「営業らしさ」の３要件
部長「営業なら、営業らしくしなさい (｀Д´)」
部下「・・・ (ノдヽ)」
よほど腹の据えかねることでもあったのか、部下である若手の営業も、怒られても仕方がない、という顔をしていた。
ところで、そもそも「営業らしい」とはどういうことなのだろうか。
私は、次の3つの要件が、重要ではないかと思っている。
１．お客様の価値を最優先で考えられること
営業は、お客様の代弁者として、社内外の調整役になるべきだ。お客様の課題を解決する担当プロデューサーといったところだろうか。
営業の仕事は、お客様に満足を提供し、その対価を得ること。サービスやモノは、そんなお客様の満足を引き出す手段の一部であり、お金を頂くための方便に過ぎない。
お客様が、自分の課題が解決されることに対して満足を感じ、そのことに感謝し、その感謝の対価を私達はいだく。そう考えれば、お客様が何に困り、何を必要としているかを、お客様の立場で想像できなくてはならない。
そして、そのことをとことんお客様と話し合い、どうなれば満足できるのかをお客様と合意する。そして、そのために全力を尽くすことができるかどうかが、営業の力量だ。
最善尽くしても、全てがうまく行くとは限らない。しかし、「お客様に対して、最善を尽くしているか」をいつも自問してみるべき。そして、それがイエスであれば、その姿はお客様にも伝わり、信頼は確かなものになる。
売る側の利益を優先し、伝えるべきことを伝えず、お客様に「しかたがない」と思わせ、なんとか合意を取り付ける・・・いずれは分かる話だ。それが分かったときには、お客様からの信頼は喪失し、「次のタイミングで、他社に換えてやる！」という決心を持たせてしまう。
営業という仕事は、ここが一番難しいところだ。しかし、それができれば、もうお客様は虜になる。つまり、これは、結果として、お客様の囲い込みであり、競合の排除だ。営業冥利に尽きるとは、こういうことではないか。
２．数字に対する強い執着を持てること
営業目標の達成に絶対的な執念を持ち、その達成に向けて知恵を絞り、行動すること。
これは、前段の話しと矛盾することではない。お客様の「困った」は、たくさんある。それをできるだけたくさん掘り起こし、お客様が満足を得られるネタをたくさん持つことができれば、目標は達成できる。こちらの利益を優先し、お客様をだましてまで数字を達成すべし、ということではない。
これはいけると提案してもうまく行かないことはよくある。そうすると、「タイミングじゃなかった」、「お客様の業績が厳しくて」、「景気がよくないから」・・・様々な言い訳を口にする人がいる。だから、何だというのか。「タイミングがいいものは何か」、「厳しい業績を改善できる手段は何か」、「景気に左右されないニーズとは何か」・・・を考えればいい。そして、なんとしてでも数字のつじつまを合わせる。その執念を持つことができなければ、営業とは言えない。
かつて、「営業の人格は数字だ」と上司から何度も聞かされた。どんなに人間的に良い人であり、知識もあって話がうまくても、数字を上げられなければ、営業ではない。その自覚こそが、営業であることの存在意義だといっても過言ではないと思っている。目標を達成し続ける営業とは、こういう意識に支えられているのだろう。
３．好奇心が強く勉強することを怠らないこと
お客様に「なるほど」と思わせる知恵や知識を持ち、お客様をリードできること。
全ての分野にわたり、お客様をリードすべきだと言っているのではない。担当するお客様の会社のこと、業界や業務のこと、自分たちの仕事に関わる技術や動向などは、お客様と対等に会話し、アドバイスできなくてはならない。それができないようであれば、見積書や注文書を運び、モノの調達に奔走する労働力の単なる代替としての存在でしかない。
お客様の価値を高め、お客様の感謝を引き出すとは、お客様の３年後、５年後に責任を持った提案ができなくてはなりません。そのためには、トレンドを理解し、社会や経済、お客様の業界や業務の課題や動向を理解することが、必要であることはいうまでもない。
もちろん、完全はない。だからこそ、貪欲に勉強するしかない。そうすれば、自ずとその時々の最適解を見つけることができるはずだ。
勉強することに興味が持てないのであれば、営業は務まらない。はやく別の仕事を探すべきだ。
かつては、お客様と呑んで、ゴルフして、「よろしく」と頭を下げることが、大切だった時代がある。しかし、価値観の変化は、そのようなスタイルでは仕事を取ることができなくなくなった。
「オフィスで椅子を暖めている暇があったら、靴の底減らしてお客さん回って、しごとのひとつでも拾ってこい・・・」などと、未だに豪語するマネージャーがいたら、時代遅れも甚だしい。
確かに、お客様に足繁く通うことは、大切なことだ。しかし、それだけで仕事がとれる時代ではない。また、案件単価も小さくなり、営業には高い生産性が求められる。そのためには、戦略が必要であり、行動計画を組み立てなくてはならない。時には、オフィスでじっくりと作戦を練ることも必要だ。
勉強とは、本や新聞を読むこと、研修を受けることだけではない。日々、耳にする言葉の意味に興味を持ち調べてみることも勉強だ。お客様にいろいろ質問して、業務のこと、業界のことについて、教えていだくことも勉強だ。お客様の工場の現場に一日張り付いて、仕事を見せていだくことも勉強になるだろう。
「なんだろう？」、「なぜだろう？」、「どのようにすればいいのだろう？」とさまざまな物事に好奇心を持つことが、勉強の起点であることは言うまでもないだろう。
そういう意識を持ち続け、勉強することは、容易ではない。ただ、それが、営業としてプロになるための道であり、そうなりたいと思うならば、やるしかない。
こんなことを書くと、「理想論としては分かるが、現実はそんな簡単じゃありませんよ」と反論する方もいらっしゃると思う。
そのとおり、これは「理想論」だ。だからこそ、それを目指すべきなのだと思う。
人当たりがいい、話がうまい、資料がキレイ・・・たしかに、営業にとって大切な能力であることは確かだが、そのことが、営業らしさの本質ではない。
お客様の価値を最優先に考え、自分の営業目標達成に執着する。このふたつの課題を同時に解決するには知恵と工夫が必要だ。そのために勉強は欠かせない。
まだまだ未熟な営業であっても、そういう理想にむけて努力している姿を見ると、私には「営業らしい」と思う。まさに、この理想を目指している姿こそ、「営業らしさ」の本質といえるだろう。
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
- 国内の需要は先行き不透明。
- 案件の規模は縮小の一途。
- 単価が下落するばかり。
- クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。
＊更新しました＊ 今週のブログ
「営業」を武器とするか、オーバーヘッドとするか
ITビジネスでの競争優位は、お客様のニーズの変化に即応できることです。「営業」は、そのための武器になります。
「営業はオーバーヘッド」という意識から脱しきれない企業もあるようですが、そのままにしておけば、将来に大きな禍根を残すことになるでしょう。
今週のブログでは、こんなテーマで考えてみました。
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