イノベーション営業のすすめ（３／５）営業はメディアになれ

イノベーション営業になるためには、自らがメディアにならなければならない。

ブログやフェイスブックなどソーシャルメディアの普及により、誰もが簡単に自分をメディアにすることができるようになった。それは、個人ばかりでなく企業もまたしかりだ。また、公のメディアになることだけではない。特定のお客様を対象とした勉強会、業務や経営に関わる話題についての情報提供など、お客様専属のメディアになることも大切だ。

「人脈」という言葉がある。これは決して、どれだけの人を自分が知っているかではない。どれだけの人に自分が知られているかだ。知られる存在になってこそ、人は相談を持ちかけてくれる。こちらがどれだけの人を知っていようとも、自分が知られていなければ、信頼して話を聞いてはくれない。

メディアになるとは、そんな人脈を拡げる活動だ。広がった人脈の志を束ね、大きな力にしてゆくことが、イノベーション営業の役割だといえるだろう。

お客様に取って役に立つ情報を発信し､お客様の変革を促すことが、イノベーション営業の出発点だ。そうやって、高い問題意識と志を持つ変革の推進者を引き込み、変革への共感を集めることだ。さらにその輪を拡げ、組織を挙げた変革への取り組みに仕立て上げてゆくプロデュース活動が必要だ。

ソリューション営業は、「こんな課題があるに違いない」という仮説を確認することや、これを提示して気付きを与えることが、起点となる。このやり方は、既知であれ未知であれ、課題が存在することを前提とする。これを聞き出し確認し、お客様と合意することから提案活動が始まる。

一方、イノベーション営業は、「変わらなければいけない」というお客様の問題意識を起点とする。そこに明確な課題はない。また、変わらなければいけないという強い想いを持つ人を見つけ出さなくてはならない。ただ、そういう人を訪ね歩き見つけ出すことは、容易なことではない。ならば、惹き寄せるしかない。

お客様の経営者や業務のリーダーに、自分たちが考える問題意識や変革へのビジョン、お客様を取り巻くビジネスやテクノロジーのトレンドなどを発信し続けること。その相手が適任でなければ、そういう意識の持ち主を紹介してもらうこと。そうやって、自分たちの存在を伝え続けることが、営業活動の入り口となる。

・・・つづく

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