営業が心がけるべき　２つの「治」と３つの「則」

営業の仕事には、２つの「治」と３つの「則」がある。

２つの「治」とは、お客様を治めることと、社内を治めることだ。

お客様を治めるとは、お客様の意思を自分達に向けさせ、受注、契約という行動を起こさせること。さらには、お客様の意欲を高め、それを維持し、人間関係を良好に保ちながら、デリバリーの共同作業を確実に完遂することにある。

一方、社内を治めるとは、プロジェクトを受注に導き、デリバリーを成功させるために、社内、社外のリソースを引き出し、適時、適材、適所にそれらを配置すること。

この２つの「治」を行う上で必要な共通の三原則がある。それが、３つの「則」だ。

先ずひとつは、「あるべき姿」を明確にすること。次に、これを合意し共有すること。最後は、自発的な行動を引き出すこと。

「あるべき姿」を明確にすることについては、今までにも幾度となく書いてきた。つまり、手段が何かではなく、その手段の先にある結果にどのような姿を描くかということ。手段は、あるべき姿を明らかにした後で、最適なものを考えればいい。

ここは、往々にして間違えるところで、「新製品が出たから売らなければ・・・」ではなく、「このお客様は、きっとこうなることを望んでいる。ならば、どういう方法があるだろうか、この新製品は使えるだろうか？」という考え方だ。

次にこれをお客様とも、社内の関係者とも、あるいは、パートナーの方々とも合意することであ。

どれほどすばらしいし「あるべき姿」を描けても、こちらの思い込みではプロジェクトはすすまない。まずはその実現を目指すことを関係者一同合意すること。思い込みと押しつけは禁物だ。また、たとえ一旦合意できても、状況は、常に変化しており、完全にそれを固定することはできない。

しかし、求める結果、つまり「あるべき姿」は、そんなに大きくぶれるものではない。というより、ぶれない「あるべき姿」をつかめるように、早い段階でしっかりと関係者と議論し、合意することが大切だ。ここが、ぶれなければ、状況の変化に応じて、手段やスケジュールを変えざるを得なくても、そこに合理的な理由があれば、お互い納得できるだろう。「軸がぶれない」という言葉があるが、まさにこれだ。

「あるべき姿」が、明確であり、それを関係者が共有できていれば、お客様、そして社内外の関係者は、到達点が明確であるから、意識を集中でき、意欲も高い。

また、途中経過や課題など、状況を正直に全て共有することも大切。「まずいこと」こそ共有する。それこそが、相手との信頼関係を築く基本と心得るべき。お互いに「まずいこと」は避けたい。だから、協力して解決を急ぐべきだ。だから共有が必要になる。ここを隠したり、抱え込んだりしてしまうと、「まずいこと」は益々深刻になり、手遅れになることもある。勇気を持って共有することが、結果として、全員の幸せになる。

このような２つの原則を貫けば、自ずと仕事の意欲は高まる。それは、自発的な行動を促すことになる。また、「あるべき姿」が明らかであるから、その完成度を高めようと、知恵を絞り、工夫も生まれ、自ずと質は高まる。

当然、お客様の満足度も高まり、会社にも、パートナーにも利益をたらすだろう。

そして、何よりも、このプロジェクトで働く人は、幸せになる。自分の役割を自覚し、力を発揮できるわけで、人生において、意義ある時間をすごせる。

営業の仕事とは、この２つの「治」と３つの「則」を管理し、確実に遂行することと意識してみては如何だろう。

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