究極の営業力

「営業力」と言う言葉の解釈は、人それぞれだ。「売上を増やす力」、「新規の顧客を獲得する力」、「案件を確実に受注する力」・・・おおよそ、そんな意味で使われているようだ。中には、プレゼンテーションやドキュメンテーション、交渉力などのスキルを「営業力」と解釈されている場合もある。

これらが間違っていると言うつもりはないが、いまひとつ腑に落ちないというのが正直なところ。

私は、こう考えている。「営業力とは競合を作らない力」だと。

営業の責任は、数字に責任を持つこと。つまり、担当とするお客さまやテリトリーにおいて、会社と約束した売上と利益を期限内で達成することだ。この責任を果たす能力が、「営業力」ということになる。この責任を確実に、継続的に達成するためには、競合と戦っている暇などない。

お客さまに「課題」があればまずはあなたに相談する。そういう存在になれば、競合はない。もちろん依頼されたことならなんでも受けられるわけではないが、自分たちにできることなら、まずは自分たちの仕事になる。

このような、「お客さまとの関係を作る力」こそ、私は「営業力」ではないかと思っている。

IT業界で考えてみよう。私達が取り扱っている商品やサービスの多くはコモディティだ。HPのサーバーもDellのサーバーもIBMのサーバーも全て中身はIntelのXeonであり、Windowsだ。それぞれ特徴あるサービスやプロダクトを生み出そうという各社の努力は、結果として決定的な違いを見出しにくくしている。お客様の立場で見れば、それは一長一短であり、絶対的な優位を明確にすることは容易ではない。このような環境に私たちは置かれている。

また、ITはかつてに比べて選択しも多様で、その組合せは複雑になった。私が現役のころ、ITはメインフレームだった。すべてがこのインフレームという太陽を中心に回っていた。しかし、今そのような絶対的な中心はなく、大小さまざまな恒星が明滅を繰り返している。これだ！という最適解は用意されていない。しかし、お客様は最適解を必要としている。

このようなお客様の相談に乗り、一緒になって、お客様個別の最適解を描くことができればどうだろう。お客様の課題を整理し、あるべき姿を明らかにする。そしてその手段を描き、お客様と合意する。あとはあなたにお任せとなる。

あなたは、お客様と描いた最適解を実現する「組み合わせ」を提供する。もちろん自社だけですべてをまかなうことはできないかもしれない。自分達のビジネスにならないこともあるだろう。それでも、こういう関係があれば、まずはあなたの会社にできることを優先させることに、お客様は何の異議もはさまないだろう。このような関係を築く力こそ、私は「営業力」の究極の姿と思っている。

「君子務本、本立而道生」

人格者は、物事の本質や根本のために努力する。物事の本質や根本を成り立たせようとすれば、おのずとそこへ至る道は明らかになる。

論語にこのような言葉がある。

営業の仕事とは、お客様の本質や根本、つまりお客様のあるべき姿を明らかにし、それをお客様と合意することから始まる。方法にとらわれるべきではない。お客様の課題とは何かを見極め、整理し、それが解決された後に、お客様にどのような幸せが、あるいは成功があるのかをお客さと一緒に描くこと。それが最初であり、そこが合意できれば、そこへ至る方法は自ずと明らかになり、あなたは、それを提案すればいい。この順番を入れ替えてはいけない。

このような役割を果たせる営業になる。素晴らしいことだが、容易なことではないだろう。しかし、「君子務本、本立而道生」だ。営業力の根本を追求すれば、おのずとそこへ至る道は見えてくる。

「最新のITトレンドとビジネス戦略【2014年9月版】」

• ページ数　187ページ／webにて全て閲覧できます。
• オリジナル　パワーポイント（PPTX形式）

【内容】

• クラウド・コンピューティングで変わるITの常識
• モバイルとウェアラブル
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提案書の素材に、社内やお客様向けの説明会資料に、自由に加工編集して頂くことができます。

閲覧は無料です。ダウンロード頂く場合は、500円/月の会員になっていただく必要がありますが、これだけの資料を自分で作ることを考えれば、ご納得頂けるのではないかと思っています。

一度お立ち寄り頂き、ご覧頂ければ幸いです。

システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました

「システムインテグレーション崩壊」

〜これからSIerはどう生き残ればいいか？

• 国内の需要は先行き不透明。
• 案件の規模は縮小の一途。
• 単価が下落するばかり。
• クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。

＊更新しました＊　今週のブログ 

［どうすればこれまでの事業を守れるだろうか？」を棚上げしてみてはどうだろう

「どうすればこれまでの事業を守れるだろうか？」

新しい事業に取り組もうとするとき、こう考えてしまうのは当然のことです。しかし、既存事業を前提に考えれば、新たな発想はなかなか生まれてきません。また、自分達が今持っている人材やスキル、資金余力、顧客チャネルなど、限られた範囲で、今「できること」を考えようとします。このような「シーズ（種）起点」の発想は、多くの場合、うまくゆきません。

ではどうすれば良いのでしょうか。

今週のブログでは、そんなテーマを掘り下げてみました。

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