イノベーション営業のすすめ（２／５）変革の推進者を見つける

「イノベーション営業」はお客様の変革したいという意欲を起点にビジネスを生みだそうというアプローチだ。しかし、変革は誰もが望んでいる訳ではない。

一般論としての「変革の空気」はあっても、それを実行するのは、その意欲を強く持つ個人である。その個人、すなわちお客様の中にいる「変革の推進者」をカウンターパートとしなければならない。

彼らは、役職は必ずしも高くはないかもしれないが、変革に人一倍情熱を持ち、リスクを負ってでも推進しようとする存在だ。

変革の推進者を見分ける方法は、さほど難しくはない。まず、言動に注意深く耳を傾けることだ。次のような発言が相次ぐような人は、変革の推進者にはならないだろう。

「私は何度も言ったんだが、わかってくれないし、変わろうとしてくれないんですよ」

「変わらなくちゃいけないけど、まずは足下を何とかしなければいけないからね」

「会社は変わらなきゃいけないと思っている。このままじゃいずれ厳しくなる。ただ、私の役割を超える話だし、上の人が動かなきゃ、どうにもならないよ」

まちがってはいないし、与えられた役割は果たしている人に違いない。しかし、抵抗に遭っても変革を推進する意志を持っているかどうかは疑問だ。

これに対して、プロセスの変革やビジョンに関わる提案の機会を求め、「ぜひキーパーソンを同席させてほしい」と依頼すると、彼らを説得し、その場を作ってくれる人ならば、紛れもなく変革の推進者だ。

自分の能力や役割を理解し、人や組織をつなげて巻き込むことが変革に重要であることを理解している。その人が声をかければ、しかるべき立場の人が集まるとすれば、人望があり、信頼され、期待されていることもわかる。

そのような変革の推進者をパートナーとして、彼の志や取り組みに貢献することが、イノベーション営業の第一歩となる。

・・・つづく

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