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【図解】コストコはなぜ儲かるのか?

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アメリカの小売業は苦戦しています。巨大店舗が450店以上あったスポーツ用品販売の「スポーツオーソリティ」が閉鎖、大手家電量販業界では約1000店を持つ「ベストバイ」のみ。玩具チェーン大手のトイザラスも破産。

これらはAmazonの影響だと言われ、Amazonで買えるような商品を売っている小売業態では、すでに儲からないビジネスへと変わっています

日本でも小売業は苦戦しており最大手のイオンですらGMS(総合スーパー)の営業利益率はほぼ0%になっています。

そんな中、小売業界で独自のポジションを確立しているコストコは従来型の小売業態とは異なる会員制倉庫小売チェーンで、1983年に設立してから拡大し続け、現在では小売業界世界2位※になっています。

一体、コストコはどんなビジネスモデルで儲け続けているのか、ビジネスモデルを図解してみました。

コストコのビジネスモデルの図解(9セル図解)

ビジネス図解 (2).png

9セル図解の読み方と真似されない4つのポイントに関してはこちらの記事をご覧ください。

コストコのビジネスモデルの3つのポイント

1、顧客価値の「何を」ではなく、「他社とどう違うか」で差を明確に

上段の顧客価値から見ると、小売業である限り顧客は安く質の良いものを求め(誰に)、売り手は安くワクワクする買い物体験の提供(何を)ですが、これは他の小売りでもほぼ同じなので、この顧客価値の提案では他社との差は出せません
「何を」に差を出すためには、「他社とどう違うか?」が重要になります。

コストコでは原価率90%の安価で高品質な商品と、巨大な店舗で魅力な商品を発見する楽しさで「他社との差」を明確にしています。
特に、他社は原価90%での販売は赤字になるため、ビジネスモデルを変革しなければ真似はできません。

2、商品ではなく、会員費で儲ける

原価率90%では赤字になるため、中段の儲けるポイントにある会員制サービスの会員費で儲けを生み出しています。
会員費=純利益※なので、商品では儲けてはいないのです。

マージンミックスという考え方で、儲ける儲けない商品を明確にしますが、重要なのは儲けない商品の役割です
儲けない代わりに、魅力のある商品を原価に近い価格で提供すること、口コミやメディアの取材が自然発生し集客につながる役割をしています。
儲けないなら儲けない役割を明確にする。中途半端が一番無駄になります。

3、自社の強みと儲けのポイント、他社との差がリンクしている

儲け続けるためには他社に真似されない仕組みが必要になります。
コストコでは、巨大な倉庫販売にも拘わらず約3000種類の商品しか扱っていません。これはコンビニとほぼ同じ商品数です。
つまり、それだけ魅力的な商品に絞って、大量に販売しています。

ただし売れなければ大量の在庫になるので、これが実現できるのはそれだけ魅力のある商品を見つけるバイヤーの目利が重要になります。
日本国内でも約150人もいるバイヤーが、毎月200種くらいしか商品を入れ替えしないので、売れる商品を見つける仕組みが強みになります。

また商品数を絞ることで、1点あたりの仕入れ数が増加するため、買い手の交渉力がまし、他社より低価格で仕入れることができます。
それを原価に近い価格で販売しているので、顧客からすれば、ブログなど※に書きたくなるほどの魅力のある商品が並ぶわけです。
口コミが広がるので、広告費もかける必要がなく、その分さらに低価格で提供することが可能になります

しかも、会員費は前払いであるため、先に儲けがうまれ、そのお金で商品購入、出店が可能。会員増につながり、資金繰りの負担も軽減されます

このように、自社の強み、儲けのポイント、他社との差、それぞれが互いにリンクして、ビジネスモデルが成立しているのが分かります。

まとめ

上記のようにコストコは顧客満足を徹底的に追求することができる仕組みで、満足すればするほど会員は継続しつづけ、儲け続けることが可能なビジネスモデルになっています。
そのためには、魅力的な商品を発見し、安価で仕入れること(KSF)が重要になります。

日本でもECサイトがオープンされる予定なのでさらに、売上をあげていくことでしょう。

このように、従来の小売業でも儲けのポイントをずらせば、全然違う収益をあげるビジネスモデルになる例として、コストコは良い例です。

いつか、こんな素敵なビジネスモデルでビジネスを実現してみたいですね。

ちなみに、イオンも儲け方をずらして拡大しているので、また図解したいと思います。

最後までお読み頂いてありがとうございます。

【9セル関連の参考】

9セルフレームワークとは?9つの質問で利益を生みだすビジネスモデルに!
9セル図解によるビジネスモデルの読み方、考え方

【参考】

世界の小売業ランキング2019発表
大手GMSが軒並み苦戦!2020年までにヨーカ堂、ユニーが大量閉店する
コストコ・ホールセール決算まとめ 
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