「営業なんだから、しっかりやってくれよ！」という無責任
「営業なんだから、しっかりやってくれよ！」
あるＳＩｅｒの営業会議で、そんな声が響く。大丈夫と踏んでいた案件が失注したとの報告を担当営業より受けて、怒り心頭に発した営業部長の声は、抑え気味ながらも、ドスが効いていた。
私は、この案件について、以前より担当営業から話を聞いていた。そして、きっとだめだろうなぁと思っていた。それは次のような理由からだ。
- 担当者の言われるがままに、資料や見積もりを出しているだけ。
- 意思決定者に行き着いていない。
- 競合の有無もわからない
それにも関わらず、「頑張ります！」と言ってしまった手前、引っ込みがつかなくなり、まわりに無用な期待を持たせてしまったようだ。
私は、彼にまずは、フォーキャストの確度を下げることと、以下の３つの点を確認するようにアドバイスした。
お客様は、いつまでに意思決定するつもりなのか。
意思決定の基準は、価格なのか、内容なのか、何をクリアすれば、採用されるのか。
よりよい提案をさせていだくためにユーザー部門の責任者に合わせてほしいと依頼する。
彼が、お客様に確認したところ、
- 意思決定の期日については、すんなりと教えてもらえたようだ。しかし、これだけの案件にしては、期間が短すぎる。
- 意思決定の基準については、価格も内容も両方という、あいまいな回答。
- ユーザー部門の責任者に合わせてほしいというと、自分にまかされているから、その必要はないと断られた。
その報告を受けて、これは当て馬ですよと、お伝えした。この会社から購入する意思はない。しかし、手続き上、あるいは、本命との駆け引きの材料として使われているだけだろうと合点がいった。
とにかく、その窓口の人だけではなく、他の人にそれとなく聞いて御覧なさいと促したところ、予想通りだったとのことだった。
先に勧めたフォーキャストの確度を下げるとについては、頑張るといってしまった手前、上司には切り出せなかったそうだ。
結局、部長の期待を大きる裏切ることになって、怒りが倍加してしまったようだ。
営業の現場にいると、このような状況は、日常茶飯事だ。なぜ、おかしいぞ、何か裏にありそうだと、感じないのだろうか。
彼なりに言い訳もある。それは、エンジニアから営業になって間がないからスキルがないというもの。しかし、そんなことは、営業職であろうが、エンジニアであろうが、お客様を相手にする仕事である以上、基本として持つべき感性ではないかと思う。
営業部長にしても、なぜこの状況を見抜けなかったのかと思う。あたりまえの確認を怠り、部下の報告を自分の都合のいいように解釈し、あるべき論と精神論を語るだけである。そして、部下を指導し、励ましたつもりになっている。部下を叱るのは、お門違いだ。自分の対応がまずかったと嘆くべきだろう。
営業力を強化しなければならないというＳＩｅｒの経営者は多い。そして、エンジニアを配置転換し、営業の肩書を与え、「きょうから、あなたは営業だから頑張ってくれ、期待しているよ」と言う。以上である。これで営業力を強化したことになるのだろうか。
営業力というと、多くの人は、「営業職の人の能力」をイメージするだろう。しかし、わが国のＳＩｅｒの現実を見ると、実際に営業が案件を取ってくるというより、お客様を担当するエンジニアが、仕事を取ってきて、その後の事務処理を担当するのが、営業である場合も多い。
また、営業は新規顧客の獲得を期待される。これは相当に大変なことで、経験やスキルだけではなく、何を売るか、そして、魅力的な提案なくして、きっかけさえつかめない。それを「営業だから」という理由だけで、期待され、任され、自分もそう思って戦いに挑むが、見事に撃沈する。営業として、なかなか成功体験を得られず、モチベーションを下げ、売り上げに直結する既存案件の事務処理に時間を割くようになる。そして、そちらが忙しいからと言い訳し、新規顧客開拓への機会を作ろうとしない。そんな悪循環が生まれてはいないだろうか。
このような状況の中で、いくら営業職を鍛え、鼓舞しても、ビジネスを拡大することはできないだろう。営業職の人間を増やすだけでは、営業力の強化などできない。
私は、「営業の仕事」と「営業職の仕事」を分けるべきと考えている。「営業の仕事」は、全社を挙げて取り組むべきものである。特に、わが国のＳＩｅｒは、エンジニアがその役割の多くを担っている。それが、良い悪いという議論ではなく、この現実をうまく活かしてゆく道を探るべきではないのか。
営業の仕事は、精神論や感性だけでこなせるものではない。営業活動はエンジニアリングできるものであり、プロセスとして整理できる。これは、むしろエンジニアの感性に受け入れられやすい。また、お客様の課題を発掘し、案件に結びつけるには、技能と知識が大いに助けになる。それは、営業職だけが必要なものではなく、エンジアも含め、会社全体として、その能力を高めてゆくことこそ、営業力の強化なのではないかと思う。
会社として、この能力を育てることもせず、営業職という肩書を与え、あとは本人の自助努力に任せるだけでは、営業力の強化などできるわけがない。これでは、まるで、「営業職への配置転換」という体のいいエンジニアのリストラではないか。
「営業職の仕事」ではなく「営業という仕事」ととらえ、営業もエンジニアも含めた、会社の組織力としての営業力を高める取り組みが必要だろう。
営業力の強化は、そんな視点での取り組むべきテーマではないかと思っている。
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システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
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- 案件の規模は縮小の一途。
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＊更新しました＊ 今週のブログ
［どうすればこれまでの事業を守れるだろうか？」を棚上げしてみてはどうだろう
「どうすればこれまでの事業を守れるだろうか？」
新しい事業に取り組もうとするとき、こう考えてしまうのは当然のことです。しかし、既存事業を前提に考えれば、新たな発想はなかなか生まれてきません。また、自分達が今持っている人材やスキル、資金余力、顧客チャネルなど、限られた範囲で、今「できること」を考えようとします。このような「シーズ（種）起点」の発想は、多くの場合、うまくゆきません。
ではどうすれば良いのでしょうか。
今週のブログでは、そんなテーマを掘り下げてみました。
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