ソリューション営業（３／３）お客様毎に異なる課題に対応する営業スタイル
「お客様毎に異なる課題に対応する営業スタイル」
ソリューション営業をひと言でまとめるなら、この言葉がふさわしいかもしれない。
お客様の課題に同じものはない。この基本を忘れてはいけない。確かに、同じ業種や業界、企業規模や地域など、共通するパターンは少なくない。そして、それを自分なりに、あるいは会社として整理しておくことは大切だ。また、それに合わせた製品やサービスの品揃えをしておくべきだろう。
しかし、それは、ある特定のお客様にとっては、きっとうまく当てはまるであろうという「仮説」に過ぎない。この「仮説」をしっかりと用意しておけば、話のきっかけは掴みやすい。
しかし、それを採用頂けるかどうかは、お客様個別の事情に合わせなければならない。予算、体制、時期、期待する効果など、どれをとっても同じものはない。だからこそ、こちらの押しつけではなく、お客様の事情に関心を持ち、話に耳を傾け、お客様個別の最適な組合せを模索する必要がある。例え、他社と同じ商品を使うにしても、それを導入する手順や体制は違うし、付帯する開発やサービスの内容も個々の事情に合わせなくてはならない。意志決定のプロセスも違うし、関わる人たちの思惑も違う。そういう、違いを追求し対処できる力こそ、ソリューション営業の基本だ。
こんなケースがある。あるユーザー企業が、ファイルサーバーを導入したいというので、３社にRFPを出したという。うち２社は、仕様も予算もRFPの要件を全て満たすものだった。しかし、１社だけは、RFPの仕様とは異なり金額も３割ほど越えていた。そして、そのユーザー企業は、この会社の提案を採用したのだそうだ。
その理由を聞くと、RFPを逸脱する提案をした会社は、このRFPが描かれた背景をお客様から徹底して聞いたそうである。どのような業務目的を達成したいのか、だれがどのようなワークフローで使うのかなどを聞いて行ったという。そして、このRFPの要件だけでは、業務にどのような支障が生じるかを説明し、ならば、このような機能や性能がなければならない、このような作り込みが必要になると、ユーザー企業の「あるべき姿」を提案してくれた。
他の２社は、RFPの要件を満たすことに満足し、この会社は、「あるべき姿」の実現を提案したことが、お客様の気持ちを引きつけたのだという。
使われる製品に大差はない。しかし、お客様個別の事情にどこまで迫れるかで最後が変わる。この教訓から学ぶべきことは多い。
本シリーズでも述べてきた「あるべき姿」から始める「To Be 起点」の典型的事例と言えるだろう。まずは、「あるべき姿」を見極め、それを実現する最適なシーズの組合せをくみ上げることが、ソリューション営業の仕事となる。
組合せの目的は、お客様の価値を最大化することだ。もちろん予算や期待する範囲を必要以上に逸脱すれば、それは「余計なお世話」になってしまう。ただし、それが「あるべき姿」を実現する上で不可欠な要素で有り、現実的な範囲での逸脱であれば、お客様も検討してくれる。
「どうすれば、お客様の価値を最大化できるだろうか」。そんな「あるべき姿」の達成にこだわり、最適な手段の組合せを提供できる力が、ソリューション営業力といえるだろう。
その力を磨くためにはどうすればいいのだろう。次回以降、新たなシリーズで、そのことについては書こうと思う。
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拙著「システムインテグレーション崩壊」が、「ITエンジニアに読んでほしい！技術書・ビジネス書大賞」にノミネーションされました。お読み頂きました皆さんに感謝致します。
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
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SI事業者が生き残るための２つの戦略
従来型SIビジネスが難しくなることについて、これまでにも多くの方が語られています。これについては、私も、その理由を詳しく解説しています。詳細は、こちらをご覧下さい。
>> クラウドとSIビジネスの関係（３／３）クラウドが、なぜ従来型SI事業を難しくするのか
ポイントは次の通りです。
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この事態に対処するための「アウトサイド戦略」と「インサイド戦略」について整理してみました。
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