「提案はゴールからはじめる」が原則
「この案件を獲るために、お客さま内に大きなシェアを持つA社の下でやるのがいいように思っていまして、その辺の関係作りからはじめようと思っています。」
「手近な運用から入り、何を提案すべきかを探った上で、提案をまとめようと考えています。」
「まだまだ、お客さまの考えを十分に聞き取れているとは言えません。もう少し時間をかけて、情報収集をしてから、提案しようと考えています。」
こういう話しを聞くと、「本当にやる気があるのですか?」と申し上げてしまいそうになる(笑)。
確かに、適切なアプローチ・ルートを考えることや、お客さまの情報を徹底的に収集し的確で精緻な提案内容を組み立てることを否定しているわけではない。それは、是非とも必要なこと。しかし、それは提案をクローズするために必要なことではあっても提案のチャンスを得るためには重要なことではない。
残念ながら、このようなアプローチを続けている限り、いつまでも下請けに甘んじるか、自ら進んで競合状況を創り出し利益を下げるだけだ。
提案活動においてまず行うべきことは、意志決定に関わる人が何を望んでいるかを知ることだ。内容、金額、納期、体制など、彼らが何を採用の条件としているかを知ることだ。できれば、その人を見つけ出し、「この条件で提案します。その場合、採用していだけますね」と、お客さまと合意することだ。もし、合意ができなければ、提案をしても時間の無駄になる。
具体的には、次の3つのステップをこなすこと。
1.あるべき姿の合意
まずは、課題を解決し、ニーズを満たした結果、「どうなっていたいのか」を合意すること。「どのように実現するか」つまり、「実現の手段(To Do)」ではなく、最終ゴールの「あるべき姿(To Be)」を合意すること。
2.マイルストーンの合意
次は、結果に至る大きなマイルストーンを明らかにすること。それは、決して、具体的な製品やサービスの名称を示すことではなく、どのような段階を経て「あるべき姿(To Be)」に至るかを明らかにすること。
3.意欲と意志の表明
最後に、自らの強い意志と安心感をお客さまに与えること。「あるべき姿(To Be)」を実現するにあたり、自らもリスクを覚悟で真摯に取り組む姿勢を示すことで、お客さまに安心と信頼を与えることだ。
お客さまもまた､常に厳しい現実に向き合っている。だから、お客さまだけでは、どうしても現実の拘束条件を前提に、手段(To Do)に縛られた解決策しか考えられないことがよくある。営業は、そんなお客さまの夢を代弁し、しがらみのない本来のあるべき姿(To Be)を提示してあげられるからこそ、存在価値がある。
そして、そのあるべき姿(To Be)に相対する現実についても冷静に目を向ける必要がある。当然、そこにはギャップが存在しするが、そのギャップを明らかにし、埋める手段を考えなくてはならない。しかし、まずは、ゴールをお客さまとしっかり共有すること。それがあって、何をすれば良いのかが明らかとなり、最適な手段や筋道などをきめることができる。
人は、明確な目的を持たずして、前へ進もうとは思わない。その目的が、魅力的であればあるほど、人はその困難を乗り越える勇気と力を高めてゆく。
提案活動とは、お客さまとあるべき姿を合意すること。そして、一緒になってそのゴールを目指しましょうと握手することが、出発点だ。それを実現するルートや手段を具体化することは、クローズのための活動であり、スタートのための活動ではない。
100点満点の内容を示すことにこだわり、お客さまと合意できるゴール=あるべき姿が何かをおろそかにしては、本末転倒だ。それ見出すために、現場に入り込み時間をかけて情報収集してもなかなか目的を達することはできない。意志決定に関わる人や現場に精通したベテランの方と本音で語りあうこと。
だらだらと時間をかけるのではなく、聞いては簡単な資料にまとめ、「あるべき姿はこうですね」と仮説を提示する。それを何度かお客さまとの間で、やり取りすることで、合意できる「あるべき姿」が見えてくるはず。
始めるために時間をかけるべきではない。まずは、「あるべき姿」を合意することから、始めてみてはいかがだろう。
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