ソリューションの本当の意味とそのカタチ（２／２）
ソリューションという商品は、どんなカタチをしているのでしょうか。答えは、「提案書」というカタチです。
ソリューションにはカタチがないという人がいます。しかし、カタチのないものに人はどうやって価値を見出し、採否を決すれば良いのでしょうか。お客様が稟議の手続きを進めようとされるとき、何を対象として検討し、判断すれば良いのでしょうか。
カタチのないものは売れません。ならば、カタチにしなければならないのです。つまり、ソリューションという商品のカタチは、提案書なのです。そこには、お客さまが意志決定するために必要な様々な情報が必要十分に盛り込まれていなければなりません。なぜ必要なのか、目的は、手段や体制は、費用や期間は、などなど、それを見て、なるほどこれは欲しいと思わせることができなければ、お客さまに買って頂くことはできません。
そんな提案書に何を書けばいいかについては、こちらをご覧下さい。
当然、商品は美しくなくてはなりません。誰が、汚い商品を買いたいと思うでしょうか。
内容がよければそれで十分という人がいます。私は、そうとは思いません。美しいとは、人にわかりやすく、確実に伝えたいという「思いやり」のカタチです。コミュニケーション能力の高さを表しているとも云えるでしょう。ビジネスはコミュニケーションの産物であり、そこが確実にできないとうまくゆきません。提案書が汚いと言うことは、その能力の欠如していることを示しています。そんな会社とはつきあわない方が良いと思います。
提案書を受け取った相手は、どう思うでしょうか。自分の伝えたいことは書き込みました。それで満足し、相手の知りたいことや相手がどう見てくれるかといったことへの気づかいがない。相手の思考フロセスを想像することもなく、ただ伝えたい内容を満たしたことに満足する。
伝えたという自分の満足ではなく、伝わったという相手の真実が大切なのです。それを突き詰めれば、提案書は結果として、美しくなるのです。
ソリューションという商品は、お客さまの課題を解決することであり、自社の商品やサービスのことではありません。ソリューションという商品のカタチは、美しい提案書です。ソリューション・ビジネスとは、この当たり前の上に成り立っていることを忘れないようにしたいものです。
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SI事業者が生き残るための２つの戦略
従来型SIビジネスが難しくなることについて、これまでにも多くの方が語られています。これについては、私も、その理由を詳しく解説しています。詳細は、こちらをご覧下さい。
>> クラウドとSIビジネスの関係（３／３）クラウドが、なぜ従来型SI事業を難しくするのか
ポイントは次の通りです。
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拙著「システムインテグレーション崩壊」が、「ITエンジニアに読んでほしい！技術書・ビジネス書大賞」にノミネーションされました。お読み頂きました皆さんに感謝致します。
「システムインテグレーション崩壊」
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