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失敗を大事にしているブログです。マーケティングは科学って呼ばれているので、検証を繰り返しながら考えたほうが結果的にうまくいったという出来事を書いていきます。大企業でも、スタートアップ企業でも、売る仕組みを作るには、まず動いてみるしかない。

有名な "ドリルの穴" の話。

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最近のタブレット流行のおかげで、先週もたくさんの製品説明をしてきました。

今 "タブレット" と聞くとお客様も喜んで聞いてくれます。しかし、自分で説明しながら、思い出すこともあります。

それは Theodore Levitt が一貫して主張している "顧客はその製品を買うのではない。その製品が提供するベネフィットを購入している"  です。

(対象者によりますが) 製品の特性上、製品仕様を説明する機会が多いタブレット。

お世辞にもマーケット・インとは言えない、タブレットを説明をすればするほど Theodore Levitt の言葉を思い出してしまいます。

そう、有名な "ドリルの穴" の話です。

"直径四分の1インチのドリルではなくその大きさの穴を顧客は求める" という拝みたくなる業界の格言です。
 
化粧品ではなく化粧品が約束する魅力を。テントではなく、テントを買ってキャンプの楽しさを。ジャアントコーンではなく、自分への贅沢なご褒美を。

この区別はかなり重要であり、意識しないとすぐ自己中心的な感覚になってしまいます。たとえ頭では理解していても、オフィスにこもってPCの前にいると、ほんとうにそうなります。

この製品ってここの仕様がいいんです!だから売れてるんです!って。まるで子供のように。

マーケティングというジャンルは流行語が飛び交っており、常に変化しているかのようです。いったい何が正解なのか、あるいは誤解なのか、すぐには分かりません。

でも、世界で古くから愛用されている Theodore Levitt の格言が、結局はマーケターにとって、一番本質を貫き、痛く心に染みてくるほど的を得ている言葉に思えた週末でした。

Theodore Levitt の分厚い本は日頃なかなか手に取る機会が少ないのですが、今日は偶然手に取りました。これも、この格言を忘れるな!という天の声と思って、来週からがんばります。

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