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「営業力とは"売る力"である」への疑問【昨日の続き】

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「営業力とは、お客さまの"ほしい"を引き出す力」

昨日のブログで述べたが、具体的にはどのようなことをすればいいのだろう。

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このようなプルの力は、何よりも、お客さまを深く理解することが原動力となる。このお客さまの事業内容や業績、業界における位置づけや強みと弱み、組織と役割、ビジョンと戦略などきりがない。知ろうとすればするほど、お客さまに入り込んで質問し、話を聞かなければならないし、業界や競合についてのこと、製品やサービス、お客さまを取り巻く環境についても勉強しなければならない。そんな、相手への尽きぬ好奇心が、プルの力の源泉となる。

「お客さまをもっと知りたい」という好奇心は、お客さまへの愛情である。お客さまになんとしてでも成功させたいという思いからくるものだ。

「余計なお世話」と言われるかもしれないが、愛情などというものは、「余計なお世話」や「お節介」から始まるのが常だ。相手が、こちらを好きと思ってくれているかどうか、分からなくてやきもきしても始まらない。まずはこちらが精一杯好きになることだ。

相手が喜んでくれそうなことを一生懸命考えて、その思いを何とか伝えようとする。こんなやり方がいいのではないか、ここに課題があるから、これを解決できれば素晴らしい未来が約束されている。そんなプレゼントを携えて、思いの丈をぶつけてみてはどうだろう。

受け入れてくれるかどうかは、やってみなければ分からない。しかし、好きなものは、好きである。まあ、引き時も大切であるが、とにかくやってみなければ、失敗も成功もないわけで、相手について一生懸命に考え、工夫して役にたとう、気に入ってもらおうと最善をつくす。結果は、相手次第ということではあるが、それは仕方がない。

営業活動とは、そんな取り組みである。こちらがしてほしいことを、してもらおうということではない。改めて整理してみると次のようになる。

自分たちが必要としていることに気付かせる

現状の課題を整理して示すだけではない。お客様の「あるべき姿」すなわち、目指すべき理想のゴールはこうあるべきだと提言する。いま何ができていて、何ができていないのか。「あるべき姿」に至るためには、どのような手順を踏み、何をしなければならないのかを、具体的に明示することだ。これを提案という。決して製品の説明や技術の解説が提案ではない。

行動を起こす勇気を与える

実例を示し、こちらの体制や技術力を伝えることだけではない。お客様社内の反対派や懐疑派を説得すること、つまり稟議がすんなりと通るお膳立てを作ることも大切だ。また、財務的なインパクトに対するリターンの大きさを具体的な数字で示すことだ。勇気を与えるとは、確実な見通しやうまくいくという確信を与えることである。いつでも助けてもらえるという安心感、すなわちセーフティネットを作ることだ。それが、お客様に勇気を与え、行動を起こす力を与える。

成功させるために全力を尽くす

障害を取り除く、段取りを付ける、協力者や支援者を集める。もちろんそれも成功に導く大切な要件だが、もっと大切なことはある。知識とロジックを武器にして、確実な堅実なプランとテクノロジーやノウハウを集結させることだ。

テクノロジーの動向や可能性への熟知、手法や思想の進化についての洞察、そのためにはどのような人や製品、サービスを巻き込めばいいのかを判断し、行動に結びつけることだ。営業は、その先導者となって、お客様やプロジェクトメンバーを導かなくてはならない。コンサルタントであり、教師である。「共創」という言葉が流行ではあるが、このような能力がそのドライバーとなる。

お願いする営業から、お願いされる営業へ

それこそが、目指すべき営業の「あるべき姿」ではないだろう。

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【新規】支配型リーダーと支援型リーダー p.185
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【新規】ウォーターフォール開発とアジャイル開発の違い その1 p.21
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テクノロジー・トピックス編
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