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IT、特にコンサルに携わる方々を癒すメッセージを、ついでに趣味のダーツ話も交えて・・

気軽に値引きしちゃだめですよ。

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コンサルティングは所詮人財サービス業。

   

昔は「一式でいくら」だったけど、

最近は「誰誰が単価いくらでどれだけ稼働するから計いくら」みたいな見積が主流です。

   

そうすると、「誰はいいけど、コイツは高いでしょ、ちょっとまけてよ」みたいな議論が出てきます。

「一式」だとしても、「予算がないので、1割まけてください」って相談も一定確率で発生します。

   

仮に私が駄菓子屋の店主だとして、お小遣いためて100円もってきた子供が買いたい商品が120円に値上がりしていたら、

きっと私は100円で売ってあげると思います。そういう「手心」はいつの時代もありはアリ。

   

ただ、コンサルティング商売において、値引きに対する理屈、理論はしっかりしておくべきかとも思っています。

   

私がサラリーマンとして、中間管理職だった頃に、上司の役員から、血の涙が出そうなくらい()に説教された言葉。

「オマエな、DiscountWrite Offは、まったく意味が違うんだよ!」

   

その当時の上司が言うには、

   

Discount」というのはもっともな理屈をつけて値引きをする。

例えば1割値引いてほしいというなら、達成要件も90%に削って、値引きを請ける。

もしくは、(品質が落ちるかも知れないけれど)要員計画を90%予算に減額した体制にする。

などなど、値引きはするけどサービスレベルもそれに沿って下方修正をしますよ、ってこと。

   

Write Off」は、私が教わった和訳では「機会損失」。

つまり、理由付けなど基本的にはなく、「何も削らず」ただただ報酬を割り引く。

よって、「機会損失」。それはもう、当時はとんでもないひどい言葉でボコられました(泣)。

つまり、Discountなら会社としてリカバリーの余地があるけど、Write Offの損失はそもそも案件担当の責任だと。

   

この説教を始めて聞いて20年以上経ちますが、いまだに「Write Off」という言葉にトラウマが起きる(苦笑)。

   

まあ、、、今風に言えば、「値引きの理屈が会社には責任がない=セールスしてるオマエ(担当者)の責任だ!」ってことで、

よって、この「Write Off」額は業績目標の売上どころか粗利からもばっちり減算されて、思いっきりマイナス評価されるのです(涙)。

   

この「厳しい上司」からのシゴキ、もとい()特訓を経て、私も弊社も気軽に値引きをすることをしない習慣が身に付き、

今では経営者でもあるので、むしろ「なぜ値引きができないのか」を一生懸命理屈や理論を考えてセールスするようになりました。

   

・・・うーん?なんで月初にこんなエントリしたんだっけ??

あ、そうだ()。今日新しい案件が1つ始まったからだった。このポイント頑張った上で久しぶりに新規案件獲ったんだ。

   

テレワークだと本当に営業が大変なんですよね(苦笑)

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