こんな「提案営業」なんていらない！正しい「御用聞き営業」になろう！
「うちは、提案営業に力を入れています。」という、あるITベンダーの営業部長。かなり自信を持っているようだ。
そんな彼の自慢の部下に、「実際のところどうなの？」と聞いてみると、おもむろにカバンから分厚いバインダーを取り出した。そこには、自分たちの製品やサービスについての説明資料やパンフレットが、ぎっしりと、そして整然と詰まっていた。「お客様に行って、なんでも提案できるように用意しているんですよ。」と自慢げに話してくれた。
後で、他の方に彼の営業成績を聞いてみると、案の定、今ひとつだそうである。どうも、この営業部長も部下の営業も、提案営業の意味を勘違いしているようだ。
第一に、お客様は、製品やサービスをほしいなどとは、思っていない。この大前提を忘れている。お客様がほしいものは、自分の抱える課題を解決することであり、製品やサービスは、その手段にすぎない。
お客様の課題を十分に聞き出すことなく、こちらにとって都合のいい製品やサービスを説明したところで、お客様にしてみれば、「いいお話を聞かせていただききました。社内で検討のうえ、後日こちらから連絡をさせていだきます。」と笑顔で応えてくれるだけ。それ以降、待てど暮らせど連絡が来ることはないだろう。
第二に、資料を説明することを提案だと思っていること。提案営業とは、こちらが用意した資料を積極的に説明し、お客様を説得して、ねじ伏せることだと思っている節がある。
彼に同行した経験のある営業に話を聞いてみた。すると、かれは、のべつお客様に話し続けていたという。自分から積極的に話すこと＝提案営業という図式があるようだ。しかし、お客様にとっては、きっといい迷惑だろうと思う。そうやって、彼は、仕事をしたという充実感に酔いしれているのかもしれない。
第三に、謙虚さがないようだ。かれは、人の話に耳を傾けない。問題点を指摘しても、自分の主張を正当化する。一見、自信ありげで、頼りがいのある人物にも見える。しかし、他人を言いくるめることができた自己満足に酔いしれ、お客様の不満を見過ごしてしまう典型的なタイプである。
自分のやり方や製品に自信を持つこと。そして、思い込んで邁進することは、称賛されてしかるべきである。しかし、回りやお客様の声に耳を傾け、その考えを他人の目線で客観的に評価し、修正してゆくことができなければ、お客様に受け入れていただける言葉は、生まれてこない。そんな、謙虚さが、ビジネスのチャンスを引き寄せるものだと思う。
「お客様８割、自分２割が、会話の黄金比率」
２割という時間を使い、お客様の話したい、伝えたいという気持ちを引き出し、お客様に話をさせるように誘導し、同時に整理してゆく。つまり、自分の２割は、錬金術師の治具であり、お客様の８割は、金の鉱石ということになる。
提案とは、「お客様の課題を解決するための手段の提示とその意思の表明」である。その起点にあるお客様の課題を明らかにしないままに、提案などできるはずがない。
自分たちの製品やサービスについての説明資料は、お客様の課題を聞き出すきっかけとして、利用すべきものだろう。買ってもらう商品の説明ではない。
パンフレットを見せながら、「こんなことにお困りではありませんか？」、「こんな機能があれば、仕事が楽になるのではありませんか？」と使う分には、役に立つだろう。
それをきっかけに、「・・・ということは、こういうことでお困りなんですね？」となり、だんだんと、お客様の課題の核心に迫ることができる。
また、お客様について、事前に調べておくことも大切だ。こんな業種業態、業績であり、競合他社は、製品やサービスは・・・じゃあ、きっとこんな課題があるはずだ。そんな仮説を携えて、お客様に赴く。それを一気にひけらかすのではなく、小出しにしながら、お客さの話を引き出してゆくことも大切である。
とにかく、お客様の話を聞き出すことが全ての起点であると心得るべきである。お客様は、自分の課題を話ながら、自分で課題を整理することになる、そして、お客様自身にもその解決の必要性が、意識に昇る。
こちらが、押し付けた課題ではなく、お客様が、自ら課題の存在を意識し、課題解決の必要性を自覚することこそ、課題を明らかにするということ。この前提なくして、提案は効力を発揮しない。
提案営業とは、究極の御用聞き営業である。まずは、お客様の御用＝解決してほしい課題を引き出すことに徹すること。それができて、初めて提案のチャンスを手に入れることができる。
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
- 国内の需要は先行き不透明。
- 案件の規模は縮小の一途。
- 単価が下落するばかり。
- クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。
＊更新しました＊ 今週のブログ
営業の動機付けを支える３つの根拠と営業組織の能力
「最近、優秀な営業が、よく辞めてゆくんですよ。どうすれば良いでしょうか。」
そんな相談を受けることがあります。事情はひとつではないでしょうが、営業組織の能力の低さが、原因になっている場合もあるようです。
今週のブログは、こんな話題をテーマにしてみました。
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