発掘し、受注に至る手順だ。この手順を遂行するには、お客様の組織や体制、力関係、意志決定の手順を理解しておく必要がある。そして、このプロセスに適切なタイミングで関与してゆくことで、案件を開拓し受注に持ち込むことができる。営業活動プロセスを確実に遂行するためには、段階に応じて様々な能力が求められる。

課題から解決策を見つけ出す能力。
案件を具体化し、実施・採用の条件を具体化する能力。
お客様と交渉を進め受注を獲得する能力
受注後のデリバリーを成功させるためにPMやパートナーを支援する能力

具体的には、次のようなことができる能力だ。

案件ごとに活動プロセスに応じた行動を計画
活動プロセスの段階に応じた業務を遂行
活動プロセスの段階に応じた進捗や結果を把握

ここに挙げた能力は、理想的な「あるべき姿」をイメージしたもの。できていないからといって、自分はダメだなどと考える必要はない。むしろ、積極的に自分の現状に照らし合わせて、なにができていて、何ができていないかを冷静に評価し、成長の糸口を考えてみるべきだろう。

また、営業人材の育成を考えられる立場の方は、自社の営業の現状をこのような視点で評価し、優先順位を決めて育成計画を立てられては如何だろう。

また、この考えに基づき受注に至る基本的な行動を時系列に沿って整理したのが「営業活動プロセス」だ。

これを参考にすれば、案件受注のための活動の抜け漏れを無くし、効率と勝率を上げることに役立つだろう。こちらの記事も参考になるだろう。

さて、次回最終回は、「スキル」について考える。

・・・続く

＊募集開始＊　ITソリューション塾【第18期】

2015年2月4日（水）より開講するITソリューション塾【第18期】の募集を開始致します。

10月より開講致しました第17期は、早い段階からご応募を頂き、会場の収容人数の関係で、お断りしなければならない方もいらっしゃいました。つきましては、参加の御予定の場合は、早々のお申し込みをいただければと存じます。また、ご検討中の場合は、ご意向だけでもメールにてお知らせいただければ、参加枠を確保させていだきます。

第18期では、テクノロジーやビジネスに関する最新のトレンドに加え、提案やビジネス戦略・新規事業開発などについても考えてゆこうと思っています。また、アジャイル開発でSIビジネスをリメイクした実践事例、クラウド時代のセキュリティとガバナンスについては、それぞれの現場の第一線で活躍される講師をお招きし、生々しくそのノウハウをご紹介頂く予定です。

ご検討ください。

詳しくはこちらをご覧下さい。また、パンフレットもこちらからダウンロードできます。

SI事業者が生き残るための２つの戦略

従来型SIビジネスが難しくなることについて、これまでにも多くの方が語られています。これについては、私も、その理由を詳しく解説しています。詳細は、こちらをご覧下さい。

>> クラウドとSIビジネスの関係（３／３）クラウドが、なぜ従来型SI事業を難しくするのか

ポイントは次の通りです。

人月積算を前提とした収益構造を維持できなる。そのため、この収益構造に過度に依存した事業は、規模の縮小を余儀なくされる。
求められるテクノロジー・スキルや開発・運用スキルが大きく変わるため既存人材の持つスキルとの不整合が拡大する。
比較的単純な業務しかこなせないエンジニアは、クラウドや人工知能に置き換わってゆく。仮に人月型の需要があって、オフショアとの価格競争を強いられる可能性が高く、収益に貢献しにくくなる。

この事態に対処するための「アウトサイド戦略」と「インサイド戦略」について整理してみました。