文系学部からITベンチャー企業へ進んだ男が考えていること、感じたこと、未来のことなどを書きます。

営業の見える化の必要性

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営業に関する課題は多くの企業が抱えているのでしょうか。

連休中に営業の見える化についての本を読みました。
自分自身の話をすると、今の会社が1社目ということもありながら、営業が本業なのですがまだ というかパターンというか、そのようなものを模索し続けています。
この本が一つのいい刺激になりました。
みなさんも参考になるところがありましたらぜひ使ってみてください。

日報を計画書にする

日報というと、1日に行ったこと・なにをしたかを書き込むように思いがちです。つまり、「事後報告」です。
しかし実際に必要なものは顧客の反応や競合の情報です。
営業における日報は、戦略仮説検証ツールであるべきです。

それではどうすれば計画書になるのか。
それは、「次にどうするのか」を記載することです。
『事実・推察・次回予定』
この3本立てで構成するものが、『日報』ということになります。

「営業の見える化」の最終型は、「顧客の見える化」

孫氏の兵法でいう、

知彼知己、百戰不殆。不知彼而知己、一勝一負。不知彼不知己、毎戰必殆。
(彼を知り己を知れば百戦殆ふからず。彼を知らずして己を知れば一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば戦ふ毎に殆ふし。)

敵と味方を熟知していれば、百回戦っても負けることはない。敵情を知らないで味方のことだけを知っているのでは、勝ったり負けたりして勝負がつかない。敵のことも味方のことも知らなければ必ず負ける。
ということです。

具体的に「顧客の見える化」というのはどういうことかというと、
その顧客が

  • どうしたら買うのか
  • いつ買うのか
  • 誰が買うと決めるのか

という判断基準、購買基準(顧客ニーズ)を明確にすることです。

視観察

顧客ニーズを見える化するためのキーワードは、『視観察』です。

論語の中にある言葉です。

子曰。視其所以。觀其所由。察其所安。人焉廋哉。人焉廋哉。
(子曰く、其の以(な)す所を視(み)、其の由(よ)る所を観(み)、其の安(やすん)ずる所を察(み)る。人焉(いづく)んぞ廋(かくさ)んや、人焉(いづく)んぞ廋(かくさ)んや、と。)

  • 視 ... 注意してよく観察する。
  • 観 ... 広く詳らかに観察する。
  • 察 ... 心の中までより詳らかに観察する。

つまり、 その人物のありのままの言動をよく観察して(視)、その人物が過去からどういう事をしてきた人かを見て(観)、その人が目指す目的や動機は何かを察すれば(察)、人間の本性は隠しておくことができない。 ということです。

日報に記載する『事実』。
商談内容、顧客の言動といった事実を記載する。

視(事実)の裏を読む『推察』。

視と察が書いてある日報を時系列に遡って観ること。

視観察を効率化するのが「QCDKTR」

視・察を行う際に6つの視点から顧客にヒアリングをするという項目です。

  • Q:Quality(品質)・・・どのレベルのサービスや商品を欲しているか
  • C:Cost(価格)・・・予算はいくらか
  • D:Delivery(納期)・・・いつまでにどのくらいの量が必要か、分納は可能か
  • K:Key Person(意思決定権者)・・・誰が最終決定権を持っているのか、その人は何を重視しているのか
  • T:Timing(購入時期)・・・予算策定時期、予算消化時期、事業計画時期、Key Person個人や部署のタイミングなど
  • R:Relation(人間関係・資本関係)・・・企業や担当者、Key Personとどの程度の関係を構築しているか

この項目を抑えることで「顧客の見える化」が可能になってきます。
日報の項目として入れるのも一ついいのかもしれません。

これは、現在会社で実践している『発注コンセンサス』というものにもすごく類似性があって面白いと思いました。
『発注コンセンサス』については、また別の機会に書きたいと思います。



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