「営業力」と「営業の能力」

» 2014/06/11

「うちは営業力が弱くてねぇ。提案書がうまく書けないし、プレゼンテーションもダメなんです。研修で鍛えてもらえませんか？」

経営幹部や営業の責任者から、このようなご相談を頂くことがある。

「どちらを鍛えればいいのでしょうか。営業力ですか、それともドキュメンテーションやプレゼンテーションのスキルでしょうか？」

このような意地悪なことを平気で言うものだから、嫌われるのだろう（笑）。

ドキュメンテーション力やプレゼンテーション力があれば、営業の業績は上がるのだろうか、魅力的な提案書を創ることができるのだろうか。

確かに、ドキュメンテーションやプレゼンテーションのスキルがあれば、営業活動の効率も上がるだろう。しかし、お客様の「必要」は何かを見つける力、お客様が採否を判断する基準は何かを確認し合意する力、それを実現するためのテクノロジーやソリューションについての体系的な知識無くして、お客様を納得させる提案書を作ることはできないだろう。

お客様の意志決定のプロセスや力関係を把握する力、その意志決定プロセスにうまく関与し意図する方向に決定を導く力が無ければ、営業目標を達成し、さらに業績を伸ばすことはできないだろう。

さらに申し上げれば、お客様に魅力を感じて頂ける商材はそろえているのだろうか。それを売るためのマーケティングやプロモーションの仕組みは用意されているのだろうか。そのために必要な人材を手当てしているのだろうか。それを行うための業務プロセスや職務規程は用意されているのだろうか。クラウド・サービスの受注を増やせと言っておきながら、営業の業績は売上と利益でしか評価しないとすれば、営業のモチベーションなど上がるはずはない。そういう自分達のやるべきことを棚に上げ、業績が悪いのは、営業のドキュメンテーションやプレゼンテーションといったスキルが無いからだと、責任転嫁していることはないだろうか。

営業力とは、売れる商材や仕組みであり現場のモチベーションを高める組織の力、お客様の意志決定プロセスに関与する力、ITに関わる体系的な知識、営業活動の効率を高める手段であるスキルを組み合わせた総合力と捉えるべきだろう。

「うちの規模じゃ、そんなことをしている余裕も無ければ、人材もいませんよ。」

そんな声も聞こえてきそうだが、それこそが経営幹部や営業責任者の仕事ではないのだろうか。そういう自覚も無いままに、できない＝やらないでは、営業力など育つことはないだろう。

人も組織も段階を踏んで成長するものだ。だからこそ、営業力のこのような構成要素を理解し、その上で、今何に取り組まなければいけないのか、優先順位を考えて取り組む必要がある。

「営業力を強化する」とは、このような総合力の強化だ。このことを理解した上で、まずはドキュメンテーション、プレゼンテーションであれば、それは意味のあることだと思う。しかし、残念ながら、そのような認識が無いままに営業力を手段を使いこなす「営業の能力」と見做しているとすれば、営業力強化の施策を、考え直してみるべきかもしれない。

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