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「営業力とは"売る力"である」への疑問

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「営業力とは"売る力"である」

そう考えるのが一般的だろう。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も多い。しかし、そのような取り組みが、営業のパフォーマンスに与える影響は限定的だ。

例えば、展示会のことを考えてみてほしい。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、通る声で整然と説明している。見事なプレゼンテーション力だが、彼女がその商品を売ることができるだろうか。

IT知識に長けたエンジニアがいる。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、論理的に応えることができるが、彼が案件を獲得できるだろうか。

このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はないが、それは本質ではない。

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「営業力とは"売る力"である」と考えると、伝える、理解させる、説得するという「プッシュする力」と考えてしまう。しかし、こちらが、どんなにすばらしいプレゼンテーションで製品の魅力をプッシュしても、買う側にその気がなければ、「ありがとうございました。良いお話を聞かせていただきました。」と感謝の言葉を頂くことはできても、貴方にその後の「ご相談」が来ることはないだろう。

「営業力とは、お客さまの"ほしい"を引き出す力」

こう考えてみてはどうだろう。

ただ、お客さまが、自分の「ほしい」に気付いていないことは、よくある話だ。例えば、貴方がお客さまになり代わり、お客さまの業務やシステムの現状や課題について、一覧表にまとめ、次のように話をしてみてはどうだろう。

「いま担当させていだいているシステムについて、現状を整理してみたのですが、どうでしょうか。」

お客様は自分たちのシステムの現状について、整理できているとは限らない。ならば、そんなお客さまに成り代わって資料をまとめてあげるだけで、お客さまは大いに感謝し、自分たちの課題に気付くはずだ。結果として、お客さま自身が自分の必要としていることが理解でき、行動を起こす動機を与えることができる。

法律や制度の改正は、頻繁にある。それを「こう変わります」と紹介するのではなく、「御社の仕事やシステムにこのような変更が必要になります」と伝えてはどうだろう。「そうか!」ということになり、行動を起こそうとするはずだ。

「我が社の商品は、こんな機能や性能があります。他社に比べて、こんなに優れています。」と説明するのではなく、「こんなことでお困りではありませんか?ならば、こうされたらどうでしょう?」と伝える。そうすれば、「なるほど」と身を乗り出して聞いてくれるだろうし、「是非、御願いします」となるだろう。

お客様に、他人事としてではなく、自分事として、その必要性に気付かせることだ。「これはまずいぞ、行動を起こさなければ、大変なことになる」となれば、それは自ずと案件につながる。

「営業力とは、お客さまに"お願いします"と言わせる力」

こちらからお願いして買ってもらうのではない。相手からの「お願い」を引き出すことだ。そんなプルの力を育てることが、営業力育成の本質でなくてはならない。

では、具体的にはどのようなことをすればいいのだろう。これについては、明日紹介することにしよう。

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【新規】支配型リーダーと支援型リーダー p.185
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テクノロジー・トピックス編
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