営業の仕事（３／５）客が欲しがるものを売るな、客のためになるものを売れ
「前回お願いしたものと同じでかまわないから、パソコン100台の見積をお願いします。」
こんなお客様からの依頼に、あなたならどのように応えるだろうか。
「ありがとうございます。明日見積をお持ちします。」
もし、このような受け答えしかできないのなら、あなたは営業としての仕事をしているとは言えない。ただの事務的な応答であり、昨今はやりのAIスピーカーでもできるようになるかもしれない。
営業であるのなら、次のように聞いてみてはどうだろう。
「ありがとうございます。ところで、なぜパソコン100台を検討されているのですか？」
するとお客様は次のように、その理由を教えてくれた。
「新製品を売り出すことになりました。その受注のためにコールセンターの要員を100人増やすことになったためです。」
それを聞いて、あなたは次のように考えたとしよう。
「なるほど、ならば前回の仕様でも大丈夫だな。ご希望の納期や金額についても確認しよう。」
この程度のことしか考えられないとしたら、本当に残念だ。AIスピーカーより多少は仕事をしているが、これでは営業としての役割を果たしているとは言えない。
「なるほど、増加する受注に対応したいわけか。ならば、もっといい方法があるかもしれない。」
つまり、お客様はパソコン100台を手に入れることが目的ではないということに気付かなくてはいけない。お客様の真の目的は、増加する受注に対応することだ。それを突き止めることができて、はじめて営業としての仕事が始まる。
増加する受注に対応するために一番良い手段はパソコン100台を導入することだろうか？WEBからオンライン受注できる仕組み作るという方法もあるはずだ。そうすれば、パソコン100台は不要になり、固定費となる人件費も削減できる。一時的なコストはかかるかもしれないが、中長期で見れば、お客様はより大きな価値を享受できるかもしれない。
あるいは、お客様が既に使っているCRMを組み合わせてみてはどうだろう。いまは別の目的で使われているCRMをコールセンターのシステムと連係し、お客様との応対時間を半減できれば、新たな増員は50人で済みパソコンも50台の追加ですむかもしれない。
あるいは電話の呼量を統計的に分析し、要員配置の最適化を図れば、100人ではなく70人で対応できるかもしれない。
「客が欲しがるものを売るな、客のためになるものを売れ」
松下幸之助はこのような言葉を残している。「客が欲しがるもの」とはパソコン100台のことだ。往々にして、お客様は手段を求めてくる。しかし、それが最善の手段であるとは限らない。
手段の裏には、かならず目的がある。「客のためになるもの」とはその目的を達成するための最善の手段だ。それは、必ずしも「お客がほしがるもの」であるとは限らない。
「客のためになるもの」を見つけ出し、相手に提案できてこそ、営業は仕事をしたと言える。
最終的な結論が、「パソコン100台」になったとしても、お客様のためを全力で考え、何が最善かを突き詰め、お客様の選択肢を増やすことだ。
客が欲しがるものを売るな、客のためになるものを売れ
これを貫いてこそ、営業はお客様にとって、なくてはならない存在となる。
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社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。
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この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。
よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。
詳しくは、こちらをご覧下さい。
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デジタル・トランスフォーメーションとは何か、SI事業者やITベンダーはこの変化にどう向きあえばいいのかを１冊の書籍にまとめました。これが「SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」です。PDF/A4版・109ページのデジタル出版です。紙の書籍にすると200ページくらいのボリュームにはなると思います。もちろん、前著同様に掲載したチャートは全てロイヤリティ・フリーでダウンロードできるようにしています。
いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。
内容は以下の通りです。
- デジタル・トランスフォーメーションとは何か
- デジタル・トランスフォーメーションの定義
- デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
- SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
- デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材
ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント（環境や周囲に溶け込む）になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。しかし、そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。もはやこれまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。
じゃあどうすれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA
LiBRA 5月度版リリース====================
- SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
- 「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツ
- その他、コンテンツを追加
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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書
- 教科書 全109ページ
- PDF版
- プレゼンテーション 全38ページ ロイヤリティフリー
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「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツを追加
メインテーマ
ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
ソフトウェア化するインフラと仮想化
クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
IoT（モノのインターネット）
AI（人工知能）
データベース
ストレージ
これからのアプリケーション開発と運用
これからのビジネス戦略【新規】
知っておきたいトレンド
ブロックチェーン
量子コンピュータ
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サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】伝統的なやり方とIoTの違い p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か p.68
【新規】仮想化の役割 p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か p.125
【新規】脆弱性対策 p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類 p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来 p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値 p.26