「お客様の業務を知っている」だけの営業に期待することは少ない

「お客様の業務なら、十分に知っているつもりです。」

あるSI事業者の流通業を担当する営業さんが、自信ありげに話されていた。

「お客様の業務を知らなきゃ、これからはやっていけない。製品や技術のことばかりでなく、もっと上流の業務について分かっていなきゃ、これからの営業は務まらない。」

そんな言葉をよく耳にするが、本当にそうなのだろうか。この営業さんも、同じお客様を長年担当され、確かにお客様の業務をよくご存知のようだ。しかし、営業として成果を上げているかと言えば、「ほどほど」といえるだろう。

「業務を知っている＝優秀な営業」という等式は、必ずしも成り立つように思えない。

だからといって、営業が、お客様の業務を知らないでは仕事にならない。そこで、「お客様の“未来の” 業務を知っている」と、修飾語をつけてみてはどうだろう。

例え“今の”業務を知っていたとしても、そこからできる提案は改善や対処の域を超えることはない。それ以上の提案は、そこからは生まれては来ないだろう。

お客様の未来は、どうあるべきなのだろう。そのためにお客様の“未来”の業務はどうあるべきなのだろう。それを実現できる提案ができてこそ、お客様は営業を期待する。

お客様の業務を知っているだけでは不十分だ。お客様の業界のこと、お客様の競合のこと、お客様の経営戦略のことを知らずして、お客様のあるべき未来の姿を描くことはできないだろう。

テクノロジーの未来についても、知っておかなければならない。私たちは、お客様の未来の業務を実現するために、ITはどのような貢献ができるのだろうか。それは、今あるテクノロジーや製品だけで、答えを出すことはできない。来たるべき未来をも見据えたITの活用を提案ができてこそ、お客様の“未来の”業務を支えられる。

営業は、お客様の“未来”に責任を持つ仕事だ。お客様の業務の未来とテクノロジーの未来を知り、3年後、5年後にこうあるべき、と伝えることが、営業の仕事だ。

「お客様の業務なら、十分に知っているつもりです。」

だからなんだというのだろう。お客様をもっと良くするためにはどうすればいいのか。そこへの想い無くして、お客様の“未来の”業務を知ることはできず、良き相談相手として、受け入れていだくことはできない。

「そう言われても、簡単なことではありませんよ。」

という声が聞こえてきそうだ。その通り、簡単ではないからこそ、差別化でき、競争優位を築くことができる。

プロダクトのコモディ化がさけられないこの業界にとって、このような営業としての差別化は、大きな武器になる。その役割を担っているという自覚が求められている。

うまくいかないOJT、その原因と対策

OJT真っ最中の会社も多いのではないでしょうか。でも、なかなかうまくいかない、どうすれば良いか迷っている・・・そんな方もいらっしゃるのではないでしょうか。

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システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました

「システムインテグレーション崩壊」

〜これからSIerはどう生き残ればいいか？

• 国内の需要は先行き不透明。
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• クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。

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